前段时间，董小姐写了三篇文章：
主要从成本、供应链，再到投资，看看开发商正在发生哪些变化。
上一篇文章发表数天后，我和一位在房企做投资的朋友约咖啡，对方说看完感触很深。
「这个时候谈论房企投资的声音确实不多了。大家都觉得投资市场很冷，其实，这也是一种偏见。」
话题就此延展开去，聊到一些有趣的观点。
对话做了一些删减，以自述体发出，分享给大家：
去年，大家研究去库存。今年，不仅研究去化，规模化房企还要重点研究怎么拿地。
今年拿地，服务两个目的。第一是发展，稀释存货压力；第二是为了还钱，解决结算压力。
先看第一点，稀释存货压力。
大规模房企正在面临一件很痛苦的事，好卖的卖完了，剩下的都是硬骨头。手里的库存，每一天都在贬值。
房企盘面上的货值，要打折扣。同时剩下来的很多存货，并不支持公司完成它的销售目标。
问题就来了。
如果不拿新地，不用时间换空间，不产生新的能卖掉的货值，未来，销售规模还会急速往下掉。
对急速收缩的恐惧，已经横亘在TOP10房企面前。
很多公司2020年下半年、2021年拿的地，占了库存的大头。2022年市场已经走冷，但是你想不到吧，22年之后拿的项目反倒比20、21年拿的项目更好卖。
因为，那时地价下来了，优惠条件多，公司对降价的容忍度高，降价还能走货。
反而20年、21年拿的项目，因为地价更贵，条件更苛刻，特别难卖。
那两年是市场火热的最高峰，也是调控的高峰，很多项目面临大量的成果制约，附加大量配建等限制条件，导致一个问题，那两年的产品，远远滞后于市场。
举个例子，一个21年拿地、22年开盘的项目，得房率70%，旁边是一个24年开盘的项目，得房率90%，户型、装修、配套还更好。你选哪一个？肯定是后者。
新旧项目的质素完全不同，这两年反差越拉越大。
这迅速加剧了房企去库存的难度。
这种情况下，房企要发展，要覆盖存货的杀伤，就必须拿新地。这件事今年变得更加迫切。否则，你根本不可能完成对资本市场的承诺。
董小姐你之前不是说，万科最近也开始在内部号召重启投资了吗？
现在外界有很多鼓吹「躺平吧，谁还拿地」的声音，事实不是这样的。我们不能总盯着那些已经离开牌桌的公司。
我们永远要看目前还留在牌桌上的公司。他们的动作是什么，以及，为什么这么做。
第二，拿地是为了还钱。
怎么理解呢？
今年，现存规模化品牌房企，都会面临一个刻不容缓的支付节点，迎来比较大的结算压力。
大量20年下半年及21年拿地的项目，陆续在24年进入交付结算期，支付节点来了，很多钱房企必须要付了。包括工程款结算，开发贷偿还等等。
可是，这些项目有很多到现在都没卖完，钱从哪来？
这是大家没法回避的。
不少现存大型国央企，他们过去的自有资金非常充足，打法保守，每个项目的资金都相对封闭管理，A项目收进来的钱，就用到A项目。只有等回款资金超过监管资金的时候，超出的部分才去拿下一个项目。
他们是通过项目销售得好，去启动下一个项目，而不是通过高杠杆。
当2024年的结算压力进一步放大，规模化房企只有继续拿地，才能卖新还旧。等着开盘快速销售，资金超过监管资金后，提取超额的部分，结算工程款，还一部分开发贷。除此之外，没有更好的办法了。
但是，新的问题又来了。
明明大家这么急迫想拿地，为什么土地市场如此冷热不均，为什么不少土地还是会流拍？
出现了一个拿地的悖论：一些房企内心很焦灼，身体却很诚实。
在我看来，至少两个原因。
第一是胆子更小了，只想去舒适区拿地；第二是总想压价，对地价要求比以前更多。
先聊聊拿地挑剔的问题。
此刻房企投资正在被各方力量拉扯，大家是想拿地，但只想拿确定性的地，能不冒险就不冒险。每一家都只愿意去自己的舒适区，投资逻辑是以安全为核心。
