引言
通过各类社交媒体，我们正在见证一个趋势：
越来越多的高学历、高素质专业人士，包括IT领域的精英、建筑设计师，甚至是曾经在保险公司担任精算师等关键职位的专家，开始转向保险销售行业。
这些曾经的职场佼佼者，为何纷纷选择投身保险销售岗位？
这一现象背后，是保险代理人市场正在经历的深刻变革，从过去追求数量的增长转向追求质量的提升。
保险公司纷纷调整策略，优化代理人队伍结构，强化专业素养和服务能力，以期通过“精英战术”推动业务的持续增长。
这种转变不仅对保险行业进行了一次彻底的洗牌，也为保险代理人的职业发展带来了全新的挑战。
01 从普通销售到社会精英
“现在有许多资深专业人士，如前资深精算师，正在转型成为保险销售人员，专注于为高净值客户提供保险金信托业务的推广与服务。”
——一位曾在国有保险公司任职的业内人士透露
随着社会对中高端保险产品需求的增长，市场对代理人的专业素质要求也在提升。
同时，高净值客户对保险产品有更深入的了解和更高的需求，这使得具备高素质和高学历的代理人更受青睐。
这种转型背后，是保险行业对高净值客户群体的重视，以及这些客户群体对保险代理人带来的高收入和广阔发展空间。
高净值客户的购买力强，成交概率大，购买保险的比例远超中低收入家庭。
与精算师相比，保险代理人的收入更具有弹性，而他们在精算师岗位上积累的经验和资源，为他们的转型提供了坚实的基础。
此外，高学历且经验丰富的精英人士加入保险销售市场已成为一种常态。他们通常拥有广泛的人脉资源和优秀的职业素养，能够为客户提供专业的保险咨询和规划服务，从而在保险市场上展现出更强的竞争力。
这一现象也反映了当前就业市场的变化，保险销售因其较低的入行门槛和灵活的工作方式，吸引了许多高学历人才进行职业转型或再就业。
许多转型为保险代理人的高才人士表示，保险行业的巨大市场潜力和工作的灵活性是他们选择这一职业的重要原因。
在当前的经济环境下，随着利率的下降和房地产增值效应的减弱，保险作为风险管理和资产保值增值的重要工具，正日益受到人们的关注，人们开始将储蓄转向购买保险产品。
同时，随着按病组（DRG）付费改革的深入，商业医疗险市场也展现出了广阔的发展前景。
02 从“量变”到“质变”
保险代理人市场正在经历一场重要的转型，从以往的数量扩张转向质量提升。
高素质人才的加入，正是这一"增优"策略的具体体现，而市场总体规模的缩减，正是保险行业对代理人质量重视的明显标志。
据2023年的年报数据显示，中国人寿、平安寿险、太平人寿、太保寿险、新华保险、人保寿险等主要保险公司的个险销售人力总计约166万人，同比减少了18.68%，其中太平人寿的降幅最为显著，接近40%。
自2019年以来，保险代理人队伍的“瘦身”现象一直持续，个人代理人的数量在2019年达到910万人的高峰后逐年下降，到2021年已降至595万人。
这种变化的背后，是保险行业对提升代理人队伍质量的明确态度。
过去，依赖“人海战术”虽然在一定程度上拓展了市场，但也带来了诸多问题，例如增员门槛过低、培训不足、专业能力不强等。
这些问题不仅影响了保险产品的推广效果，也损害了消费者的利益。同时，缺乏专业知识的保险业务员更会迅速降低客户购买保险的意愿。
随着市场环境的变化和消费者需求的升级，保险行业开始更加重视代理人的专业素养和服务能力，逐步向“精英战术”转变。
在代理人数量精减化的同时，保险公司也在不断优化代理人队伍结构，人均产能和人均佣金等关键指标显著提升。
- 中国人寿2023年销售队伍的产能大幅提升，月人均首年期交保费同比提升了28.6%；
- 人保寿险在2023年通过个人保险渠道实现了原保险保费收入的同比增长5.3%；
- 新华保险的月均人均综合产能同比增长了94.4%；
- 平安寿险在2023年的代理人渠道新业务价值和人均收入分别增长了40.3%和39.2%；
- 太保寿险的保险营销员月人均首年规模保费同比提升了51.8%。
此外，中国保险行业协会正在征求业内对《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（人身保险方向）（征求意见稿）》等文件的意见，旨在建立和完善销售人员的销售能力资质分级体系，并进行相应的产品销售授权。
财通证券分析师夏昌盛认为，这一举措将有助于加速清除市场上的低质量人力，减少误导销售，提升代理人的专业能力和形象。
同时，由于不同资质代理人的从业年限要求存在较大差异，以及差异化的产品授权，可能会促使保险公司加大在优秀人才的招募和培养上的投入。
03 从“人海战术”转向“精英战术”
为了促进营销渠道业务的持续增长，各大保险公司正致力于构建以绩效为核心的优秀团队，以此作为推动业务健康发展的关键动力，而非单纯依赖增加人数来扩张代理人业务。
新华保险副总裁 王练文
公司已经实施了新的基本法，该基本法以优秀个人和组织为主导，不仅强调个人能力的提升，也强调整个组织的坚固与稳定。
为了确保新基本法能够有效促进团队发展，公司在三个方面加强了措施：
- 提高招募标准
- 加强基础管理
- 强化荣誉体系
展望未来，公司将继续朝着以优秀团队为驱动的收入增长模式发展。
中国人寿副总裁 白凯亦
公司将在2024年继续深化个人保险营销体系的改革，通过现有团队的升级与新型团队的探索并行，旨在实现团队整体稳定性、优秀人才比例的持续增长、人均产能的进一步提升以及新团队成员素质的不断优化。
此外，公司将聚焦于优秀人才的选拔与培养，强化专业培训，加强销售支持，并配合激励政策，以推动团队的高质量发展。
面对中高净值人群对养老、健康和财富管理需求的快速增长，多家保险公司正在积极构建顶尖的代理人团队，以抢占市场高地。
例如，太平人寿推出了TP-EMP（卓越管理人才）项目，该项目秉承“高素质、高品质、高绩效”的新三高文化，旨在服务中高端市场，并培养一支卓越的管理精英团队。
该团队成员包括企业中高层、私营企业主、专业技术人员等各行各业的杰出人士。
平安人寿董事长 杨铮明
平安人寿亦推出了平安MVP品牌。
平安MVP代理人具备三大特点：
- 卓越的业绩
- 优良的业务品质
- 高水平的专业能力
成为平安MVP的标准之一是：
业绩达到MDRT（百万圆桌会议）水平，且所销售的保单13个月的继续率达到98%，远超行业平均水平。
数据显示，截至2023年末，平安MVP的人数较年初增长了112%。
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财策智库 新媒体团队
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