近年来在竞争异常激烈的饮料品类，跑出了一匹黑马，诞生了一个大单品—柚香谷宋柚汁（原名双柚汁）。
柚香谷的产品2021年正式面市。到2022年营业额就高达3个亿，2023年更是超过6个亿。
今年1月，这款单品的销售额同比增长了133%。2024年的目标是15个亿。
下面，我们从三个层面来拆解一下这款大单品的底层逻辑。
大单品战略的根本，是开创一个细分品类位置，成为某一品类需求的首选。
那么，柚香谷开创的新品类就是：双柚汁。
双柚汁，顾名思义，采用了两种柚子，一种是浙江常山的胡柚，常山是知名的柚子之乡。
一种是日本引种的香柚（这个产品的开发，正是其创始人宋伟在日本受的启发，在日本高知县有一个名为“马路村”的小村庄，是日本有名的“柚子村”。
当地种植的是一个名为「香柚」（YUZU）的品种，其制成的柚子果汁饮料风味独特，深受国民喜爱，年产量能高达700万瓶）。
这两种柚子结合带来的口味非常特别，既有胡柚的甘甜和微苦，又有香柚的沁脾清香，口感比较独特。
双柚汁之所以是一个成功的新品类，其根本原因在于“柚子”是一个有共识的水果，我们说大单品就是共识的变现，有多大的共识，就能变现出多大的销量，柚子的共识度，足以能够变现出有大销量的大单品。
虽然其背后是胡柚和日本香柚的结合，但作为一个普通的消费者，其实是搞不清楚的，他们喝的就是一款好喝的柚子汁。
好喝是一款饮料能否成功的关键，何为好喝？
就是有独特的口感，柚香谷的口感很独特，因为他们用了柚子皮来进行深加工作料。
以至于消费者看配料表，感觉柚子汁含量少，据企业自己介绍，柚子皮才是最精华的部分，富含营养和功效成分。
关于品类名，有一个小插曲：
柚香谷双柚汁火了后，市场上很快出现大量仿品，2023年底，全国大概有一百多款仿品都叫「双柚汁」。
用低价抢市场，为了规避竞争，2023 年 7 月，宋伟主动将其改名“宋柚汁”。
对于改品类名这件事，我认为：这是非常不明智的做法。
其一，宋柚汁是一个有陌生感的品类名，远不如“双柚汁”那么具体，据说这个名字的背景是基于“唐宋时期香柚从中国传到日本的文化”。
但是，作为一个普通的消费者是很难理解到这一点的。
其二，宋柚汁更像是一个品牌名，而不像是一个品类名，后期肯定会跟“柚香谷”这个品牌名造成混淆，后期做推广时，到底是推广柚香谷呢，还是宋柚汁呢，这就是一个麻烦。
其三，一个品类做起来后，被模仿是天然的宿命，甚至可以说是幸福的烦恼，大家一起做，反而更容易把这个品类做大。
作为品类老大，要做的不是去换一个品类名，而是快速的把自己的品牌名跟这个品类划上等号。让消费者想到双柚汁，就想到柚香谷。
现在把双柚汁这个品类拱手让人，看似是规避了竞争，实际是浪费了一个最大的品类资产。
当然，这只是我的一家之言，虽然目前企业依然是高度发展，但是改品类名是一个长期会带来隐患的动作。
有了一个好卖的产品，营销的主要矛盾就是变成了要找到一个适销对路的渠道。
产品与渠道的匹配，是大单品成功的根本。没有绝对好的产品，也没有绝对好的渠道，关键要看两者是否适配。
之所以柚香谷能快速在餐饮渠道获得突破，主要有4个原因：
01，双柚汁就跟餐饮渠道，天生适配
这是双柚汁的产品特性决定的。
因为双柚汁口感清爽，天生适合餐桌上的解腻，同时柚子又有消食、解酒的作用，是一款难得的佐餐饮料。
尤其早期切入的常发市场，是典型的衢州菜系，衢州菜有鲜明的辣、咸口味，这与柚香谷双柚汁，形成了“解腻解辣”绝佳搭配。
所以早期聚焦餐饮渠道，尤其聚焦在衢州当地的火锅、烧烤、小龙虾（简称“火烧龙”）为主的餐饮店。
他们通过在产地浙江衢州快速拿下300家餐饮店，迅速燃起了餐饮渠道的势能。
02，餐饮渠道本身是一个趋势性大渠道
