前几天，跟万科的朋友聊天，谈到万科业务现状。
据说，最近内部又有了重启投资的声音。但拿地资金自然还是要靠地方自己，而地方的声音说，他们能把现有项目卷好就不错了。
之前投资权被动收缩后，万科联席CEO变得更像是「大项目总」的角色。抓得非常之细，工作议题越来越跟产品研发、定位落地有关。
今年开始，很多地产同行都在卷特色产品，不少管理层都在内部要求产品升级。
伴随这个大背景，开发商们卷起来的动作，也表现出了惊人的一致。
数天前，一勺言有篇文章：，提到了金茂一线干业务的思路：
金茂
华北区域正在激活一个「超级买手计划」。主要是由一个人或一个团队扮演买手角色，去打破公司既有的采购体系，争取到一些额度释放，来选择部品、品牌等。「集中采购是框死的，现在地方配置需要更灵活。」
董小姐比较好奇，就去多方打听了下，才发现，这么干的远不止金茂一家。
越秀也做过「买手计划」。他们的集采本来是两年一更新，以前都是采购标准品，很少纳入市场新品。
但是，现在，越秀为集采建立了「敏捷机制」，定期半年或一年就要跟厂家交流新品。据董小姐了解，今年7月，越秀还在内部新成立一个部门——在总部集采下设新的运营部，安排集采条线专人来对接各个区域的业务需求，对接项目成本启动会等，还要给各地项目招标配置做优化方案的建议。
整体思路就一个：让集采帮地方公司更灵活地卷起来。
建发的集采今年也在变化。因为以量换价，集采价格比过去便宜了很多；在产品的选择上，内部也要求更有预见性，集采要能赋能产品的创新。
建发的朋友说，它们的思路是向新能源汽车靠拢。
「房子以后就像电动车一样，现在整车价格降低，但配置都堆得满满的。」
问了一圈再来，感觉到，开发商们对项目能打的渴求，对产品更新的焦虑，正在集中反射到精装修集采领域。而它也是地产供应链中，购房者体感最为明显的一环。
「现在还有追求的房企，都在反思他们的集采要怎么变革。」一位集采条线的朋友告诉董小姐。
资产负债表塌陷的一些企业已经来不及改了。但是，那些还有机会这么做的公司，则开始下场整顿供应链。
灵感
多位房企朋友告诉董小姐，今年开始，他们都陆续注意到，万科在北京的一个项目。据说，内部真实装标成本不足2000/元平米，但是做到了满配，功能很全，接近拎包入住。
一位TOP10房企的朋友说，这个成本标准如果由他们来做，屋内配一个西门子的灶具，就到顶了。「成本不支持，不太可能送全套家具家电，更别提智能马桶了。」
在此之前，开发商集采卷大牌成风，只有一些中小房企做产品会用相对平价品牌。数年前，大家喜欢嘲笑这个做法，说他们「不入流」，以及「没有集采能力」。
但是，当万科也开始这么做的时候，房企同行开始不淡定了。
董小姐聊了一大圈，发现在许多地产同行眼中，万科这个动作显然很有门槛，颠覆了许多老地产模式的观念。
大公司集采卷大牌是多年行规。
以前，房企集采库更多建立在客户需求单一化、大牌化基础上，有的房企集采品牌库甚至十几年不更新。
行业公认，大牌产品有足够的价格锚点，品牌要放在第一位。设计师并不会真的去研究精装供应链产品的性能。卖房的时候，让人看起来高大上更重要。
龙湖的朋友评价说，过去都是品牌过溢，就是很low的项目，也配很高的品牌。高端品牌，大家集采库里基本都有了。
「过去，我真的很少见科勒以下的牌子，科勒以上大家都普遍配的比较全了。」
一位越秀的朋友告诉董小姐，越秀内部已经开始对标万科东庐项目。越秀广州有个项目正在学习万科，用国产高性能产品作为房子精装修的卖点。
这可能是一个个案，也可能是一个趋势。
无印良品化
做满配，卷平价品牌，这个路径发射了一枚信号弹——加量不加价，可能成为今年行业卷项目的重点思路。
尽管一位万科的朋友说，这个项目是因为盈利压力，才进行了非常规操作。但是，董小姐发现，大牌产品开始让位于功能性产品，不仅仅出现在对品牌不敏感的刚需、刚改项目上。
