多邻国流行的秘密 | 《商业就是这样：不可不知的商业常识》连载03|克林|商业就是这样：不可不知的商业常识|翻译|路易斯|雅思

BLUELION

本文选自《商业就是这样：不可不知的商业常识》第一篇章中的第九篇：《学外语和验证码有什么关系》

多邻国(Dualingo)是全球最流行的语言学习软件之一，它拥有超过5亿的注册用户、4000万的月活跃用户和近1000万的日活跃用户。它拿到过谷歌、泛大西洋的投资，在2021年7月正式于美国纳斯达克挂牌上市。

广受欢迎的多邻国app，设计非常可爱【图源网络】

和常见的背单词软件相比，它比较像升级打怪的游戏，比如让用户填词、选正确的读音，打乱句子的单词顺序再重新排序，还有翻译一句话之类的。同时，它还会根据用户的学习进度自动调整后面的课程，是个挺适合入门级别的人学习外语的工具。

在这之后，多邻国还延伸了一个业务，便是开始做语言水平认证，目标是取代托福、雅思。学外语虽然不是刚需，但确实有很大的市场，若是在这个市场能做到最大的覆盖面，并且锁定赢利的关键点，肯定是门不错的生意。

多邻国的创始人路易斯 • 冯 • 安是卡内基-梅隆大学毕业的计算机科学博士，主攻的是密码学领域。虽然路易斯现在是以多邻国创始人闻名，但他影响力最大的产品，不是多邻国，而是验证码——我们登录各种网站都要用到的那些歪歪扭扭的数字或者图片。而这一段创业经历，也直接影响和促使了多邻国的诞生。

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用于识别人类的验证码

验证码(CAPTCHA)是路易斯在卡内基 • 梅隆大学读书的时候做的一个项目。当时是2000年，很多网站的站长有一个普遍的闲扰就是市面上出现了很多自动化注册程序注册了大量垃圾账号，对网站运营影响很大，而且也产生了经济损失，比如黄牛抢票之类的。在互联网还是完全匿名制的时候，确保账号背后是个活生生的人变成了一个急迫的需求。

在这个背景下路易斯就发明了验证码，在注册或者登录的时候，用户必须输入一些歪歪扭扭的数字或者字母来证明自己是人类。这背后的核心其实是人脑和机器识别的问题，在当时的环境下，这些歪歪扭扭的字母，正好处于一个特区间，就是人脑可以很轻易地识别，但机器不行。

验证码【图源网络】

就是如此简单的想法，解决了自动注册和自动登录的问题。验证码因此在全球风行。

问题很快就来了，验证码虽然管用，但是用户多有不满。每次都要浪费几秒钟去输入数字，有的时候用户看错了，网站还会对其人类的身份产生怀疑。如果每个人每天花在验证码上的时间是10秒钟，乘以当时使用验证码的用户假设为2亿人，那每天就会浪费人类 56 万个小时。

2007年，路易斯发明了一个新产品reCAPTCHA，是对验证码进行的改进，即做印刷品的电子化。reCAPTCHA的做法是，用来验证的那些歪歪扭扭的字母，不再是故意扭曲的一串随机字符，而是来自真实的文献，比如100多年前的《纽约时报》。当时在全球范围内有一个共识，就是全面实现报纸、杂志等各种印刷资料的电子化。但是由于印刷存在模糊不清的地方，而将这些内容扫描下来，再通过计算机去识别的时候，总是会出现错误。

reCAPTCHA的验证码看上去是一个整体，其实是两个部分：第一个部分是原来的CAPTCHA，就是普通的数字和字母，第二部分则是从历史上的书籍、报纸、杂志、文献中截取的几个字母。如果用户能正确输入后一部分，那系统也会默认前一部分没有问题。

通过这个办法，每天人类浪费在验证码上的宝贵时间，瞬间变成了“志愿者行动”。2010年，在reCAPTCHA发明3年后，《纽约时报》过去110多年的报纸，就全部完成了电子化。这件事情，与其说依靠着验证码技术，不如说是由当时的全体网民共同完成的。2009年，谷歌收购了CAPTCHA，同样利用这个方式扩充了自家的图书项目，再次证明了群众的力量是强大的。

值得一提的是，这已经是路易斯第二个被谷歌投资的项目了。第一个是 2005年路易斯还在读博士的时候设计的一个游戏，名叫ESP game。游戏内容主要就是两个陌生人在网上同时看一张图片，然后使用几个词去形容它，如果答案吻合就得分，所以玩家会尽量选择最醒目、最重要的那些词汇。谷歌选择投资这个游戏，也是希望能够提高图片搜索的精确度。

路易斯这两个项目的思路都很类似，就是所谓的“互联网众包”。他利用互联网组织起了原本不可能组织起来的超大规模的人群，来共同完成一件一个人难以完成的事。如果你是一个互联网原教旨精神的信奉者，肯定会很欣赏这件事。一位用户的10秒钟，单独使用且也不用计费，可以看作是用户的举手之劳，但只要乘以亿级，它的工作能力会超出任何一个已有的公司。

路易斯在演讲中就说过：

当你去对比金字塔和登月工程时你会发现有个共同点：它们都只用了10万人。为什么不能用更多人?因为过去办不到。但现在互联网可以，互联网可以组织起上亿人。

其实放到现在，人工智能越来越发达，再去做文献的电子化，或者做图片搜索、翻译，也不再是困难的事。但是路易斯通过验证码展现的众包创意，这一能够撬动巨大能量的思路，还是让人拍手称赞。

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多邻国的诞生

卖掉reCAPTCHA 之后，在卡内基 • 梅隆大学教书并且已经实现财务自由的路易斯，总想着利用众包这个思路再创造些什么。在解决了全球文献电子化的问题之后，他想到了一个新问题：如何翻译全球的网页?

