文/武向阳 广东省东方谈判发展研究院院长
2024年6月，一部名为《谈判专家》的影片在电影屏幕上大放异彩。该片以其独特的叙事手法和演员们精湛的演技，将观众带入了一场紧张刺激的谈判较量中。刘青云与吴镇宇，两大影帝的精湛演绎，不仅为观众带来了一场视觉盛宴，更重要的是，通过他们的表演，我们得以深刻理解谈判背后的策略与智慧。
“嘴笨不会说话？大脑总是短路？害怕与人沟通？”这些日常沟通中的难题，在《谈判专家》一片中得到了生动的解答。正如宣传海报所揭示的：
谈谈谈，和伴侣谈，谈出幸福人生；
谈谈谈，和长辈谈，谈出人间关怀；
谈谈谈，和上司谈，谈出光明未来；
谈谈谈，和伙伴谈，谈出深厚情谊。
这部电影向我们展示了，一旦掌握了谈判的艺术，便能在各种场合中游刃有余，成为真正的人生赢家。
电影中的谈判技巧
在电影预告片中，就巧妙地展示了三种谈判技巧，每一幕都扣人心弦，精彩不断。
攻心为上：精准把握人心，巧妙提问
在谈判的较量中，攻心为上是一种至关重要的策略。它要求谈判者能够敏锐地洞察对方的心理状态，通过巧妙提问来引导对方，使其逐渐暴露出自己的弱点。在电影中，卓文伟（刘青云饰）作为一位谈判专家，他凭借敏锐的观察力和精准的提问技巧，成功地将谈判“菜鸟”张振发（朱柏谦饰）逼入绝境。
在现实生活中，我们也可以借鉴这一策略。无论是商业谈判还是日常的人际交往，只要我们能深入了解对方的需求、动机和底线，就能通过精准的提问来引导对方，从而达成自己的目标。然而，值得注意的是，提问的方式和语气同样关键。过于直接或尖锐的问题可能会让对方感到不悦甚至产生抵触情绪。因此，我们需要更加细心地斟酌。
强制闭麦：物理方式终止对话，创造思考空间
当谈判陷入僵局或对方情绪过于激动时，强制闭麦便成了一种行之有效的应对策略。在电影中，谢家俊（吴镇宇饰）面对卓文伟的喋喋不休，他果断地挂断了电话，为双方创造了一个冷静思考的机会。这一策略不仅避免了双方矛盾的进一步激化，更为彼此提供了一个重新审视自己立场和条件的空间。
在现实生活中，我们也可以运用这一策略来处理谈判中的冲突和矛盾。若双方情绪过于激动或难以达成共识时，我们可以适时选择中断对话，为彼此留出足够的思考时间。这样可以避免矛盾的进一步激化，同时使双方能更加理性地审视自己的立场和条件。
反弹反弹：以退为进，巧妙反击
在谈判中，“反弹反弹”是一种非常高明的策略。它要求谈判者在遭遇对方攻击时，能够娴熟地运用以退为进的方式，巧妙地将对方的攻击转化为自己的反击。影片中，卓文伟和李俊杰（周文健饰）的谈判便是一场激烈的交锋和反击战。卓文伟通过反复强调“是你”这一命题，成功地让李俊杰陷入自我怀疑和混乱之中，从而为自己争取到了主动权。
在现实生活中，我们同样可以运用“反弹反弹”的策略来应对谈判中的挑战。当对方提出无理要求或过分行为时，我们可以首先表示认同和理解，随后再从另一视角切入，提出自己的观点和建议。这样不仅能够缓解对方的攻势，还能引导对方重新审视自己的立场和条件。然而，在反击时，我们必须保持冷静和理性，避免过于激烈或挑衅性言辞，以防加剧矛盾和冲突。
谈判的艺术
在电影中，三种不同情势下的谈判策略被生动地展现出来，它们不仅扣人心弦，而且与我在《谈判兵法》一书中深入剖析的策略不谋而合。接下来，就让我们一同深入挖掘并丰富这些谈判的艺术。
劣势谈判：智取中间人，巧妙扭转局势
