征文甄选
我做律师的“策略”故事
@周林律师：我是本文作者，跟大家分享一起代理人身伤亡案件的真实故事。律师通过有效谈判沟通，快速帮助人身伤亡案件当事人的家属获得合理赔偿。令逝者入土为安，让生者感受到公正并继续努力向前。
01
案件经过
2021年8月23日星期一，早上八点半，接到朋友电话委托，有位亲戚在帮助一家酒吧做装修的过程中触电并从高处摔落后送医院不治身亡，希望我作为律师帮他们同雇主、工程委托方沟通协商处理。在迅速了解案件基本情况后，上午十点半到达医院，经过一小时左右沟通，跟受害者主要家属进一步了解到案件情况。中午十二点左右，与受害者的雇主匆匆见了一面，雇主表示先处理眼前紧急事项，晚上再商谈赔偿事宜。
下午三点左右，我与团队律师一起分析案件基本事实、整理相关法律条文、探讨类似案例，同时进行与赔偿相关的数据测算。正好团队中有位同事此前处理过一起交通事故导致人身伤亡的赔偿案，但是案件做得很不顺利，谈判破裂，于是同事代表受害人家属分别进行工伤赔偿和人身伤害赔偿的诉讼，诉讼旷日持久，结果也不容乐观，使受害人家属饱受次生伤害、身心俱疲。我不由得陷入了沉思，重新斟酌本案件处理的办法。
看着我的书架上除了各种科技、法律、经济管理的专业书籍，还有四书五经、《三国演义》、《孙子兵法》等中国传统典籍。“死生亦大矣”，应该运用传统智慧来探索案件的处理之道。
兵法曰：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。代入到律师身上，办理案件就像打仗，以智胜敌而不是以力胜敌，能运用谋略不战而胜、把战争消灭在萌芽状态才是“善之善者也”。所以，我定下了整体基调，案件不能拖到诉讼进程中去，要尽量在谈判阶段解决问题。
高效谈判的要诀是什么呢？回想起在攻读管理学博士时曾接受过的专业学习和训练中，沃顿商学院实用谈判课程中讲到：要合理管控谈判目标并找到扎实的支持依据和理由；要跟谈判对手搞好关系建立信任；要考虑对方利益；要不断建立自己的竞争优势。而本案件中，受害人的家属从湖北老家过来了近十人，他们的具体诉求是什么，是否会漫天要价，他们的利益诉求是否一致尚未可知。且谈判的相对方不是单一主体，同时涉及受害者的雇主和工程委托方，他们想怎么解决这个案件？尽管千头万绪，行动起来却是第一要务。
02
律师工作
我提前做好了合同和委托材料，将法律法规、案例和赔偿数额测算清单都打印好，晚上七点到达医院；在跟家属的沟通中初步掌握受害者家属的身份特征及性格特点。同时也了解到，雇主早上从浙江赶过来，还没有在深圳聘请律师。晚上九点，我整理了思绪，并基本上确定了自己的沟通谈判方案。“我的策略是首先要让所有的当事人了解法律的基本规定及案件处理立场，合理管控大家的目标预期，对我建立信任；同时，又不能让对方当事人知道我的底牌。
【晚上十点】我召集所有当事人一起开会，跟大家讲解了法律的规定、以及通过谈判沟通解决问题的思路；同时给每个人1-2分钟的时间，分别阐述自己的观点、立场、诉求。
【晚上十点半】我请受害者家属单独沟通赔偿金额，受害者家属中有不乏精明者，也有情绪非常激动之人，我请其中一位德高望重的亲属发话，明确了可以接受的赔偿金额底线。理由是按照农村的传统，涉及生死一般要赔偿近百万，同时这么多亲属从老家来到深圳，差旅开销也不小。因此将受害者家属的心理预期管控在一百多万。
【晚上十一点半】同受害者的雇主单独沟通，沟通之前，我认真盘点了一下自己手里的谈判筹码：法律牌、人情牌、责任事故牌、治安牌、社会影响牌；这几个牌我都可以打，而对方实际上没什么谈判筹码。鉴于我在前面已经做了铺垫，所以跟雇主已经建立了基本的信任感，也就不绕弯子，而是直接告知法律规定关于工伤赔偿的相应规定和金额，以及人身伤害赔偿的规定和金额，每一项的金额均超过百万，且两者是可以同时主张的。当我正准备打出下一张“责任事故牌”，雇主已经被说服并表示，“我跟工程委托方沟通一下，争取我们各方承担壹佰万”。尽管当时已至深夜，我心中似乎看到了曙光。
为避免夜长梦多，我要求各方尽快签署书面协议。但雇主强调，工程委托方的老板已在赶过来的路上，到了之后再组织大家一起见面洽谈和签署书面文件。
