喵～大家周四好呀～
最近我有个同行业的朋友，从之前做执行转成乙方公司做全案策划，来找我咨询。以前客户说让做什么就做什么，不用动太多脑筋；现在有很多要做决策的地方。在给建议的过程中，我觉得他遇到的这些问题还蛮有普适性的，记录分享给大家参考～
1
给客户需要的
而不是自己好做的
这位朋友服务的客户主要是企业。有一次，一个企业客户要做一个活动的营销，让他出方案。
他拟了一个定价和方案，问我：这样报上去合适不？
我问：你这样设计方案，还有定现在的价格，是出于什么样的考虑呢？
他说：选择这个方案是因为好做，有比较大的胜算，不容易出错；定价就是按照之前成本上浮一个利润空间来定价的。
我又问：你知道客户想要的是什么吗？
他愣了一下，然后说：不就是把项目做出来，拿到想要的数据，完事吗？
我问：将来你们这个投放要上线，它是投在哪个平台上的？
他：一个新媒体社交平台。
我：那看这些内容的人，会是谁呢？
他：这个平台的用户。
我：所有的浏览量背后都是真实的人。本质上来说，客户做投放，是因为他想要让更多用户看到这些内容。你认为，什么样的内容，这些用户会更喜欢看呢？
他：有趣的、有吸引力的。
我：唔……那你看看现在的方案。你站在自己稳妥的角度，从保底交付数据的角度考虑，我认为是没有问题的；但是，换位思考一下，假如你是自然用户，你平常刷手机的时候看到这样一个话题，会有兴趣点开看吗？
他：老实说，没有。哦我明白了，因为我自己都觉得没意思，用户也会觉得没意思，他们就不会点开看。我也很难说服客户买单。我说“选择这个方案是因为它好做”，客户一定不会满意的。
我：对。我这些年从业的经验是，“客户需要什么”有两种参考角度，一种角度是“客户的用户需要什么”，还有一种角度是“客户认可哪些权威数据”。就好像以前去某某单位要写介绍信，现在出本书也要有个大咖写推荐序，读MBA也要个推荐人一样。虽然从兴趣的角度无法证实“客户的用户喜欢某种设定”，但如果客户很认可某种权威数据，现在不是都有很多数据网站吗，你可以通过这个来辅助选择营销的话题。
他：懂了！
2
给客户选择题
而非判断题
我：好，我们假设，你已经做了一个“用户喜欢”或者“有权威数据佐证”的方案来到客户面前，要跟他谈成交。现在你有且只有这一个方案。客户说：“X老师啊，我觉得你这个方案挺好，但是我们预算没有那么多，要不你给我们打个折”，你会怎么办？
他：啊……这……很难办啊。我们本来利润就没有特别高，再打折的话，就没什么空间了。
我：对。你看，如果你只给客户一个方案一种价格，那么他其实只有两种选择——做或者不做。只有是否的，那就不是选择题而是判断题了。假如客户想购买，但是他又嫌贵，那他就只能跟你讨价还价了。你又没有议价空间，这个事就看起来有点难受。你可以一开始给客户三个方案，定三种不一样的价格，丰俭由人。
他：可是，我觉得就这个方案最好，再想其他方案也没这个好，那怎么办呢？
我：你有没有看过一本书，叫《定价》？其中有一个概念叫“锚定定价”，你可以有三个方案，其中有一个方案是看起来性价比最高的，另外两个方案主要是为了衬托这个你最想让他选择的方案。比如星巴克的矿泉水，20多块钱。你就觉得，好像30块钱咖啡也没那么贵了？
你可以设计三种方案。一种是价格便宜，但是提供的服务没有那么多。一种是价格合适，满足了客户大部分需求。一种是价格很贵，除了一般性需求还有一些高端需求。让客户自行选择。
其实无论你定价多少钱，都会有人嫌贵有人觉得便宜。关键是你的目标客户，TA感觉这个价格值不值。客户没有选择你锚定的那个方案，选别的也不要紧啊，反正你能承接嘛。
3
没有标准答案的困难
怎么办?
我这个朋友属于那种，遇到问题，一定要搞清楚原理再去解决，这样类型的人。
他近期遇到了一个挑战，以前他做执行的时候，都是甲方给到他明确的指令，例如“在某某平台找10个达人写文章/拍视频”之类的。自己做乙方之后，就要为投放决策负责了。各个平台属性不一样，用户特征也不一样，跟客户品牌匹配的人群更不一样。这个决策要包含的信息点特别多，以前他都是“知道为什么、怎么办”才会去做，现在面对很多未知，反而不知道怎么决策了。于是来问我。
我问他：你现在出门之前，会看天气预报决定要不要带伞。假如你生活在古代，没有手机，也没有电视播报天气，你会怎么办呢？
他：咦？为什么要问这个问题？
我：以前没有现在这么多的高科技，面对天地自然这个复杂混沌系统，古人会把很多现象都记录下来，记录到足够多了就可以找关联。联系建立的多了，就可以建模，二十四节气、周易、五行……都是不同形式的数学模型嘛。
喏，面对一个复杂混沌系统，你不知道该咋办的时候，其实有一种统一的解法，就是“做测试”。因为你面对的是一个黑盒，黑盒里的结构不一样。但是你可以输入X1、X2、X3……记录输出的Y是啥。这种方式虽然达不到100%的准确率，但是样本量足够的情况下，七八成的准确率还是有的。
具体来说，你不知道一种投放方式是否有效的情况下，可以先拿出来一点点资源，真实去投一下嘛。看看用户是什么标签效果最好，不要投那么多，最小单位的时间、数量少的账号就可以。就算没效果，你也收获了一条重要的经验——叫做“这个方向去投放没有效果”。可以避免日后在相同地方花更多钱、踩更多坑。
我的老师经常对我们这些没到40岁的同学讲一句话：干就完了。无论啥你问他要不要做，他都会说“做”！开始做了，怎么做，遇到问题了怎么解决，他才会进一步教你。
你有一个特别好的特质，就是会“先想明白为什么，然后再做”，这个特质让你做事很严谨、很少犯错。可是有的时候，“为什么”也会成为一种障碍。如果面对的这个“为什么”太难了，还执着于非得想清楚的话，它很可能会阻碍你下一步开始。
他：懂了懂了！
这个过程我觉得还挺有趣的～记录下来希望可以给大家一星点启发呀～
如果觉得文章对你有启发，可以帮喵点个“在看”，动动小手让更多人看到喵~感恩~我们下周四14:00见～
如果想围观喵的朋友圈，或者有什么悄悄话想和喵说，可以加这个微信号哦（如果加过喵其他微信就不用重复加啦）~
我的这些文章也值得你读一读
热门跟贴