谢家俊与卓文伟，这两位谈判界的高手，在警署大楼的交锋中，谢家俊凭借超群的洞察力，成功扭转了原本对警方不利的谈判局面。而卓文伟同样深谙“劣势谈判”的道理，在察觉到可能存在的内部威胁后，他果断地引入了一个“非警局”的局外人作为中间人。这一选择不仅规避了可能存在的内部陷阱，而且通过第三方的视角，为谈判带来了更多可能性。卓文伟的这一步棋，淋漓尽致地展现了在劣势谈判中，如何通过引入中立者来平衡局势，进而为自己争取更多话语权和优势。
在现实生活中，当我们身处谈判劣势时，智取中间人是一种非常有效的策略。比如，在商业谈判中，如果你的公司资源有限，难以与大型竞争对手抗衡，那么，你可以考虑引入一个中立的第三方，如行业协会或咨询公司，来协助谈判。这个中间人不仅可以帮助你了解对手的真实意图，还可以为谈判提供新的视角和解决方案，从而帮助你扭转局势，争取到更有利的条件。
强势谈判：设定底线，展现不容置疑的决心
当警方派遣黑豹战队展开强攻时，卓文伟所处的形势极为严峻。他明白自己的软肋在于被误认为不敢杀人，这恰恰给了警方可乘之机。但卓文伟并未因此而慌乱，反而果断地采取了极端手段——他拉出一名人质，假装将其杀死，以此向警方展示自己不容置疑的决心。这一举动不仅让警方感受到了巨大的压力，也让他们意识到卓文伟并非软弱可欺。通过设定底线并坚决执行，卓文伟成功地夺取了谈判的主动权。
在强势谈判中，设定底线并坚决执行是至关重要的。比如，在薪资谈判中，如果你对自身价值有着清晰认识，并为自己设定了一个合理的薪资底线，那么在谈判过程中，你就能够坚定地表达自己的立场，让雇主了解你的决心。同时，你还需要学会在谈判中灵活调整策略，根据对方的反应和谈判进程来适当调整自己的底线，以达成双方都能接受的协议。
均势谈判：诱饵战术，巧妙布局诱敌深入
在均势谈判中，卓文伟和谢家俊运用了诱饵战术，一步步巧妙地布局诱使对方深入。警方利用卓文伟急于洗清嫌疑的心理，安排了一个假冒的线人进行试探。然而，卓文伟凭借他敏锐的观察力和出色的逻辑思维能力，成功识破了这一计谋。他反过来利用警方的这次失误，以欺诈手法将李俊杰推至前台作为诱饵，进一步诱使内奸暴露。这一连串的战术运用，不仅展现了卓文伟高超的谈判才能，也让我们看到了在均势谈判中，如何通过诱饵战术来打破僵局，寻找突破口。
电影的高潮部分，卓文伟和谢家俊在健身房中再次陷入僵局。然而，他们并未因此放弃，反而利用健身房的线索，巧妙设计了一个反转计划。卓文伟故意打开手机和对讲机，将自己与内奸的谈话全部转接到警长那边。这一举动不仅让内奸头目高赫暴露了真实面目，也为警方提供了确凿的证据。最终，在卓文伟和谢家俊的合力下，内奸被逼自杀，案件得以完美告破。
在均势谈判中，诱饵战术的运用可以帮助我们打破僵局，寻找突破口。比如，在销售谈判时，你可以通过提供一些看似诱人的优惠条件来吸引客户的注意力，然后逐渐引导客户进入你的谈判框架。但在此过程中，你需要保持警惕，以防对方利用你的诱饵来反制你。同时，你还需要在谈判中保持耐心和冷静，切忌轻易暴露自己的底线和真实意图。
《谈判专家》这部电影将谈判艺术巧妙地编织进一个紧张刺激的犯罪故事中，通过一系列惊心动魄的谈判场景，让观众深刻领略到了谈判的智慧与魅力。
电影不仅为我们呈现了谈判的紧张氛围与精妙技巧，更让我们反思，在现实生活中，我们同样需要学习和掌握这些谈判的精髓。无论是在商业谈判中的利益角逐，还是在人际交往中的沟通协商，只要我们能灵活运用这些策略和技巧，就能更加从容地应对各种挑战和机遇。掌握谈判的艺术，将助我们在各种场合中游刃有余，立于不败之地。
（武向阳亦为畅销书《谈判兵法》《首席谈判官》作者、被誉为“中国谈判官训练第一人”）
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