时间不知不觉到了次日的凌晨一点，我却突然接到雇主电话，工程委托方的老板凌晨三点能赶到，而当地街道工委书记要求各方在街道办的会议室集合协商解决方案。我立刻收拾齐整，重新奔赴现场。
再次见到受害者家属，本以为已基本协商妥当，但受害者家属又新增抛出了两个要求，一是受害者在医院已经花费的10万元医疗费不能计算在赔偿金额之内，二是希望我现场就能把受害者配偶和父母之间将可能得到的赔偿款分配得当。
到了街道办的会议室，见到街道办书记和其它工作人员，各方当事人代表也纷纷到齐。深圳的基层领导既接地气又很专业，有助于问题的解决；工程委托方的老板则充满文艺气质，财务总监是个柔弱的女孩子，我对跟他们的沟通已经有了方案。书记讲完话之后，我直接把话筒接了过来，告知大家我的身份和立场，并且已经协助受害者家属、雇主和工程委托方达成了初步协议，建议继续由我来主持各方谈判。见到我这样“反客为主”，街道领导也很认同，各方当事人均表示不用各自聘请律师到场，统一由我拟定各方协议。
在签字之前，我还得将家属之间的分配问题解决一下。受害者配偶还未养育子女，父母两人年事已高，于是我又按照此前的思路将法律规定、相关原则、考量因素跟双方进行了详细说明，然后同各方单独沟通做工作。他们双方充分发扬了尊老爱幼的传统美德，最终同意配偶与父母各分一半；考虑到丧葬仪式要在父母所在地办理，配偶又表示愿意主动拿出拾万元用于办理丧葬事宜。
03
案件结果
8月24日清晨八点，在街道办领导的见证下，所有的协议全部签署盖章。最终，雇主和工程委托方支付了两百万元以上的赔偿及费用，获得了受害者家属的谅解。而这些，仅用了不到24小时的时间。
此刻，我真正体会到了律师工作的价值，律师通过工作促使各方尊重了生命的价值、维护了法律的尊严；促进了雇佣关系和谐、商业合作关系和谐、家庭关系和谐、社区治理和谐。正所谓，法治泰来，玉律金科维国盛；德行安定，策划谋略铸民和。
04
策略思维
总结：在本案件处理过程中，运用了以下方式方法，客观上发挥了有效作用
第一， 率先统筹制定了“上兵伐谋，其次伐交”的策略，而不是将案件的处理拖延到“伐兵、攻城”阶段。
第二， 有效设定了谈判思路：初步明确谈判目标并找到扎实的支撑依据和理由；跟谈判对手处理好关系建立信任感；兼顾到对方利益；不断建立自己的竞争优势。
第三， 察言观色，投石问路，管控好了受害者家属的谈判目标。
第四， 欲擒故纵，声东击西，让雇主方主动接受方案。
第五， 以逸待劳，请雇主与施工委托方谈好条件、达成一致。
第六， 反客为主，获得街道领导信任，获得谈判统筹主导权。
第七， 以退为进，处理好受害者配偶及父母的财产分配问题。
关乎人民群众切身利益的案件，没有小案子，所谓的“小案”最贴近民心。本案例的价值在于律师尊重法律与事实，通过合理运用中国式矛盾化解方式，以体恤、同理之心推动各方当事人解决问题，快速定分止争；帮助受害人获得赔偿，帮助其它各方主体摆脱事故所带来的伤害与妨碍。案件处理的过程令每一方当事人理解法律的公平正义，尊重生命的价值，最大限度地维护了社会秩序的和谐。
/ 周林律师 /
北京策略（深圳）律师事务所合伙人
北京大学法律硕士、葡萄牙里斯本工商大学管理学博士
具有多年专业知识产权、法律、投资服务经验；处理多起复杂疑难知识产权(专利、商标、版权、商业秘密、不正当竞争等)交易、诉讼案件；代理多起华为、比亚迪、腾讯、中兴、海尔、中科院案件。策划与撰写高价值专利、商标，帮助企业家、科学家建立一套系统的知识产权布局、运营与保护解决方案；完成数个百万元级及千万元级知识产权交易、投资入股案；承担数十项国家级、省级科技与知识产权研究课题。
业务领域：
资本市场、科技金融、跨国技术转移与品牌授权、国际知识产权、技术标准、数据合规等
社会职务及荣誉：
北京大学武汉人工智能研究院 研究员
深圳市北鹏前沿科技法律研究院 高级研究员
多家公司法律顾问
曾担任海尔集团知识产权部高级经理/总监
深圳科技创业公司创始人及COO中细软集团副总裁
深圳中细软知识产权运营公司联合创始人
深圳市知识产权专家、涉外知识产权保护专家
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