在对改善型客户的内部调研中，一位绿城的朋友说，不少客户表现得越来越挑剔，其中大多数人会对房子的精装修表达不满。槽点主要集中于：房企集采用的大多是大牌基础款、工装款，属于大牌低配。
「你给我配嘉格纳、西门子系列全是低端基础款，真的不好用，还不如上方太高端线。」一位改善型客户告诉董小姐。
纵观今年各路产品，卖的好的项目有一个共同特点，就是超配，超高性价比，买房人实在是越来越精了。
行业下行时，第一要卷的就是产品力。当大牌让位于功能，开发商的集采需要释放新的空间，这样才有可能通过产品创新让客户买单。
但是，许多大公司根本没有空间去做平价款。平价品牌由于调性、认知等感性原因，往往都进不了大公司的集采库。
这也是金茂、越秀会做「买手计划」的原因，交给地方来适度突破集团集采的局限性。
当然，这个动作的背景是，集团供应链已经开始让渡一部分权力给地方。
董小姐观察到，变化已经开始多点爆发。
一位国企的朋友说，今年开始，公司内部要求，项目上除了品牌要有卖点，产品的性能也要构成卖点，既要又要还要。
甚至在一些二线城市，对品牌没有那么敏感的项目上，今年开始，公司要优先考虑产品的功能性。
以马桶为例。以前开发商做项目，集采的智能马桶大多是科勒、TOTO这一档，现在，当市场消费越来越下沉，国产高性价比的马桶也开始进入视野。1000元用箭牌能买智能马桶，但到科勒TOTO这里，可能只够买老式分体马桶。
放在以前，大部分品牌房企依然会优先选科勒TOTO。
但是现在，上述国企的朋友说，内部的风向变了，他们倾向于选更便宜、性能更多的那一款。
另一位地产央企的朋友则下了一个判断：「房地产消费趋势正在走向「无印良品化」。」
定制
事实上，另一个趋势也正在蔓延。
据董小姐了解，2022年后，一部分房企集采开始牵头，与一些厂商联合开发适配项目的产品，打造自己的联名款、定制款。其中一些部品只能出现在合作的地产项目上，短期内无法在品牌商的货架上买到。
这个国内玩法对日本同行来说，不算陌生。
日本的地产商和家具企业，捆绑得非常紧密，日本地产商几乎负责整合一切。
比如野村不动产、三井不动产、大和房屋等等，他们会和特定企业签独家模式，联名开发专属屋内部件，打造核心卖点。一些产品短期内在市场上买不到，或极高价才能买到，但若买了他们的房子，这些部件都打包在内赠送了。
类似的动作，过去两三年，一批嗅觉灵敏的国内开发商也开始学习。
但是，国内开发商的所谓「共建」，还只是在初级阶段，整体更像是一种品牌商与开发商做的「适配」动作。
开发商之所以这么做，必是有利可图。
一是，建立一种产品IP，塑造私家定制风。二是，省钱，房企冠名开发后，集采能以更低价格拿下。
三是，所谓联名定制品，用户根本查不到价格，价格不透明。在售卖房子的过程中，这类产品方便做高客户心理价格预期，是一个营销卖点。
第四，可以增加一个项目在某个特定阶段的市场竞争力。因为开发商会与品牌商事先签好协议，大部分联名产品都能得到至少三个月的外部禁售保护期。
比如，万科去年底在万科东庐项目上与九牧共建。金茂曾经和品牌商共建了一种特殊防溅水材料的台盆。美的置业曾经和美的家电整合，共建了一个烟机灶具集成品。据董小姐了解，合生创展去年开始，也在公司内部研究打造联名款部件相关事宜。
品牌商自然也有钱可赚，一旦绑定了开发商，就能起量带货，测试市场用户，还能打响品牌知名度。
了解的内部案例越多，董小姐越觉得，开发商远比外界以为的做了更多供应链下沉的动作。
玩法大概是这样的：
真正与品牌商联名开发，通常至少需要开发商集团层面的集采、设计、营销条线都参与进来。开发商要提供客户偏好、需求等具体数据，提标准与要求，配合做好产品研发。
但是，很多开发商只是给品牌商提供了场地，户型等，由对方做几套定向的产品价格方案，最后由开发商来选择。
