深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师认为，要想实现对应收账款进行管理，首先要明白本企业的应收账款是如何形成的。之前也说过很多应收账款的问题，管理应收账款，可以当作一个专门的项目来做。以下说说管理的关键点以及方法。
一般应收账款形成的原因如下：
1、无节制的市场扩张，萝卜快了不洗泥，造成收入多，坏账也多。
2、因为产品不是紧俏产品，用允许客户欠款的形式促进销售，就是公司的信用政策比较宽松，造成应收账款比较多。
3、销售出去的产品有瑕疵，并且不能长时间未能协商解决，造成应收账款多。
4、为了企业的其他需要，粉饰报表，提前确认了收入，造成应收账款多。
了解了应收账款是如何形成的，才能去有效对应收账款进行管理。
1、因市场扩张造成的应收账款多，是不是可以跟销售部门协商，制定一个新的销售策略，比如对客户建立信用等级系统，根据客户的规模，购货量，客户对产品的需求程度等，建立客户信用系统，不同等级的客户给予不同的赊销额度，实现分级管理，有效控制应收账款与回收风险。
2、对已经发生的应收账款进行账龄分析，根据客户的资信情况，给予不同的回收期，提前沟通，到期催收。
3、制定优惠政策，能提前还款的客户可以享受优惠。
4、如果应收款实在不能到期回收，对有银行授信的客户可以进行应收账款质押贷款（保理贷款），让应收款实现变现。
5、如果还是出现逾期的情况，一定要收集证据，动用法律的手段，维护自己的权益。
存货与应收账款是占用企业营运资金最多的事项，存货是应收账款的前世，应收是存货的今生，对于应收款的管理，事前控制要强于时候催收，所以，会计要参与到企业的生产经营过程中，为企业的营销提供财务指导。不管企业有没有专门的财务人员来管理应收账款，左老师认为，还都应该具备几个关键事项：
1、客户信用情况分级，给予不同的授信
也许有人说，这么多的客户，叫我怎么分。其实，大企业是买信用报告，专门团队做评估，再有专人维护的。小企业人力物力财力都不具备，那么，不要分得太复杂，新客户可以按照大、中、小客户来分，老客户有过去的资信情况做参考，相应比较简单。
当然，有能力的企业建议是用信用评价模型来做，这样更科学。有了资信情况的划分之后，就要给予客户相应的账期，以及确定结算方式。还要制定内部政策，将应收账款与销售业绩合理地绑定。注意，合理很重要，不合理的政策会导致企业应收账款控制成本>应收账款坏账成本。
2、销售合同约定账期、付款方式及其他相关条款
左一：著名品牌营销专家 李桉华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师
自己定了不算数，一定要成文，所以要把应收账款政策公布到全公司，制定合同标准模板，让销售在谈合同的时候把这些一起谈好。一般好的公司会主动要求你写上这些条款，以保证双方的利益。
3、定期制作应收账款账龄表，进行账龄分析
做这个表的目的，是要特别关注超期时间长的客户，依次评估客户的风险。对于不同类别的客户，采取不同的催收方式。
4、对账龄表的客户进行分类，分情况监控与催收
一级监控：超期时间长，催款无音讯；催款有音讯，一拖再拖；明确告知资金周转困难—销售现场查看，是否有倒闭的风险，预计何时资金可以周转，停止出货，预计公司可能的损失，判断是否需要诉诸法律。
二级监控：超期时间较长，但有明确理由，并确定了付款日期；超期时间较长，企业规模较小；货款超期，是新客户—确定较近日期的付款计划，适当减少或停止出货。
三级监控：超期时间不长；客户惯常会拖几天；规模比较大的客户等—持续关注后期付款计划。
另外，对于国企的客户，外资或者内资的大客户，中小客户，都是有不同的催收方法和技巧的。要注意区别对待。
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德不配位，必有灾殃。德行天下，以信而致远。最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。
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