文 | Tess
公众号：Tess外贸Club
01
在5.26上海的线下聚会上，麦兜分享了开发大客户的经验。
他分享完，我做了两句话的点评：
- 1、真开发过大客户；
- 2、不经常上台，表演能力和专业讲师有一定差距。
麦兜在分享过程中围绕着两个问题去讲;
所谓大客户，分为存量市场的大客户和增量市场的大客户，虽然都是大客户，但开发起来方法是不同的。
虽然种类不同，但开发的途径却差不多，基本上都是这些途径：
看到谷歌、油管、领英、海关数据这些途径，很多人并没有觉得很惊奇，但在微信搜一搜，小红书、知乎上开发国外的大客户，估计没有多少人用。
建议大家去听听他是怎么用别人不常用的途径拓客的。
在第四部分，麦兜分享了两个开发大客户的案例。
案例一：
客户为世界500强；有固定的供应商；订单量巨大。
到这里，是不是听着有熟悉的配方熟悉的味道的感觉？
但接下来，就有点不一样了。
麦兜展示了开发该客户的时间线和途径。
可以看出，从2017年1月开始到2020年确定订单，前后一共经历了三年，绝非是那种“三天搞定大客户”、“一个月搞定千万订单”、“一句话让客户信任你”的“外贸大神”的案例。
案例二
客户B是某国家领先的国民品牌，但未做自家公司的产品，每次广交会都会碰到（同事或本人），报价推品很多年都没有结果；
2019年去国外展会，再约客户买手见面会谈后，进一步推进，再一年来回进展后，报价、寄样、测试、谈判、捆绑，一直到2024年才最终成交。
从接触到成交，前前后后用了5年。
02
恰好我这两年也在跟进一个世界500强客户，从2022年1月第一次在展会见面，后面连续两届，他都来了我们展位。
这期间他们买了好几个样品，一直在进行全方位测试。一直到2024年4月30日，对方才着手安排了第一次会议。
但是，这次会议，对方派出了美国团队、新加坡团队、台湾团队的二十多个人参会，这些人分别来自项目部、市场部、采购部、技术部。
此时，距离第一次见到客户，时间已经过了两年零四个月。
会议结束后三周，客户又提出了第二次会议要求。
到这一步才仅能证明，我们的产品刚刚正式进入了对方的视线，距离成交仍然还有很长的路要走。
插播这个我自己的案例不仅仅是想证明麦兜的论点，也是想再一次证明一件事：
500强体量的客户未必都会找大企业合作，只要你提供的产品符合他们的采购标准，他们认可你的能力，即便你是个SOHO，也是有很大机会拿到大公司的大订单的。
要是真的都讲究门当户对，那这家大公司从一开始就不会看我一眼。
听完麦兜分享的案例，我是很感慨的，因为这才是正常的开发大客户的常态啊。而多少外贸圈的业务员被一些虚假的案例所误导呢？
话说回来，在现实中，又有多少人能在一家公司工作五年呢？
还有多少人能不急不躁地耐心跟进一个客户超过三年呢？
如果你想开发大客户，建议听一下麦兜的分享。
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