印象里的地王收割机，去年是中海，今年是绿城。
从苏州，到杭州，再到上海。一路霸榜，头条纷飞。
上周，绿城以13.1万/平米，在上海刷新了全国单价最贵地王名录。
绿城的朋友说，「这次拿地王，还是出于安全角度。上海市场很安全，项目利润不见得有多高，但存在一定倒挂机会，顺便可以冲冲货值，冲冲业绩。」
这段时间，董小姐跟不少朋友交流，大家几乎都会提到绿城。也有不少地产公司，把绿城放在了对标清单里，希望内部交流取经。
买地是最强有力的姿态证明。那么，绿城目前的投资策略，正在发生什么变化？
董小姐自然要去深度了解一番。
下沉
数天前，绿城召开了一次内部会。会上强调了当前的投资策略。据董小姐了解，至少有三点。
一是，投项目，不投城市。要重视安全性和流动性；
二是，靠能力，不靠运气。要有扎实的投研能力，主动勾地能力；
三是，省内下沉勾地，省外精准落子。
怎么下沉呢？
绿城投资理念已经发生了转变。
据董小姐了解，去年年底，绿城中国总裁郭佳峰曾对内表态称，大家要多多关注三四线城市的改善需求，挖掘结构性机会。内部意识到，要适当的下沉，否则好项目的机会可能越来越少。
这里所指的三四线城市，并不是传统意义上的全国三四线，而只局限在长三角，主要指绿城大本营浙江省内三四线，及江苏苏南小部分三四线城市。
那次表态后，地方团队迅速get到了集团的下沉之意。
紧接着，绿城投资的城市量级从之前关注一二线核心城市，变成同时关注长三角三四线城市项目。
在浙江和苏南三四线城市，他们的拿地偏好逐渐明确：更好的位置，更低的地价，更灵活的规划条件，更高的利润率。
具体来看，是指那些靠近当地市中心，地块小而精，大多在2万方—4万方左右，容积率在1.5以下为宜，竞品有限，周边同类型存量房有限，地价便宜的地方。
「有的项目，楼板价甚至能比周边楼板价便宜20%—30%。」
绿城内部认为，他们在浙江及苏南三四线尚有客群基础，目前有一部分高端改善需求被压抑，没有释放出来。
「一些当地小老板一直在等绿城低密、改善的产品出现。」
加上，一二线的优质地块可以走流量与规模，但越来越难拿，到长三角的三四线获取优质项目，主打利润补充，做一个平衡。
今年以来，绿城陆续在嘉兴、余姚、慈溪等地拿地，去年则拿下义乌，台州等，这些地块都不算大，低密为主，当地同类改善产品供应有限。
内部的声音说，从目前准备动作推断，2024年年底之前，可能会有一批三四线新地块涌入绿城拿地清单中。
他们更多关注浙江域内项目，比如绍兴上虞等地，苏南则更多看昆山、常熟。但也有一些地方是已经明确基本不会关注的，比如浙江嵊州、新昌等地。
「安全垫」
内部一条投资红线是，去三四线，项目要能挣更多的钱。
拿长三角三四线项目前，投资团队的目标选择必须更精准，有的需要设定好条件再去勾地，提前沟通，确定有把握再上会；测算也要非常保守，要保证足够的去化率，内部要求「安全垫要足够厚」，「只做确定性的投资」。
一位绿城的朋友说，长三角三四线项目利润率，天然应该比一二线项目要求更高。
目前，这类三四线项目的利润率目标要能上报到10个点以上，基本才能得到绿城集团的投资首肯。个别条件特别优越项目，这一指标则略有放宽。
现在敢去三四线拿地的开发商并不多，当地外部竞争接近于零。一部分对手没有钱，另一部分则因为对客群没把握，没信心。
多位绿城的朋友告诉董小姐，绿城和滨江在杭州贴面竞争，对打激烈，但滨江不出杭州。2023年，建发几乎跟随绿城浙江战略，去到绿城出击的许多城市，「感觉我们去哪它就去哪」，但是今年开始，「建发有点跟丢了。」
这意味着，接下来，绿城一旦决定要拿一个浙江或苏南三四线项目，几无悬念。
从拿地到清盘的时间，绿城地方团队有相当乐观的预测，他们认为的理想状态是，越快越好，抢跑很重要，一年就应该结束战斗。