餐饮渠道的背后是餐饮产业，中国餐饮行业整体上还是在上升势头，这两年可以说大部分行业都陷入了增长瓶颈。
但2024上半年餐饮行业收入增长7.9%，而且餐饮是一个5万亿的大产业。
近年来从餐饮渠道做起来的饮料大单品不在少数，比如：大窑汽水、好望水、山楂饮品等。
03，餐饮渠道的竞争相对弱，成本相对低
因为餐饮渠道本身具有封闭性、垄断性强的特征，餐饮店里的饮料品种是有限的，一般小餐饮主力饮料单品也就4、5个。
而来到大卖场或便利店，那就是群雄逐鹿、高手云集。消费者会优先选择自己本来就熟悉的品牌和产品，这对于一个新品牌是很不友好的。
尤其对于一个缺乏资金的中小企业，没有大广告的拉动，在主流超市渠道是很难切入的。
当年王老吉也是先突破的餐饮渠道，而后才有资本和实力进入主流商超渠道。
04，中高端定价路线，保证了餐饮店老板的推销动力
营销4P是一个有机整体，产品跟渠道息息相关，渠道跟定价又是息息相关。
渠道的背后，既是一个销售终端问题，也是一群有利益诉求的销售者。
定价的本质，不仅是给消费者定价，也是一个利益分配体系。
在定价策略上，柚香谷聚焦于中高端价格区间，300克的宋柚汁大概能够卖到7-8元左右。
这个定价也是成功的决胜点，因为这个价格给经销商和终端商留足了利润空间，增加了餐饮店主的推销动力。
这是餐饮渠道的销售特点决定的，在餐饮渠道，店主的主动推介占了很大的销售权重。
所以，抓住了餐饮渠道，柚香谷就找到了最佳的生存环境，企业在战略上高度聚焦餐饮渠道。
当一个地区餐饮渠道还没有把市场培育好，企业绝不会进商超，尤其在新进入市场，餐饮渠道出货量几乎占比几乎百分之百。
哪怕在极其成熟的市场，这个占比可能也要到60%以上。
在市场战略上，柚香谷的节奏把握得特别好。早期就聚焦在一个小小的市场——浙江省衢州市常山县。
常山县是企业创业的地方，操作成本相对低，但是常山县并不是一个容易做的市场。
因为大家都知道，常山是胡柚之乡，那里盛产柚子，消费者对柚子并没有新鲜感。
尤其是常山的柚子价格都是透明的，是很便宜的，常山的胡柚，卖不掉的时候才几毛钱一斤。
而柚香谷的双柚汁价格又那么高，一瓶小小的双柚汁价格要5~8元，但是在这种情况下，早期在餐饮渠道试销，这款产品的复购率是很高的。
仅用了大半年的时间，就在常山取得了突破，进入常山300家餐饮网点。
在切入市场的第一年，2021年春节期间，就常山一个县，1个月柚香谷就卖出去了2000多箱。
之后就像快速蔓延到周边市场。样板市场的成功，让企业对“双柚汁”这个产品的充满了信心。
连最难的市场都攻克了以后，就证明了这个产品的营销模式等于测试成功了，剩下的更多就是经验复制的问题。
常发样板市场这个“点”的成功，市场推进进入“线”的阶段。
所谓线的阶段：就是聚焦一个省级市场，这个阶段开始聚焦浙江市场布局推广。
直到把浙江市场的餐饮渠道全部拿下，到现在为止已经做到6个多亿，80%左右的销量还是在浙江。
2024年，企业市场推进进入第三阶段：“面”的阶段，开始布局全国市场，并着手建立全国性的原料生产基地，进行产能的扩张与提升。
目前，柚香谷已经在华东、华南、西南区域都有所布局，预计到今年9月前，柚香谷会将业务扩展至15个省份及4个直辖市，实现南方市场的全面覆盖。
之后再有节奏性地推进北方市场的开发。这种稳扎稳打的市场作风，让柚香谷获得了巨大的成功。
以上三点是柚香谷双柚汁成为大单品的核心要素，无论是品类战略、渠道战略还是市场战略，背后一以贯之的底层逻辑就是：聚焦战略。
对于大部分企业来说，要聚焦一个品类、聚焦一个渠道、聚焦一个市场，用有限的资源在单点做到极致，这是大单品战略成功的根本。
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