前言
客户，这似乎是各个行业都绕不开的话题！
地铁上在谈客户、电梯里在谈客户、办公室还在谈客户！
上班时间谈客户、下班时间谈客户、节假日还谈客户！
图片来源于网络
我相信这个图是通用的，
只要抓住自己的重要客户和主要客户，那么你的生意就成了。
时代浪潮的推动下，在房地产行业
郑州的购房客户正在发生着变化，各位操盘手和营销的大佬们，你们知道这些数据吗？
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郑州购房客户
为更好的理解和可逻辑化的处理，我们将客户来源和客户年龄进行象限切分，把现有的市场客户分成了28大类，如图：
信息来源：克而瑞决策系统
在成交客户的属性分析中，客户来源和客户年龄往往是比较关注的两个核心客户要素。通过图表我们可以发现，郑州近5年以来，地市25-34岁的客户，成为强大的购房主力军。
客户在此消彼长的过程中，并未真正实现有效的对冲，由此也导致新房整体客户基础明显减少
对比近5年的成交结构变化我们可以发现，地市客户的缩减幅度明显是很大的。但是当地市客户大量缩减时候，市区和郊县客户的比例并未显著增长，由此也直接导致了市场的乏力。
信息来源：克而瑞决策系统
客户对冲失衡表现的非常明显，地市刚需缩减比例明显，而市区郊县客户整体相对稳定
从数据图表可以看出，地市25-34岁客户的成交比例，由5年前的30%左右下降到了今年的23.64%；而市区郊县各年龄段客户的成交比例并无明显变化。
信息来源：克而瑞决策系统
当前郑州的客户格局，难以对冲当前市场的调整，长期压力犹存！
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地市刚需客
地市刚需客的缩减幅度是较大的，那到底是哪些区域流失最多？
我们先来看两张图：
图1：2021年地市刚需客户郑州置业热力图
信息来源：克而瑞决策系统
图2：2024年地市刚需客户郑州置业热力图
信息来源：克而瑞决策系统
我们会发现，很明显在2021年时，地市刚需几乎涉及了全市范围，成交热点显著分散；而到了2024年，地市刚需聚集度显著提高，成交热点明显收缩。
地市刚需已呈现典型的空心化，被动的挤压到城市南部区域
在未来很长一段时间内，地市刚需的购房逻辑将集中于市区的大房龄型物业及配套相对完善的城南板块，而相对致命的问题在于城南板块原有投资属性强，抛盘带来的价格急剧挤压，使得区域板块内二手房成交量急剧增长，由此也导致了此类板块新房成交量的明显萎缩。
信息来源：克而瑞决策系统
地市刚需客的缩量，已是市场的必然趋势，未来再无刚需年！
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地市改善客
地市的改善客户，能否代替地市刚需客，成为购房主力军？
既然说到了改善客户，我们不妨把年龄放到35岁以上来分析。
35-44岁的地市客户，呈现2+1成交格局，刚需属性实际较强
从分布规律来看，三大成交热点边界明显，主要聚集在100-300万的110-140平米区间，100-150万的80-100平米区间，300万以上成交离散度显著增加。
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45-54岁的地市客户，购买力并无显著增加，呈现出同样的成交格局
与35-44岁年龄段客户相比，唯一的区别在每一类成交区间中，购买力相对偏好，对于总价的承受能力相对要好。
信息来源：克而瑞决策系统
接下来我们换个角度，把总价范围拉到500万以上来看看。
真正的地市改善客户，500万以上购买力保持的相对稳定。
通过对近5年地市客户购买500万以上物业的成交趋势分析，无论是35-44岁、还是45-54岁，成交总量似乎没有什么变化。
信息来源：克而瑞决策系统
甚至就连他们所选择的项目，也是出奇的一致。
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地市的高端改善比较稳定，但规模相对有限。
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市区客户
市区客户，是不是有较强的改善边界，存在跨区域改善的抗性？
说完地市客户，我们现在把视线拉回市区，
首先我们来看一下的市区客户的购房逻辑。
分析发现，市区客户虽然整体同样在缩量，但区域分布相对稳定
考虑全年龄段统计，基本呈现出三个核心格局：第一为优先选择核心主城区，如郑东、金水等；第二为重点选择高新、中牟等规划利好区域；第三为地缘或回乡置业。
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把总价段锁定在300万以上，市区客户的购房逻辑出现了显著的聚焦性
从2019年开始，在35-54岁这个典型改善年龄段内，市区客户的区域选择呈现出高度聚焦的格局，郑东和金水遥遥领先，占比高达60%-70%。
信息来源：克而瑞决策系统
即便是第二梯队的购房逻辑，则依然是很典型的面积需求的扩大
通过数据我们可以看到，高新和中牟是35-54岁年龄段客户购买相对聚焦的第二梯队区域，而总房源分布来看，很典型的在于面积区间要大于主流需求，144㎡以上比例明显增加。
信息来源：克而瑞决策系统
市区改善客户有较强的区域偏好，这种偏好难以改变！
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郊县客户
郊县客户，是否有较强的地域情结？
地市客户缩水，市区改善不流动，那么郊县客户有没有希望进行全市稀释呢。
很遗憾，我们会看到郊县客户的进城意愿并不显著
我们将郊县客户在主城八区购房定义为进城置业，而将郊县客户在原有县区置业定义为地缘置业；你会明显的发现，地缘置业比例远远大于进城置业。
信息来源：克而瑞决策系统
即使是进城置业客群，也可以看到有较强的就近原则
就郊县客户进城置业热力图我们可以看出，很明显的，进城置业客户的热力区域基本都集中在城市四周，郊县进城客户具有较强的地缘属性。
图：郑州郊县进城客户置业热力图
信息来源：克而瑞决策系统
郊县客户传统购房逻辑难以改变，弱市下难以托底市场
市场洪流下，
非核心区域的刚需和改善可以靠地市客户稀释。
但客户回流、对冲失衡的时代，
各位操盘手看了这些数据，是不是对自己项目的目标客户画像更加清晰了呢！！！
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