此外，绿城在这类三四线城市不恋战，短期大概率不会在同一城市再拿第二个项目，讲究的是「做一成一」。
不过，嘉兴除外。去年绿城拿地嘉兴，卖的不错，今年又拿一幅。
今年8月，绿城官方披露，绿城2024年全年已获取23宗土地，花费超288亿元，新增货值超581亿元。
绿城的三四线战略，还有一条时间与思路的脉络。
绿城曾经在2019年放大过三四线拿地的手笔，基本实现了浙江全覆盖。但是，之后在市场下行中，一些项目去化受挫，绿城才重新战略聚焦一二线。
时代多轮回，如今，他们又开始放大对长三角三四线的辐射力。
之所以如此，还要从绿城重仓城市杭州说起。
目前的杭州市场，被认为已经相对饱和，市场分化严重，供地有限，竞争激烈。
前期杭州拿地难度上升，因此，绿城内部开始将目光投向杭州外围，及浙江省内城市，做了不少客群与市场调研成果汇报。
在研究对比中，他们认为，杭州周边的市场，现阶段还没有浙江三四线城市的核心地段能打，安全垫厚。
长三角民营经济发达，尤其在浙江三四线城市核心区，绿城尚有客户积存，客户富裕程度高，改善需求多，绿城在当地也具备品牌影响力——这就是「结构性机会」的来源。
这场渗透长三角之战，就这样，悄然开始了。
「投的不是项目，投的是人」
与其说，现在，绿城要加大投的是三四线项目，不如说，他们投的是人。
在绿城，地方团队的「投资兑现度」是集团管理层尤为看重的指标。它将很大程度决定集团对当地团队上报投资项目的态度。
也就是说，绿城更相信项目操盘团队及能力，认为项目谁来做更重要。
比如，据董小姐了解，今年年后，绿城专门派出了浙江区域副总经理方小飞，去破局合肥，让他兼任合肥城市总经理。方小飞的代表作是杭州网红项目「海棠三子」，在公司内管理层认可度较高。他带团队去合肥「救火」后，今年6月，便在合肥拿下一个高端项目。
同理，下沉长三角三四线，除了市场及客户原因外，也跟浙江和华东这两个区域内，城市公司团队的历史投资兑现度比较高，赢得了集团的信任与认可有关。
根据估算，截至目前，今年绿城新拿的地，有75%以上都分布在长三角。
甚至，像杭州这样的城市。有时，项目测算只有三个点的利润率，绿城也会拿。集团管理层的心态是，相信杭州团队可以超预期完成，做到后期，利润率可能上升到五个点、七个点以上。
「其他房企同行哪怕项目投资利润率下调0.1%，都不能拿，这是一个标尺。但绿城不同，部分一二线是可以灵活操作的。」
据说，目前绿城华南区域、东北区域的许多城市，和此前被绿管合并的前西南区域，投资兑现度不高，测算的投资回报率实际没做到。
它们都属于后续拿地日渐困难的类型。
面对接下来的三四线项目，绿城的考核有趋严趋势。
三四线项目的容错空间更小，一旦拿错会带来极大风险。
一位绿城集团的朋友说，要是地方上报的三四线项目利润是十个点，就要兑现。超过十个点，集团给你点赞，达不到的话，打九折基本可接受，但如果差太多，是要问责的。
关于这一点，绿城内部的认知并不完全统一。
据董小姐了解，目前也有绿城团队认为，长三角三四线项目上报的利润率应该允许打折扣，报10个点的最后可能8个点甚至更低，只要不赔钱，又养活了当地团队即可。
实际操作中，哪种观点会占上风？
还得看绿城地方和集团，是否有博弈空间了。
协同与PK
现在，三四线拓展的任务，来到了浙江及华东部分城市的属地团队身上。
但是，有趣的变化正在发生。
城市公司团队的第一个变化是卷自己。
目前，长三角很多三四线城市，是轻资产的主战场之一。
绿城一些当地团队的负责人需要更多的承压能力，因为，他们正在接受来自重资产板块与轻资产板块两种任务及业绩的双重考核。
据董小姐了解，今年春节后，为了稳住团队，绿城浙江区域平台新设立轻资产事业部，专门负责拓展浙江的轻资产项目。
