文 | Tess
公众号：Tess外贸Club
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有人问了一个问题，我觉得很不错，这里和大家探讨一下：
“我要去见一位潜在的重要客户，他们已经有供应商 ，想向他介绍一下公司和产品，希望他能买我们的产品。
听说他门和现在供应商有点矛盾，我觉得这是一次机会。
在跟客户聊的过程中，应该注意哪些问题，不要让客户对我反感，最好对我们的产品感兴趣呢？”
这是一个开发客户的问题，但提问者的内心关注的问题是“趁人之危挖墙脚”的问题。
不管怎么说吧，最终还是开发新客户的问题。
鉴于我并不知道其中的具体情况（求助者、客户、客户的供应商），给不了具体的方案，但我可以从人性和商业规则的角度给一些建议。
想要谈得好，首先要避开一些雷区，以免引起客户反感：
1. 直接批评现有供应商
即使知道客户与现有供应商有矛盾，也不要直接批评或攻击竞争对手。
在没有把情况了解清楚之前就对一件事下结论，很直观地展示出一个人的素质。
不分青红皂白就站在客户一边批评他人，会让理智的客户觉得你的人品有点问题、不够专业或过于激进。
2. 个人隐私话题
避免涉及客户的个人隐私或私人生活问题，保持沟通的专业性，哪怕是“你是哪里人"这样看着很寻常的问题，也不要在第一次见面问。
除非客户问你这个问题，你可以顺势问一下，否则不要涉及对方隐私的任何话题。
3. 产品的负面历史或问题
第一次见面，要积极展示自身的优势，让客户对你产生兴趣，不要主动提及你们公司或产品在过去可能存在的问题或失误。
若客户提及，诚实回应并说明改进措施即可。
4. 公司内部问题
不要谈论你们公司内部的矛盾、财务问题或其他负面信息，这会削弱客户对你们公司的信任。
5. 过度推销
不要过于急于推销产品，保持适当的推销节奏，更多地关注客户的需求和问题。
6.夸大其词或虚假承诺
不要夸大产品的性能或效果，也不要做出无法兑现的承诺，这会损害你的信誉。
特别是遇到专业的客户，他可能当面戳穿你的夸大其词，到那个时候就很尴尬了。
7. 价格问题过早讨论
在客户尚未完全了解你们产品的价值时，不要急于讨论价格问题。先展示产品的价值，再谈价格会更有效。
8. 过于个人化的友好
我见过一类人，刚刚加了微信好友，就用一种熟人的语气给我发信息，这让我非常不爽，甚至怀疑他想用聊天记录截屏向他人证明他跟我很熟。
遇到这种情况，我一个字都不会回应。
通过避免这些话题，可以确保你与客户的沟通更加顺畅和专业，减少引发客户反感的风险。
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此时肯定会有人问，谈什么才能让客户对我增加好感呢？
第一次拜访客户，当客户提到他们对现有供应商提供的服务有问题时，可以用策略来回应：
1. 表示同情和理解，并询问具体问题。
请记住，当客户抱怨现有供应商服务有问题的时候，这个问题可能是个陷阱。
万一是客户的要求超出了合理范围导致供应商无法满足呢？
万一是客户吹毛求疵呢？
如果是这样，说明有问题的是客户，而不是供应商。
在不了解具体情况就说“我们绝对不会这样，我们绝对会让客户满意”，一下子就掉到了对方的陷阱里，同时展示了你有多弱智。
所以，不要急于表达同情和批评，而是心平气和地说：
- “您能具体说说是哪些方面的服务出现了问题吗？这样我可以更好地了解您的需求。”
2. 展示你们的解决方案
在了解客户问题后，介绍你们在这些方面的优势和解决方案，突出你们在同类问题上的专业处理能力。
3. 提供实际案例
分享你们与其他客户合作的成功案例，尤其是解决类似问题的实例。
例如：“我们有一个客户也遇到了类似的问题，通过我们的服务，他们的满意度大大提升，你愿意花几分钟了解一下吗。”
4. 主动表达不着急让客户下单
让客户亲自体验你们的服务和产品，满意后再谈下一步。
5. 强调长期合作的价值
向客户展示和合作的长期价值和可靠性，而不仅仅是解决当前的问题。”
谈正事最好遵循层层递进的原则，不要毫无章法地乱说。
业务员要把握谈话节奏，不要被客户牵着鼻子走。只有这样，才可能实现自己的目的。
被别人牵着鼻子走的人是不可能按照自己设想的步骤走的。
好啦，今天随便聊聊，搬砖去啦！
6.30东莞的Club线下聚会的主题是：那些在糟糕环境里时候闷声发大财的普通人。
在风口上飞上天的猪没什么稀罕，
风停的时候，就是他们摔死的时候。
能在泥沼中出淤泥而不染，在逆境中逆风翻盘的人才是真高手。
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