"不止是商业的游戏"
作者 |田 甜
编辑 |卢旭成
“中东热”有可能热过了头。
在中东淘金者口中，流传着这样一句话：世界看中东，中东看沙特。过去一年里，中国的GP与创业者们组团赴沙特，目的无非两个——找钱与找资源，最终拿到结果的人却非常少。
但另一面，沙特主权财富基金公共投资基金PIF（Public Investment Fund）正在持续加码中国：
就在8月13日，中国能建联合体签署了沙特PIF四期Haden2GW光伏项目总承包合同，金额约为9.72亿美元；
8月2日，PIF发布声明称，已与中国6家主要金融机构签署了6份总额达到500亿美元的备忘录，这意味着，PIF到中国投资或者中国企业到沙特投资，可以直接使用本币贸易结算，不用美元；
7月16日，晶科能源发布公告称，其全资子公司晶科中东与PIF全资子公司RELC、以及Vision Industries Company（愿景工业）签订《股东协议》，在沙特成立合资公司；同日，TCL中环也发布公告称，拟与RELC设立合资公司，在沙特共同建设年产20GW的光伏晶体晶片项目。
PIF与TCL中环签署项目合作（受访者供图）
目前，PIF在中国的投资额已达到220亿美元。
PIF，这支成立于上世纪70年代的沙特主权基金，自成立后几十年来在对外投资方面一直没有引人注目的大动作，直到2016年王储小萨勒曼上台，宣布了被称为沙特版改革开放的“2030愿景”国家转型计划（以下简称“2030愿景”），PIF才开始进入国内创投圈视野中。
2016年，PIF向孙正义的愿景基金注资450亿美金，由此间接持有滴滴、字节跳动、众安在线等中国科技互联网企业。不过近两年，PIF的钱越来越不好拿，其承担了通过投资促进国家经济来源多样化、降低对石油依赖的重要使命，除了石油石化企业是向外走，其他企业如果没有去沙特落地产能，拿到PIF资本的可能性基本为零。
“很多中国创业者带着团队，还没有做好准备就去了沙特，好不容易通过关系见到了沙特资本的重要决策者，实际是浪费了一次重要机会，之后就见不到了。”中东之桥创始人何治军向蓝鲨硬科技表示。
以下内容来自中东之桥创始人、原执御JollyChic联合创始人何治军的口述，经蓝鲨硬科技采访整理：
如何拿中东土豪的钱？
当下中国和沙特正处在蜜月期。
沙特本国缺乏新能源、基建等产业，但因为坐拥石油，积累了巨额财富，他们可以用资本投出一个未来；中国是“基建狂魔”，光伏电池、组件等产能世界第一，民营企业又迫切需要资本加持。在经济互补的前提下，沙特资本近年来持续加码中国。
沙特利雅得机场使用了阿拉伯语、英语、中文三种字幕（受访者供图）
沙特资本主要分为两类：一类是政府资金，一类是家族资金。
20世纪70年代，沙特主权财富基金公共投资基金PIF成立，不过很多年来，PIF对外一直没有引人注目的大动作。2015年之前，PIF有98%的钱都投向了沙特本土基建。2016年小萨勒曼王储上台后，PIF对外投资才开始活跃起来。
2016年4月，小萨勒曼向世界公布了名为“沙特阿拉伯2030愿景”的国家转型计划。该计划讲述了沙特的雄心：成为阿拉伯和伊斯兰教世界的中心、全球投资强国与连接亚洲、欧洲和非洲三大洲的全球枢纽；降低石油所占比重，推动经济转型。
“2030愿景”也被成为沙特版“改革开放”，投资是重要的实现路径之一。所以PIF的投资很像招商引资，就像中国改革开放之初，引入了很多欧美日韩的优质企业。
目前，PIF管理规模达到9250亿美元，是全球第五大主权财富基金。其中，PIF在中国的投资额已达到220亿美元，主要聚焦可持续发展、科技、汽车、卫生、文娱等领域。PIF的目标是，到2030年实现2万亿美元的管理规模，届时对沙特本土和国际市场的投资将各占一半，中国企业显然无法抗拒其中的机遇。
