文 | Tess
公众号| Tess外贸Club
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昨天去一家内衣店买内衣，在内衣的码数上，导购和我产生了冲突。
我选好款式和码数，都准备付款了，但导购却说那个码数不适合我，要换一下，还坚持让我试穿。
我说我知道自己的码数，不用试穿，用手摸一下就知道是否合适。
但导购坚持说那个码数不适合我，非要给我推荐另一个码数，一副她是专家，别人要听她的话得样子。
这让我非常不爽，扔下他家的东西，转身就走了。
业务员去开发客户，都是本着成交订单去的，但是，很多人不但没有成交订单，反而会让客户对他们很反感。
除了像这个导购一样，自我感觉超级良好，非要替客户做主的“强势”业务员，下面这几种业务员的行为都会让客户感到不爽，感兴趣的小伙伴可以看看，也可以对号入座。
1. 自作聪明，幻想用一些话术就能拿到订单。
曾经有一个卖保险的来推销保险。
说了一大堆之后，问我是想买A保险还是B保险。
这种话术估计是业务员在某些不太聪明的培训课上学的，讲师肯定告诉他们，无论客户怎么选都是对业务员有利的。
不能否认，有些买家的确脑子不好使，看不穿他们的伎俩，或者面子比较薄，不好意思直接拒绝，于是就会落入业务员的话术圈套，糊里糊涂地买了一份保险。
但是，如果遇到脑子好使，脸皮还很厚的人，只会以看戏的心态，看他们在那里跳来跳去。
心情好的时候，看完戏让他们走。心情不好，直接扫地出门。
业务员千万别觉得自己比客户聪明，即便你真比客户聪明，也不要表现出比他聪明。
绝大多数客户是知道自己需要什么的。
聪明的业务员只能给客户有利的建议，提供一些对客户有利的选择，而不是一眼看上去，全部是有利于自己的选择。
2. 过度推销的业务员
我很理解业务员想成交的心态，但是，不停地推销产品，就像不停地在人耳边吹口哨，时间长了，整个脑子都嗡嗡的。
客户需要的是你的专业建议，而不是你的产品广告轰炸。
卖家要多听听客户的需求，理解客户的痛点，然后针对性地介绍产品，效果会更好。
过度推销分为好几个场合，对外贸业务员来说，电话推销和邮件推销更常见。
在实操中，上述两种推销方式，几乎95%以上都是无效的。
如果你每天都能接到某公司业务员打给你的推销电话，能坚持多久不把他拉黑？
有一家货代貌似是制定了定时发送，我每周都能收到他们的三封推销邮件，邮件内容很LOW，赤裸裸的推销。
过了两周，他们就被拉黑了。
我还遇到过一位来公司推销外贸软件的业务员，一坐下来就滔滔不绝地讲他们的产品如何牛逼，性价比如何高，竞争对手如何垃圾，都不给我插话的机会。
他说完之后我就让他走了。
推销不是打仗，不需要狂轰滥炸，点到为止才是王道。
有句话怎么说来着，“酒饮半酣正好，花开半时偏妍”，这样的境界才能让人欲罢不能，念念不忘。
你能让客户对产品达到这种感觉，才是真正的销售高手。
3.夸大产品效果，过度承诺服务
夸大产品效果，比喋喋不休地推销产品副作用更大。
过度推销最多让客户不购买产品，但夸大产品的效果，或者过度承诺服务，却会让客户对业务员本人的人品产生质疑，从而对这家公司和产品全部否定。
没有人会喜欢受骗的感觉！
做业务，最好诚意一点，夸大其词、满嘴跑火车只会放大客户失望和不满，最终得不偿失。
2
说了这么多，一定有人会问如何做才能讨客户欢心。
以我的经验，幽默的业务员在生意场上有挺大的优势。幽默是一种润滑剂，能让你和客户的关系更加融洽，不过，要注意尺度，过犹不及。
有个业务员给我留下了很深刻的印象。
会议开始之前，客户公司的前台小姑娘给每个人送了一杯咖啡。轮到那个业务员的时候，小姑娘不小心把咖啡撒到了业务员的衬衫上，场面一度很尴尬，前台也很紧张。
那位业务员立刻笑着说：“看来今天咖啡比我更需要表达！”
客户见状也笑了起来，小姑娘也不紧张了。
那个业务员又加了一句：
- “别担心，等下我讲的内肯定容不会像咖啡一样溅得到处都是。你们是安全的”
这种恰到好处的自嘲让客户感受到了他的幽默和自信，马上拉近了彼此的距离。
人和人之间的关系很微妙，有时候你想拉近和对方的关系，虽然做了很多努力，但并没有效果。但如果你能够把幽默恰到好处地运用在一些场合，效果会非常好。
当然了， 业务员开发客户的基础是专业，没有专业的产品知识，无论你的销售技巧有多高明，无论你的话术有多高明，无论你有多幽默都没有用武之地。
所以，我们要stay hungry, stay foolish!
今天就酱紫吧，搬砖去啦！
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