全球大多数文字信息，都是英文的。最好的内容，也都是英文的，但全球大多数人的母语不是英文。语言和语言之间的隔阂，在某种程度上带来不平等，也阻碍了信息的流通，降低了效率。

在计算机极客看来，这都是可以靠互联网解决的问题。所以路易斯就和他的学生塞维林 • 哈克一起研发了一个应用程序，让大家可以免费学语言。在学的时候，让用户做一些翻译，顺带就把一些英文的内容给翻译成别的文字了。

这便是多邻国的诞生。

多邻国logo【图源网络】

多邻国早期主要的收入来源，除了手机软件(APP)上的广告，就是和一些新闻媒体的合作。

2013年，美国有线电视新闻网和BuzzFeed'就跟多邻国合作，多邻国负责把每天的新闻从英文翻译成西班牙文。

不过这当中好像有个显著的悖论，就是怎么指望一个语言的初学者就做得好翻译呢?

这也是互联网众包思路比较巧妙的地方：即使每个人的翻译水平不高，但只要人数够多，翻译的内容质量仍然可以过关。多邻国测试过，将同一段需要翻译成德文的英文交给专业人员与数百名多邻国用户，形成的两个翻译版本并没有什么差别。当然前提是，这段内容不是特别高深复杂的专业内容。

除了人数多以外，这里还有个核心逻辑：每个学语言的人，还可以根据别人的翻译来修改自己的答案，这样大家就会选代出一个最优答案。这个思路现在也成为一些翻译软件的核心逻辑。

谷歌翻译，还有如今口碑不错的 DeepL 翻译，它们给出的翻译结果，其实都是经过很多人翻译过后选出的答案。

翻译软件Deepl的logo【图源网络】

在路易斯最初的设计中，多邻国是个对用户永久免费的软件。因为用户在学习外语的时候，其实也在充当翻译劳动力，to B 的收入完全能覆盖to C 的成本。这个思路也帮助多邻国迅速开拓市场，因为当时流行的大多数语言学习软件，都不是免费试用的。

随着多邻国的用户量逐渐壮大，翻译这个事情对于多邻国而言，就没那么重要了。因为免费语言学习本身似乎就变成了一个很有前景的生意。

在课程设置方面，多邻国最大的一个创新就是引人了互联网行业流行的AB测试。

用户学习日语，按照标准日本语的过程，学完五十音也就是字母表之后，要开始学动词、名词了。

但是先学哪些比较好呢？多邻国没有规定的答案，而是分成两种方案进行测试，根据用户的学习效果，快速更新课程。

随着用户增多，它也会聚集一批核心志愿者，为多邻国开拓更多市场，开设更多语言课程。2015年多邻国正式开始研发克林贡语课程。

克林贡人是科幻作品《星际迷航》里外星人克林贡人的语言，而且是一套完整的、可用的语言。曾有一封来自多邻国工作人员的邮件这样写道：“任何人都可以和克林贡人交流，无须宇宙翻译官的帮助。”同年谷歌投资了多邻国，这已经是路易斯第三个被谷歌投资的项目。

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手机上考试就能取代托福雅思

多邻国如今的主要精力其实已经集中在外语教育上了，变成了一个在线教育公司。它的主要战略：一个是在全球扩张，一个是寻找赢利模式。赢利模式主要分两种：一种是付费会员，可以免除广告；另一种是有些特别的付费课程。

多邻国成为当下年轻人学习英语的APP之一【图源网络】

目前全球有约100万人购买这类课程，这也是多邻国目前的收入大头。2021年第一季度，多邻国营收是5500多万美元，其中72%是这 100 万付费用户提供的。

还有一个更有野心的收入，便是语言水平测试。多邻国自己开设了一个英语测试系统，叫DET( Duolingp English Test，多邻国英语测试)。目前这部分一年的收入不过2000万至3000万美元，但多邻国却寄希望于DET能在最大范围内取代托福、雅思。

DET的核心优势是方便和便宜。用户可以随时随地、在手机和电脑上完成测试；另外，因为都是定制的考题，并且根据用户答题表现，系统会动态调整后面的考题，完成一次考试只需要45分钟。其次是便宜，用户只需要支付 49 美元就可以在 48 小时内拿到成绩。

2020年，全球托福考试因为疫情停摆，DET趁势迅速扩张，获得了斯坦福大学等100多所美国高校的认可。DET影响力倍增，这也是多邻国在 2021年7月在美国纳斯达克上市的原因之一。

学习外语越来越受到人们的重视【图源网络】

不过，从商业上看，多邻国要成为一个赚钱的公司还不是那么容易。2021年多邻国在账面上依然是持续亏损的，虽然公司的营收在近几年涨了很多，但亏损幅度也在增加。这主要是因为在App的技术开发和市场拓展过程中，有很多成本是必需的。可以想见，这种情况还会持续很久。

更主要的问题是，作为一个以免费为基础的学习软件，多邻国能赚的，可能还是用户在语言学习过程中很少的一部分钱。

多邻国主要针对的是成年人利用碎片时间学习外语的需求，而不是正规的课堂培训和训练。并且相比于真人教学，或者1v1对话之类的服务，多邻国还是处于劣势。它是一个适合入门级学习者的APP，但真正愿意为语言学习付更多钱的，是一些更深入的需求，比如考级，比如为了进外企工作要在很短时间内提升英语，等等。在这方面，多邻国能做的有限。