可是，随着各地限价倒挂逐渐消失，投资的确定性渐渐变成了奢侈品。
在此之前，项目倒挂保证了流速和规模，也保证了有限的利润，项目很好上手，属于房企投资的「开卷考试」。
当倒挂地越来越少，去哪里拿？拿什么样的项目？怎么做？就成了大家最头疼的「一键三连」。
很多时候，投资也是机会主义的。
看投资，我只看当地团队有没有兑现过投资回报率，就像上赌桌，你赢过的就给你更多砝码，让你赌下一局。上一局输了的，对不起，不敢给你下次机会了。
第二个原因，今年明显感觉到，大家都更在乎地价了。
房企都求稳，投资要求有安全垫，希望地价有折让。
现在很多开发商都会提前和地方政府沟通，表达自己想要的地块条件，提交地块需求，甚至还存在讨价还价。
目前，成都、武汉、长沙、天津、大连、沈阳等地，新出来的某些项目地价，已经比前两年同样板块的位置，地价均值要低20%左右。
大多是很干净的地，给出的条件也好，还没商业配建。一句话，地块质量在上升。
但是，即便如此，一部分房企依然觉得不够便宜。
因为，部分城市的二手房价格调整的速度太快了，一些城市的二手房价格已经调整到2017年，甚至2016年的水平。这远远快于当地土地价格调整的速度。
两相对比后，开发商对地价的心理预期也被拉低了。
但是，对地方政府而言，地价是一个敏感因素。
在地方，有很多资金计划是以土地价值做担保的，一旦土地贬值，城市各方债务压力也会上升。
按照相关要求与惯例，当土地出让流拍一次，第二次地块起拍价要在原价格基础上下调一定比例。这就意味着，一旦流拍一次，地块就可能要贬值一次。
22年—23年，为了避免流拍，一些城投公司会来托底。但是，由于项目一旦启动，就会亏损。现在，他们宁愿选择不启动。到今年，不少托底的地都变成了休眠状态。
今年开始，很多地方不敢猛烈挂地了。收缩供地，减少流拍，也就减少了地块贬值压力。
收缩供地的背后，还有一个硬性规定。自然资源部2024年发布《通知》：商品住宅去化周期超过36个月的城市，应暂停新增商品住宅用地出让。
2024年，广州、苏州、厦门、东莞等城市年度供地计划都同比缩减了30%—65%不等。
收缩供地之后，能挂出来的地，通常是卖得上价格的好地。因此，一二线核心高溢价地块，依然有多人争抢。在这里，开发商倒不担心价格的问题了。
不得不说，减少供地，很大程度上，正在缓解市场上的供需状态，是个好办法，也对冲了一些开发商的观望心态。
言下之意，该出手时就要出手。
接下来，就看开发商怎么做了。
开发商会重新进入到拼手艺阶段，比拼解读城市、客户需求和操盘能力。
大家对城市、土地、板块、项目的认知，也会出现分化。
事实上，我们已经看到，直到今天，还有一些区域型房企正在你根本看不到的地方崛起。
今天，规模化房企的操盘手，进入了痛苦的职业探索期。
看过去的路径不行了，因为限价时代基本结束；看同行打法也不行，行业没有标杆，各家逻辑不一，没法借鉴。
再也没有标准打法，没有必胜路径。
《黑神话悟空》说：
「步履不停，便是得救之法。敢问路在何方？路在脚下。」
开发商狂放恣肆的青春期结束了。大家都要正视自己的能力长短板，再务实一点，重塑手艺活。
这一条，不仅对地产投资，对所有业务条线都适用。
送给每一个地产人。
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董小姐微信号missdon0811
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