新会陈皮：行业风高浪急时，“柑农”会比“商家”更能坚持下去吗？|小青|新会|柑农|茶叶|茶饮|陈皮|陈越

老李从2020年开始写调研文章至今已经是第五个年头，一直在跟踪报道一些从业者的故事，总结一句就是“生意难做”。创业很难，尤其是最近几年，即使是在新会陈皮最火爆时候入行的他们，最后也没剩下几个人能坚持下来。回顾这五年来众多行业朋友的经历，深切体会到天下生意之熙熙攘攘，最终还是大浪淘沙。

但老李也发现，同样是行业中挣扎的柑农们，虽说是看天吃饭，但近年能坚持下来的柑农数量，却比从事渠道经营或者自己做品牌的朋友要多很多。这也许是柑农作为新会陈皮供应链的“上游”，其市场供给还是以原材料“新会柑”为主，正如一位行家说的，新会陈皮最值钱的时候，就是还挂在新会产区的柑树上的时候，一旦摘下来，其价格就如“新车下地”般打折。

这行家虽然话中有话，但也是事实。老李认识的柑农朋友（哪怕是近年才入行种植新会柑的）都普遍比开门店或者做电商销售朋友要持久得多许多，难道从事农业的抗风险能力比较强？还是新会陈皮的特性，让投身柑农创业的朋友活的比从事单纯陈皮买卖的朋友要容易生存？本期内容老李也尝试往从业入行的角度，去探讨入行者的几个难题。

在门店里陈列的各年新会陈皮

一、货源问题：“自存”需要漫长的贮存陈化时间，“采购”也可能踩到坑

关于如何拿到“正宗货源”的问题，是近年来最多读者朋友提出的疑问之一。要解决货源问题，要么自己种，要么自己买，前者是成为农民的限制太多，因此一般人入行都选择了后者。

首先老李要强调的一点就是，“货源问题”不仅限于新会陈皮的成品，还有其原材料新会柑皮的采购。新会陈皮一般指的是陈化三年或者以上的新会柑皮，行业对于新会陈皮也有着明确的标准，例如新会品种、新会种植、新会陈化等条件缺一不可，因此货源不能简单地理解为“找一个当地人供货”便是了。

要判断是否正宗的“新会柑皮”或者“新会陈皮”，在识别难度上不在同一维度。例如柑皮作为新会柑树的果实表皮，主要是在水土产地范围内，能保证从产区的树上采摘下来的，就可以判断为“正宗的新会柑皮”，但“成品皮”陈皮的鉴别就没有这么简单。

某商家的陈皮库存

新会陈皮是经过陈化的柑皮，无论是“色香味”都与新鲜的柑皮截然不同，其判断难度也显著递增，尤其是异地种植的茶枝柑皮，即使是资深从业者也容易弄混淆。而在新皮货源上，认准“树上采收”这一步即可以保证到真货，而其他的判断办法均有主观因素影响。

这里老李要强调一点，如果从业者选择自存陈皮，那么前期是需要漫长的时间成本去陈化，例如2020年开始投身行业自存皮的行家们（年份不作假的话），直到2024年的今天才算是完成了“三年以上”的转化，其贮存的陈皮才足月出仓销售。所以对于自存的行家来说，“时间”就是其最大的成本和风险。

其次，老李认为，从业者不一定都要到新会亲自到柑园收新会柑或者采购陈皮，但都有必要到新会来亲身感受和学习一下陈皮文化，现场考察和选择一个值得信任的“货源”。一个从业者如何把控货源品质高低，是其经营成功与否的重要因素之一。这里要特别提醒一点，做新会陈皮这种农产品，不能以传统电商的模式“一件代发”，即我在网上开一个网店，我只负责卖货其他不管了，如果是这个想法，那么踩坑是必然的。这一点上，柑农创业就比单纯卖货的商家更具优势。

最后要提醒一点，关于货源的真伪问题，退一万步说，即使我们无法判断到“种源”和“产地”，但是否符合“传统陈化”这一点上，一般人只要长点眼力劲还是可以避免的。当然，如果从业者决心要卷价格、卷销售，那么工艺皮应该是唯一的出路了。