一位曾参与其中的房企朋友说，他们公司共建的产品品类会更偏好软装家具，如柜体、沙发、桌椅等等，理由是，这类产品利润更高，水更深，看起来更贵，做起来却更简单。
相反，烟机灶具这种成型的产品涉及到模具开发，调整生产线，有的开发商就会觉得太麻烦，而且价格有参照物，利润也有限。
开发商会先拿一个项目做试点，第一，看产品契合度，品牌供应商的配合情况、以及业主的认可度，第二，也要试各地区的反应，为集团集采推广打个前站。
但是，一家大型房企集采条线的朋友说，这个模式里，开发商的投入并没有预期那么高，很多时候只是唤醒了一些沉睡的部门，复用了一些需求数据，因此，落地去和品牌商合作的抗性也不大。
本质是，开发商被倒逼，比过去更关注用户需求和精装修卖点了。他们需要通过集采的变化，做成本重构。
上个月，董小姐写了一篇各公司都是怎么省钱的文章：。
没想到，精装供应链的变革也卷出这么多水花了。
堵点
从降维做满配，到下场做联名，这个趋势蔓延的背后，引发了一个有趣的问题：今天的集采体系，如何出招应对地产的产品创新，它会是一个堵点么？
一般来说，房企精装修集采，就像直播选品一样，看似打下来价格最重要，但是，实际稳定的供货能力、属地关系更重要。
一旦集采库进入了稳定阶段，房企负责维护集采库的团队，几乎没人有动力再去折腾，更新。
但是，这个状态在市场不确定性逐渐积累、竞争越来越卷的时候，终于被个别开发商打破了。
房企集采的突破动作本身，就说明了，供应链的堵点是存在的。
过于稳定，就是集采库最大的堵点。
不过，依董小姐的观察，这还只是一小部分开发商的血脉觉醒。大部分开发商，依然被困在陈旧的集采体系中。
「要求集采既要灵活又要稳定，这是不可能的。」
上述国企的朋友说，从一开始集采被设计出来的目的，就是为了稳定，它的机制决定了房企集采体系，永远不可能与时俱进。
这个观点裹挟了很多人与公司。
集采突破与更新的背后，关系到房企多条线业务。
从机制上看，集采一旦要纳入新品牌或采用新玩法，开发商往往会拉通一个意见小组，各种讨论。
比如，有的房企，需要工程总、研发设计总、成本总、营销总，共同认同集采变革，但是不同角色诉求点不一样。
工程总会考虑供货及不及时，施工工艺，供应商配合程度如何；研发设计总要考虑部品跟设计方案、风格调性是否匹配；成本总说，决不能突破成本线，不能什么都想要；有时候，营销总也要进来提意见，谈谈这是不是客户想要的。
众口难调，这种机制就导致很多公司的集采索性躺平，变化比固化难多了。
开发商的本质偏好，是把所有的事情都放到体系和组织里去解决，然后固化下来。绝大多数公司的调整很漫长、很困难，也很痛苦。
其中一个痛苦的环节，来自多方利益的裹挟，更难去打破。
集采库中的大品牌，因为自身渠道和经销商压力，进入集采库往往需要开发商给予销量保证。有的中小品牌还会用利益绑定相关团队，要求灰色保护。房企内部各部门之间的利益冲突也很常见，进入集采库的品牌未必是最优或最便宜的。
但是，地产新时代已经对公司集采提出了新的要求。
2024年集采的变化，完全可以被看作是地产产品创新的切入口。这也正是这个冷门话题进入董小姐射程的关键原因：只谈产品创新，不谈供应链，都是耍流氓。
你所在的地产公司，是否也开始对精装修供应链动刀了？
你所在的供应链公司，是否正在为进入更多房企集采库而发愁呢？
JUMP大会第五季正在酝酿中，我们正在寻找此类有代表性的行业故事，来和董小姐聊一聊吧。
董小姐微信号missdon0811
加好友备注就职公司与职位
过去大半年，董小姐跑了许多城市，联手行业高手，推出一门 《董小姐谈城市购买力视频课》。
10杯咖啡，讲透5座城。送给那些对城市研究、异地置业感兴趣的朋友。
不管是安家、置业，还是投资、研究，在这门视频课中，我会跟你分享，我们在各地看到的楼市机会与难题，也会给你一个分析、拆解城市的独特框架。
前文阅读：
热门跟贴