工作中，他始终保持着这份热爱，全身心投入，再投入这份事业。2021年至2024年2月，他担任东风日产甘肃区域督导，尽管受疫情等诸多因素影响，他所在辖区的经销商全部跟上厂家节奏，新增开业店两家、新增直营二网一家，2023年提车总量同比提升15%，业绩表现和经销商服务能力位居东风日产经销商前列。
从喜欢到热爱
从兴趣到事业
将自己的职业生涯与汽车营销紧密相连
他就是
东风公司2023年度劳动模范
东风日产汽车销售有限公司
西北区营销中心督导 黄啟晟
今天，和小编一起
了解他的故事
▲黄啟晟赴日本横滨参加营销区域管理经验交流会
成绩是最好的注解
看车，画车标，只需一眼便能准确识别出品牌和型号，1992年出生的黄啟晟儿时便对汽车情有独钟。将兴趣发展成职业，坚定走汽车营销之路的他选择了汽车服务工程专业进修，毕业后进入某主流汽车品牌从事销售改善工作。
黄啟晟一边积累工作经验，一边寻求更好的发展机遇。2017年，他加盟东风日产成为一名营销督导。既懂汽车构造又懂汽车营销的他快速进入角色。“销售改善的工作经验帮我建立了销售流程的清晰认知，汽车结构的掌握能让我将车辆技术和营销相融合，这是我能做好这份工作很重要的原因之一。”
在东风日产销售总部实习一段时间，熟悉各项业务流程和组织架构后，黄啟晟正式开始了他的督导之路。
2018年至2024年，黄啟晟被派往东风日产西北区营销中心工作，先后担任青宁和甘肃的区域督导。这些地区经济相对薄弱，经销商构成也多样，有大型集团店、区域性集团店，还有个体单店等等，有的专营店年销量能达千台，有的店年销量几百台。“这些店面散布在东西长1600公里内的16座城市里，管理数量多、区域情况复杂，确实给管理带来了不小的难度。”
近年来，区域之间的不停奔波，干燥、高寒、风沙等环境对他而言都是小事，如何克服疫情影响，在经济下滑的大环境下带领经销商紧跟厂家节奏、守住市场、维持店面良性运转、提升市占率才是真正的挑战。
认真走访、具体分析，有针对性地制定营销策略和高效的沟通，黄啟晟在基础管理上精耕细作，根据市场需求及时调整省会和地市店的销量结构，提升轿车占比和二网覆盖度等措施。2018年至2021年，宁夏回族自治区东风日产品牌的市占率提升了6.8个百分点，合资品牌销量排名从第六名提升至第二名，甚至两次拿下月市占率第一；青海省市占率提升3.5个百分点，在整个区域内推动3家经销店开业。2021年至2024年2月，甘肃区域克服疫情影响，辖区经销商全部跟上厂家节奏，还新增开业店两家、新增直营二网一家，增强了网络覆盖度，进一步提升了经销商对品牌的信心。
2024年3月，黄啟晟再次踏上了新的征程，前往陕西区域督导。他快速遍访了区域内的专营店，深入了解各店的经营状况，进行了细致的摸排和规划，为每一家店量身定制了具体的提升策略。“下一步，我将逐一与每家店进行深度沟通，确保提升策略得以有效落实。”
成绩是最好的注解。个人和区域的业绩是黄啟晟的信心和底气。“我所管理过的区域，能够稳定地运转起来，是工作成绩最好的体现。”
字字句句都为经销商着想
黄啟晟每周都会给所有经销商发一封邮件，详细阐明需要重点关注的数据、营销动作、客户服务等内容。精耕细作，知行合一,是黄啟晟的邮件签名。不忘初心，踏实做事，事事有追踪、有回应、有复盘、有改善，是他对自己的要求。“工作内容很繁杂，更多靠的是责任心。认真做好每一件事，更是赢得信任的前提。”
信任来源于专业的知识、高效的管理、靠谱的建议和积极的引导形成的良性循环。7年的区域管理工作让黄啟晟感受到，每一家经销商都是可爱的，每一家店都想做得更好，只要齐心协力，团队奔着目标共同前进，就会迸发出强大的力量。
2022年，疫情期间的多次封控，导致经销商的信心遭受打击，尽管年底传来即将解封的消息，有的店仍萌生了放弃的念头。“放弃了，之前的坚持和努力就都没了意义。”顶着“刀片嗓”的黄啟晟多次和经销商沟通，传递政策，树立信心，详细分析市场趋势，提供具体的营销建议，引导经销商向团队传达积极的讯息，最终各店仍保持了提车节奏，解封之后快速行动，2023年1月各店紧俏车源近乎清空，当地市占率得到了提升，为全年的销售打下了坚实的基础。“当时很多竞品都选择放弃了，但我们的坚持最终取得了不错的成果。”
在银川，黄啟晟和当地的经销商还保持着团购会当天订单突破200台的记录，这是在恢复信心，跟上厂家节奏之后的一次大胆尝试。黄啟晟和经销商团队深入沟通活动中每一个细节，从客户邀约到客户服务，从主持人话术到优惠政策，再到附加的金融产品，甚至精确到几点几分播放哪首歌曲。“这次活动不仅促进了双方对节点营销动作的把握，也进一步增强了彼此的信任，收获了品牌自信，赢得了市场的积极反馈。”
店面投资人赵东平说，“虽然市场环境充满了挑战，有黄啟晟在，我们觉得很‘温暖’，他常说‘算好账、守好阵地、坚定信心……’字字句句都是在为我们经销商着想。”督导不仅是厂家与经销商之间的桥梁，更是营销政策推动与落实的关键所在。既达成目标又保证区域长期的稳定性，与经销商一起做好区域内部整体协调和效率提升，是督导的使命与责任。
黄啟晟笑称，他跟营销中心各个科室总是“据理力争”，沟通政策细节、探讨各项数据，反馈各种情况……基于丰富的信息才能做出准确的判断，为经销商提供有效的引导。
区域营销的目的就是有效促进成交
“没想到啟晟对销售顾问的客户跟进情况这么了解，很多记录都看过，做事特别细致。”东风日产兰州良志专营店总经理翟海涛回忆道，黄啟晟日常到店都会坚持检查来店登记记录，了解、分析店里的管理数据，查看系统、核实销售顾问的工作落实情况，倾听电话回访录音，核查电话回访数据……
督导的工作既复杂和琐碎，且艰巨而重要，涵盖了稳定区域营销节奏、销售线索流程管理、团队能效激励、节点营销规划、车型提升、产品知识、谈判话术指导、网络渠道管理等等多个方面，黄啟晟习惯每天都记录自己的工作内容和进展。“在有限的时间里把工作做到细致入微，客户总会看得见的。”
找准竞品调整的机会争取销量，精准传播车型优势和特点，节假日、周末做好节点营销、重点车型提升……黄啟晟所在区域2023年整体业绩达到全国前列，经销商渠道数量增长，区域整体竞争格局稳定。今年一季度销量同比增长48.7%；市占率绝对值和增幅都高于全国。
客户对东风日产品牌形象的认知，是基于东风日产营销战略的深化与推进，而区域营销的目的就是有效促进成交。黄啟晟说：“把品牌拓展到更广泛的受众群体中，扩大品牌影响力和市场份额，是我不断努力的方向和目标。”
文字：赵 璠
编辑：卢媛媛 审核：薛星兵
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