新会小青柑采收

二、销路问题：“代理品牌”或者“自营”均可，但单一产品的销售模式难以为继

有一些读者朋友会问，为什么不建议去代理一个陈皮品牌直接开加盟店呢？老李解析一下，不是不建议，而是针对某些没有资源、没有圈子、不懂经营的新手朋友，去加盟品牌店是不建议的。

不难发现，日常在街边的商铺很少会看到新会陈皮门的“品牌店”，更多是多品类经营的，如陈皮、茶叶等产品的杂货门店，或者在茶叶城等集散地会出现个别陈皮品牌门店。这些门店一般是品牌在当地的经销商开设的门店，作为批发用途也作为品牌的市场占位，其零售的作用是微乎其微的。目前开一个单一销售陈皮的门店能有机会成功的，那就是“皮头”的集采批发生意，否则单品生意是很难生存的。

晒柑皮

近几年“新会陈皮+”已经成为一种趋势，如果是入行可以考虑经营范围扩充到“陈皮+”领域，哪怕单一做电商或者是线上线下的综合经营，都可以尝试拓宽产品线。新会陈皮的未来不单单是一片果皮，可以作为调味品、茶饮、饮料、日化、收藏等等用途被广泛利用，目前各品牌开始下沉到年轻人的市场，也是值得期待的发展方向。

另一个方向，就是投身种植成为柑农，专门销售新会柑的。农业虽说是“看天吃饭”，但也不全是看天，自身技术也是很关键的。初入柑农行业，老李建议就是不要盲目摸索，在气候变化多端的今日，新会柑的种植也是越来越难了。

有朋友说投入种柑的朋友比开门店的朋友要活的久一些。其实际情况是，能投入到柑农行业的一般都是有资源或者一直都在新会柑种植这个行业的，其背后的客户群体也跟门店经营不一样，面临的市场压力也不一样。

比如今年陈皮零售普遍差的情况下，部分柑农依旧拿到充足的订单，因为这些订单来自多年的市场积累，而这部分源头采购需求也是非常能抗风险的需求，毕竟也应验了哪一句“只有挂在树上的新会柑才不用考虑其真假”。

新会水田

三、仓储问题：“囤皮”仓储会需占用大量资金，需要综合考虑成本

新会陈皮的“仓储”一般分为“新皮”和“老皮”，二者的管理差异也很大。

“新皮”的仓储一般需要有充足的陈化空间以及陈化条件，如“三离”的空间、控温控湿的设备以及可以进行陈皮晒制的晒场等。“老皮”的仓储就相对简单一些，主要以防止发霉虫蛀为目的。一般行业在仓储新老皮时会分开存放，因为新皮前三年需要反复的翻晒和控温控湿以达到陈化的效果，同时新皮霉变蛀虫会有蔓延风险，所以在处理时做隔离是比较保险的办法。

新会陈皮的标准化仓储

当然，初入行者在资金和经验有限的情况下，自建仓储是没有必要的。目前新会当地就有很多陈皮仓库，租金便宜、集中管理，如果是有囤积新皮需求的，可以与这些陈皮仓库合作。另外就是新会当地的陈化环境比外地更优，考虑气候条件、本地菌种等优势下，前三年在陈化陈化的结果会比外地要好。

这里要强调一点，即如果是北方或者西北地区，例如以冬天是否需要集中供暖为界限划分，如果是供暖地区，就不建议自存新皮，在目前可收集到案例中，供暖地区的陈皮陈化效果非常不好，甚至大概率会出现陈皮“标本化”的现象（工艺皮无法进行陈化可忽略）。如果是南方地区的朋友，其气候条件适宜的，可以自己陈化新皮，但无上述专业空间和设备的条件下，自己本地陈化的风险也会比较大，注意切忌盲目大量囤积新皮。

在过去几年中，老李认识很多“一时上头”拿了几千斤陈皮坐等升值的朋友，无一不是惨淡收场，而其中最关键的一环，就是卖陈皮给你的人，只管告诉你陈皮每年都会升值，但唯独没告诉你如何把这些陈皮变现的办法。