2023年11月，PIF在北京召开了4天会议，中东之桥是会议执行方之一。当时PIF提供了一份名单，名单上有70家企业，其中有28家企业需要一对一洽谈。我看了下，这些需要洽谈的企业主要集中在四个行业：新能源汽车、金属与采矿、电力设备、交通与物流。这些行业内排名前三的公司，基本上全都聊了一遍。
那次会议一同前来的还有沙特国企，是来跟中国企业洽谈业务合作的。很明显，沙特政府希望通过“投资+订单合作+政府补贴”的组合拳，吸引更多优质的中国企业去沙特落地产能。
相比于PIF作为沙特国家主权基金承担着国家未来发展的重任，沙特的家族资金更加市场化，重点关注潜在项目未来3-5年的商业前景。
我的建议是：符合“2030愿景”规划产业中的相关企业，特别是其中的龙头企业，固定资产投入大，到沙特落地产能后能够把上下游配套产业链一起带过去，这类企业更适合拿政府资金的钱；如果企业所做的只是一门赚钱的生意，比如消费品牌去当地卖货，或者，企业主营业务有助于中东家族提升供应链能力，就比较适合拿家族资金的钱。中东土豪总给人“人傻钱多”的印象。我认为这话只对了一半，钱是真的多，人可不傻。
40多年前，欧美公司就去中东深耕，在决定布局一个市场之前，他们会把当地市场特征、客户需求调研清楚；沙特的主权基金或者大的家族基金，会找具有欧美投行经验的资深人士提供咨询；沙特很多总监级、VP级别的投资人，都是常青藤院校毕业。另外，沙特的财富高度集中，主要是在主权基金和家族办公室手里。
很多创业公司组团赴中东找资源，结果，只有极少数符合当地发展规划的公司拿到了融资，国内创投圈开始由兴奋转向沉默：原来中东土豪的钱也不好拿。
根据我的观察，国内创业者远赴沙特却没有拿到结果，99%的原因都是没有做好充分准备，没有满足对方核心诉求。
一方面，由于国家历史的特殊性，沙特资本尤其是主权基金的投资本质上是用资本和市场换技术，促进经济来源多元化，降低对石油的依赖。沙特资本在投资时，除了石油石化是向外走，其他领域都更加关注能否把项目引入本国，带动相关产业的发展。
比如近期联想获得了沙特主权基金旗下子公司20亿美元的投资，前提是联想将在利雅得设立中东、北非地区的生产基地和研发中心。2023年10月，小马智行获沙特1亿美元的投资，小马智行需要与沙特阿拉伯王国新未来城成立合资公司，Robotaxi车队、自动驾驶生产制造及研发中心都要在新未来城落地。在文娱领域，2023年2月，PIF向电竞企业英雄体育（VSPO）注资2.65亿美元，此外，双方还签署了一份价值85亿美元的合作备忘录。
另一方面，沙特国家资本、家族基金团队专业化程度很高，他们会认为，既然企业创始人来见我，一定是对我的诉求有了充分了解，带着完整的商业计划来的。现实情况是，很多创业者好不容易见到沙特资本的关键决策者，却没有做好功课，只是说了些客套话。这种情况下，对方会认为你没有诚意，下次可能就不会见你了。
在美元基金退潮的大背景下，很多基金GP也去沙特募资，结果碰了一鼻子灰。基金去拿中东土豪的钱，一定要想清楚这一点：中东的LP为什么要把钱交给你，是你比他更专业吗？还是你能给他带来什么资源？凭什么你在中国募不到钱，到了沙特就能募到？
对沙特来说，其核心诉求是通过投资换来产能落地，以期国家未来的长远发展，相比把钱交给国内GP，不如直接跟企业合作更加直接。
沙特员工真的不好管理吗？
沙特就像上世纪90年代的中国，一切百废待兴。有所不同的是，沙特比上世纪90年代的中国更加富裕。于是在东南亚之后，沙特成为中国创业者坐着“时光机”掘金的热土。
沙特主权基金PIF办公楼新楼（受访者供图）
事实证明，出海沙特比出海东南亚门槛更高，本土化是其中最需要耐心的一环。
