经销商靠终端吃饭的，每天的运营，就是货从公司配送到终端，再从终端把钱收回来。或者说，经销商投资修了条高速公路，通达各地，经销的产品就是路上跑的车，这路得要通达的地方多，路要宽，要平直，跑的车才能多。

终端网络的数量和质量，支撑了业绩和利润，所以，对终端的经营不能放松。不过，从逻辑上来说，先得把当前的终端梳理好了，管理体系增补完善了，再来开发新终端。这里先介绍终端梳理工作前五步动作：

一、五项基本资料

要求业务人员，将各自负责的终端客户，收集整理五项基本资料上交，这五项资料是：

1.终端的店名。

2.终端所在的地址，或是路段。

3.终端对接人的身份，老板、店长，或是采购。

4.对接人的姓名，或是一个单姓也可以。

5.对接人的电话，或是店里的电话。

这五项基本资料，业务人员若是收集不上来，那真是见鬼了。正常情况下，每个业务人员负责的客户不到一百个，正常走访周期在1-2周/每次，也就是最多十来天就可以收集上来了。

二、逐一核实

终端客户的五项基本资料收集上来后，不一定都是真实有效的，也许有假的，也许是搞错了的，也许已经关门了，也许是长期不进货的，也许是对公司有一肚子意见的，也许有问题一直没有暴露出来的。

所以，得要进行逐一核实，通过五项基本资料中所留的电话号码，安排销售内勤，主动打电话过去（老板也可亲自打几个）。首先看电话能不能打通，然后在自报家门后，与客户核实一下基本情况，同时，还可增补几个信息科目，例如对方性别、详细地址、附近参照物、态度（对公司的态度）、是否有要反映的问题等。当然了，若是一提公司名字，客户那边态度就差了，抱怨意见一堆，那就说明业务人员前期的工作质量有问题。

三、分级分类

对初步核实过的终端，再找业务人员做分级分类，很简单，就两个指标：

第一个是终端店的面积，简单划分三档：50平方米以下一档，50—100平方米一档，100平方米以上一档。

第二个是该终端当前的合作状态，也是划分三档：正常，业绩少，有问题（诸如有矛盾，欠款逾期，长期不进货等）。

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面积和合作情况，至少就能把终端的质量情况，做个汇总。

四、地图标注

将当地的地图进行放大，至少放大到三米乘三米，能看到每条街道每个村，找面空墙给挂上，再把核实过的终端名称，标注在地图对应的位置上。这样可以将所有终端的地理位置情况，做到一目了然。

这个终端分布地图，除了用于显示终端情况外，还可以用于业务区域划分，车销路线规划等场景。

五、扫街（不开发）

没有几个经销商敢拍胸脯说已经是百分之百的全覆盖了，肯定有不少空白网点，先得通过扫街，把空白网点都扫出来，至于要不要开发，怎么开发，谁来开发，那是下一步的事情。

可调集业务人员，或是全员上阵，或是外请临时工，进行扫街工作，划区划线，分配到个人，然后开始逐条街，逐个店地扫街。当然了，只是扫街即可，不用开发，也不用找店家沟通，只要记录一些基本信息，诸如店名、地址、参照物、面积，同类商品的陈列情况，然后门头拍照。回公司后，（用白色纸条）再标注在终端分布地图上，提示是空白终端。