这意味着，浙江城市公司既要负责拓展三四线重资产项目，也有一部分人员被划归轻资产事业部，负责当地轻资产获取。
但是，他们真实的汇报关系基本并未改变。在一些城市，轻重两个投资团队依然向此前的重资产业务投资总经理汇报。区域轻资产事业部也直接考核该投资总。
地方的投资团队实际并未真正分离，他们要同时消化轻重两个业务。属地化团队投资总经理，也压力山大，开始接受轻重两个任务考核。
重资产这边，上报集团的项目，需要统筹考量，筛选的标准较严苛，时机和运气很重要。
一位绿城的朋友说，如果三四线项目上报的时候，正好与上海某优质项目排在一起，大概率会被pass掉。
轻资产这边，投资标准相对更低，竞争烈度却加强了。一个参照对象是，一直专攻轻资产的绿城管理集团那边，在华东拿项目的数量也较为有限。
在绿城，大家普遍公认，在城市公司工作最累也最卷，加班多，与集团和区域比起来，奖金却不是分的最多的。
一位绿城城市公司的员工说，「我们真的很拼，基本不到凌晨十二点、一点，是不会下班的。因为总在等各个领导的指示与回复，晚了就要被批评，太多事务性的细节。」
城市公司团队的第二个变化，是卷别人。
这个模式也带来了一定的内部竞争，让绿城管理团队在长三角的轻资产获取，难度又上了一个台阶。
自从成立轻资产事业部后，浙江各地都积极在获取轻资产项目，而当地也更倾向于跟重资产出身的他们合作。合作的前提依然是看项目团队，看人。
现在，三四线轻重资产正计划在长三角，一起协同，放大合力。
不少三四线团队在上报重资产项目的时候，为了争取集团同意，会讲这样的故事：
拿下重资产项目，也有利于维系当地资源人脉，接下来便于继续拓展当地的轻资产项目。
最终，绿城属地团队拿下的所有轻资产项目，都会交由当地重资产团队操盘，但会给绿城集团代建板块—绿城管理一定收益分成，业绩最终也会进入绿城管理。
从公司角度来看，卷卷更健康。
抗打的长三角三四线投资团队，似乎正在尝试从小地方开始，改变整个绿城的样貌。
绿城将成为什么样的公司？
当投资进一步下沉和渗透长三角，全国化的路径还走吗？
华南、东北等地是否会继续收缩，最后，绿城会回归到多年前甘于做区域型房企的状态吗？
当董小姐把这个问题抛给诸多绿城的朋友，大家几乎都不约而同告诉我一个近似的答案。
他们说，公司内部的目标是，今年的销售额比去年能够略有上升，保持住规模，有足额净利润，这是大方向，也是对股东最大的交代。2024年上半年，绿城中国进入了全国房企销售额排行榜TOP4。
「至于公司是长三角的绿城，还是全国化的绿城，在这个前提条件面前，并不重要。」
也有人反问我，2023年的时候，长三角地区城市群的GDP，已经是全世界TOP3，如果能做长三角最具代表性的房企，难道不牛逼吗？
关于这个问题的答案，董小姐一时也不知怎么回答。
此刻，敢于下沉长三角三四线，对很多房地产公司而言，是太过奢侈的事。这片市场水大鱼大，大家都想来试试水温。
但是，放眼望去，这样的绿城，几乎没有谁能复制。
一位绿城的朋友说，天时地利人和，老宋时代对产品一直的追求，这些年管理层风向上的把握，很多因素结合在一起，才能造就一个公司和一些职业经理人的行业上升期。
你们同意吗？
对绿城的下沉打法，你们是何看法呢？
JUMP大会第五季正在酝酿中，我们正在收集好玩的行业与公司故事。
欢迎来与董小姐聊聊，你们公司的新玩法吧。
董小姐微信号missdon0811
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过去大半年，董小姐跑了许多城市，联手行业高手，推出一门 《董小姐谈城市购买力视频课》。
10杯咖啡，讲透5座城。送给那些对城市研究、异地置业感兴趣的朋友。
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