东南亚生活着大量华人，饮食、生活习惯与国内接近；沙特对绝大多数中国人来说很陌生，直到2019年，沙特才向中国开放了旅游签证，此前很少有人去过沙特。
东南亚距离中国更近，沙特距离中国遥远，且供应链极度稀缺，很多东西难以本地化生产，还要从国内运过去，运输成本高昂。
对中国创业者来说，沙特员工不好管可能是本土化方面最大的难题。
在过去很长的时间里，沙特本土产业结构单一，对外开放程度低，就业岗位非常有限，再加上2018年以前，沙特女性不能拿驾照，沙特一年中有9个月都是在50度左右，不开车几乎无法出门工作，沙特本地人尤其是女性的就业率非常低。
在沙特，本地人主要在政府部门、石油石化企业、家族基金工作。外卖员、司机、仓库人员，主要是印度人、巴基斯坦人、孟加拉人、埃及人。IT工程师、律师、会计师，主要来自周边阿拉伯国家。
“2030愿景”出台后，对外资企业落户沙特提出了“沙化率”要求，用人单位必须雇佣一定比例的沙特国民。对于这一点，出海沙特的企业必须严格执行，并降低自己的预期，不能用管理中国人那一套管理沙特本地人。
不过情况正在慢慢好转。“2030愿景”出台后，越来越多的外资企业去沙特落地，吸引了很多受过高等教育、非常优秀的沙特年轻人，这些人也会慢慢影响到更多当地人。毕竟在改革开放潮流下，谁不想拥有更高的收入和社会地位呢？
另外，阿拉伯人注重“先交朋友后办事”，只有在取得对方充分信任后，接下来的合作才更加容易达成；沙特人还有自己的社交与文化风俗，比如每天要祷告5次，有几次是在工作时间；约好的线下会面，沙特本地人可能会迟到1小时；要求员工周末加班，这样的公司可能会面临政府罚款或警告……
我的建议是，中国企业出海沙特，发挥好自己的强项，比如产品和技术，至于本土化方面的需求，最好能找到合伙人级别的当地人或者深耕沙特的专业机构，解决本土化的问题。
2021年之前，很多中国企业出海中东，都会将总部设在迪拜，而不是沙特首都利雅得。相比之下，迪拜国际化程度更高，每年有8000万游客会在迪拜转机，这是巨大的流量，无论打广告还是做生意，都有可能会成交其中一部分。
2021年2月，沙特推出了“地区总部计划”：在沙特做生意的外资企业，必须将中东北非总部迁至利雅得，才有机会获得沙特政府合同，还可以享受未来30年内免征企业所得税。这对任何一个企业来说都是巨大的诱惑。
尽管如此，目前沙特还是更适合新能源、智能制造、生物医药、基建等领域的优质企业去当地落户产能，除了巨大的市场空间，这类企业还可以拿到股权融资，申请政府补贴。其他行业的中小型企业，比如消费企业，如果直接去沙特，由于基础设施不完善，又没有政府补贴，这更像是一场冒险者的游戏。
国家主导的战略机遇
我的另一个身份是原执御JollyChic联合创始人。2015年前后，国内互联网创业者掀起过一波“中东热”，执御JollyChic就是其中的典型代表。
相比十年前出海沙特更多是市场带来的机会，当下出海沙特，更多是把握政策红利。
目前沙特改革进入到实质性阶段，一个重要信号是，2022年9月，小萨勒曼王储担任首相，因为在沙特首相通常是由国王担任，首相可以任命各部部长，这标志着小萨勒曼王储已全面掌权，距离王位仅一步之遥。
小萨勒曼王储推出的“2030愿景”，对中国企业来说，这不仅仅是开拓海外市场的商业游戏，更是一个由沙特国家主导的、具有确定性、至少5-10年的战略机遇。
能源、科技、文娱、智能制造……一场涉及到沙特国民生活各方面的改革蓝图已经展开，一切百废待兴。但是，由于地理距离过于遥远，宗教文化迥异，对中国企业来说，向利雅得跋涉的征途依然前路漫漫。
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