狼转商贸的老板苗总，曾是大学老师，半路出家接手家里郎牌特曲的商贸生意，在一个仅有六七十万人口的小县城-宝应（江苏省扬州市），创造了年销售七千万的佳绩。如今依然保持着江苏单个区域市场销量最高的成绩，连续多年获郎酒优秀经销商。
一个看似外行的人，花了七年时间，还是在经历疫情三年以及经济下行压力下，反将公司营收逆势飙升，突破亿级规模！
普遍生意难做的大环境下，他却逆势反增，我们听听苗总的“干货生意经”！
数字化改革 简流程、提效率
随着公司规模的扩大，传统的管理方式在品牌方活动的落地执行、费用报销和单据等流程中出现漏洞，教师和财务的工作经历让苗总敏锐的意识到此刻正是公司从传统运营向数字化转型的大好时机。“我们必须与时俱进，引入先进的管理理念和工具，才能在激烈的市场竞争中保持优势。”
在使用勤策系统的过程中，苗总也感受到了其带来的诸多便利。其中帮助很大的一点是，后台工作由繁入简，系统使得每一个环节的工作流程都变得简单多了，数据呈现方面也更加简洁明了。同时，精简了内勤人员繁杂的基础工作，他们只需对一线业务员提交的单据进行审核。此外，勤策系统还具备的财务模块功能，可以帮助商贸公司进行一定的经营分析。
销售数据监控 数据驱动增长
在采访中，苗总提到，公司非常重视数据的应用。他会定期查看销售年报和月报，这是公司运营的基础，更要关注每个员工的同期对比和品牌增长情况。勤策软件在这方面提供了很好的支持，定期在管理端主页弹出环比同比增长、每个品项波动、同年销售增幅降幅等信息，并出现预警功能。通过这些数据，老板能够及时了解销售情况，发现问题并进行动态调整。例如，当他发现销售数据出现异常时，会在每个分公司的操盘手向他汇报之前先了解情况，然后根据反馈情况做出决策，避免了重新核验数据的过程和时间，提高了决策效率。“通过数据分析，我们可以实时监控销售业绩，及时发现问题并作出调整。”
合理配备人员 确保活动落地
在开拓新市场上，苗总继续借助数字化逻辑思维。首先要保证人员配备合理。以新接手的南京江宁区域为例，江宁区域市场较大，有效的烟酒网点有1800-2000家，但前期客户只合作了300家左右。“合理配置人员是公司实现精细化管理的重要手段”。在白酒行业，每个业务员能有效管理30-40家网点，超过这个数量会导致客户维护质量下滑，因此公司要保证20人的销售团队配备，所以他们来新市场的第一件事情就是招募新业务员以确保市场覆盖。并给每一个业务员都按照区域分配了30-40家的有效网点，对网点续签情况进行监控。如果有网点流失，会通过对比分析找出原因，进行人为干预，以确保销售数据的稳定。
真正做到与品牌保持深度合作，把这件事当成战略来做。狼转商贸与郎酒达成了深度战略合作，对于品牌方的活动，他们不仅要确保执行落地，还要追求超出预期的效果，在活动上做“加法”。在活动落地过程中，市场的排斥度、经销商的控场能力和终端的客情等因素都至关重要，他们充分发挥了自己的优势，数据说明一切，以确保活动执行效果，促进销售效率和提升品牌势能。
薪酬绩效激励 激发潜能
一线业务员的薪酬绩效设计至关重要，只有分好钱了，才能激发了员工的工作热情。底薪+提成的模式太过粗放，狼转商贸采用了更加科学的绩效考核体系：底薪+绩效+提成。绩效用于对业务员每个月基础工作量化考核，提成部分则根据全年达成销量的情况发放。都知道要管好绩效，那怎么管才好，才能设计好绩效薪酬体系？
l KPI考核清晰
KPI的清晰设定不仅有助于员工明确自己的工作目标，还能通过量化的方式衡量工作成果。“如果无法衡量，那么工作就无法改进！”狼转商贸业务员的KPI考核主要围绕收款、出货、活动落地以及网点拜访等几个维度。每天的有效拜访网点数有明确的数量考核，且每家拜访时间必须达到20分钟以上。这种清晰的考核标准让员工明确了自己的工作重点，从而更有针对性地进行工作改进。
l 考核内容因地因时制宜
在制定KPI考核内容时，需要考虑不同地区和不同时间的特点。“员工只会做被考核的，而不是做想让他做的”。苗总告诉我们，他们每个月的绩效考核是单独制定的，每个月都有所不同，包括宴席场次数、拜访网点数、活动邀约的客户数量等。这种因地因时制宜的考核方式，确保了员工的工作重点与公司的战略目标保持一致。
l 数据留存形成资产
数据在企业管理中扮演着越来越重要的角色，数据的留存和分析是企业决策的重要依据。例如，业务员可以通过勤策系统一键查找客户的账目，而不需要去会计那里查询。这种数据的留存不仅方便了业务员的日常工作，还能方便老板进行深入分析，帮助公司发现问题并做出相应的调整。“没有数据就很难说真话”。通过数据的积累和分析，观察同比、环比、异常数据以及趋势变化，老板能够更好地了解市场动态，优化管理策略。
苗总坦言，数字化转型的过程中，公司面临了不小的挑战。特别是老员工对新事物的接受程度较低，对数字化管理系统存在抗拒心理。
为了解决这些问题，苗总采取了一系列措施：首先选对人，“招聘新员工时，明确告知员工公司有数字化管理系统，所有操作必须在手机上进行、无纸化办公”，让员工在入职前就对公司的数字化管理有清晰的认识。其次多宣贯，苗总还召开多次会议，向员工普及新系统带来的好处，如账目一目了然、配送开票便捷等。同时，树榜样，从接受度高的员工入手，让他们先体验系统的优势，再带动其他员工接受。
就这样多管齐下，数字化系统顺利推行了下去。
随着时间的推移，数字化带来的便捷和效率逐渐被认可，员工们开始享受到数字化带来的红利。
热门跟贴