文 | Tess
公众号：Tess外贸Club
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业务员努力开发客户，就是为了赚钱。
你是否经常听到一些抱怨，说客户一点也不忠诚，随时会被低价吸引走，钱不好赚，市场越来越卷，钱越来越难赚。
还有一些明明谈得很好的客户忽然失联，发邮件不回，打电话不接。
之所以出现这种情况，根本原因是你的赚钱模式有问题，即，简单的买卖不足以保障你能稳定赚钱。
那是不是要搞关系呢？
搞关系只是表象，想解决问题，就得追本溯源。
一般来说买家分为两大类，中间商和进口商，进口商也就是我们说的终端买家。
对中间商而言，他并不能完全决定采购进程。
中间商的身份非常微妙，稍微有一点闪失订单就没有了。
为什么呢？
因为他们有很多和他一样身份的竞争对手，终端买家不可能只向一家公司询价。
所以，当你收到中间商发的询盘，一定要记住，你的竞争对手除了国内所有收到询盘的工厂，还有买家本国的很多贸易商。
业务员想和明面上的买家（中间商）合作成功，一定要比竞争对手多想很多步，才有可能在激烈的竞争中胜出。
这就像和别人对弈，别人想一步，你也想一步，想赢只能靠运气。
但如果你是布局高手，或者能比别人看清很多步，不出意外的话都会赢。
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面对贸易商发的询盘，想成功获得订单，合作模式就很重要了。
如果你只是把对方当成普通的采购商，大概率是不会成功的。
正确的做法是，业务员要把他们看作是自己人，且想办法让他们在内心也把你当成自己人。只有这样，才能最大程度上赢得订单。
可惜很多业务员在报价环节就出问题了。
他们简单地把中间商当成和自己只有买卖关系的一方，根本没有意识到大家其实是休戚与共，一损俱损，一荣俱荣的。
这就是为什么很多业务员觉得前期很顺利，对客户做到了有求必应，但后来没音信的根本原因。
因为和你联系的那个人已经被终端买家淘汰了，所以你也没戏了。
有人会说，跟我联系的明明是终端买家，为什么前期谈得很好，最后没有音信了。原因如下：
- 买家综合筛选后你出局了；
- 买家采购计划有变；
- 资金出问题，简称没钱了；
- 这个订单不是近期的；
- 买家只是在找备选的供应商；
- 买家想用你的价格去压低合作中的供应商的价格。
以上几种情况是很普遍的，一般情况下客户不会跟业务员解释，除非你们在前期的沟通中给彼此留下了深刻而良好的印象，如果只是say hi之交，反映到现实中就是跟着跟着买家就失联了。
到这里，估计有人会问，怎么做到在前期接触就能给客户留下深刻美好的印象呢？
《一个人的外贸江湖》三卷书有好多案例，六十多万字详细分析过如何在询盘跟进的前期如何一步步进入买家的视野，最终让他对信任、依赖。
《一个人的外贸江湖》全集123（
https://mp.weixin.qq.com/s/v9ehX7p56jY9BsCq7ic3Og）
当业务员做到了这一步，无论怎么样买家都不会失联的。除非他去见上帝了。
但即使去见上帝，去之前也会告诉你一声。
对你有信任和依赖感的客户，不但不会失联，随着时间的推移，他和你的关系会越来越密切。
如果你和客户这是简单的买卖关系，这种模式，稍微有点风吹草动，合作就散了。
赚钱是有门槛的，门槛越高，越稳定。
这个门槛就是你赚钱的护城河，门槛越低，别人越容易越过你的护城河去掠夺你的财富。
所以，你赚钱的门槛高吗？
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