乳业困境持续许久，一方面，上游原奶供给增加、奶价下行；另一方面，下游消费力恢复不及预期，乳企业绩从增长放缓到直接下滑。
涌流商业原创 | 作者 李伟
一盒250ml伊利纯牛奶，在商超的零售价是3元左右；但如果生产日期是4个月前，价格就仅有1.8元，整箱价格不足30元。
2023年冬季和2024年春夏，这些“大日期”折扣牛奶不难买到，线下临期食品店里堆砌着多品牌常温奶；线上平台上，许多店铺显示累计销售量已有数十万提。
海量的低价牛奶，成了乳业巨头财报中最薄弱的一章。
本周，蒙牛、伊利相继发布半年报，披露了多年来未有的大幅退步数据。
伊利，上半年实现营收596.96亿元，同比-9.53%；归母净利润75.31亿元，同比+19.44%；扣非归母净利润53.24亿元，同比-12.81%。扣非前后利润差异主要由于公司转让子公司昌吉盛新，实现了投资收益。
伊利第二季度单季数据引人关注：营收272.33亿元，同比-16.6%；归母净利润16.08亿元，同比-40.21%，降幅惊人。
蒙牛，上半年营收446.71亿元，同比-12.6%；经营利润31.19亿元，同比-4.8%；归母净利润24.46亿元，同比-19.03%。
蒙牛液奶、奶粉、冷饮、奶酪板块收入分别同比-12.9%、-13.7%、-21.8%、-6.3%。蒙牛从4月起清理渠道库存，导致第二季度收入同比下滑双位数。
乳业困境持续许久，一方面，上游原奶供给增加、奶价下行，上游企业面临盈利压力；另一方面，下游消费力恢复不及预期，乳企业绩从增长放缓到直接下滑。
8月30日，伊利管理层就公司及行业现状回答投资者提问，核心观点包括：
1. 上半年公司控制出库节奏，经销商调整渠道库存；
2. 目前渠道调整已到位，渠道产品基本在3个月以内；
3. 冷饮有休闲属性，需求受影响，叠加天气原因，导致二季度动销缓；
4. 原奶供应过剩、价格下行已有3年，2025年供需有望回归平衡。
液奶下滑
最近半年多，乳业需求疲软、上游原奶供给过剩，全行业都面临量和价的双重压力。
分产品来看，伊利上半年液奶、奶粉及奶制品、冷饮、其他产品分别实现收入368.87亿、145.09亿、73.22亿、4.06亿元，分别同比-13.0%、+7.3%、-20.0%、+26.6%。
伊利收入中占比最大的是液奶、约占七成。上半年，伊利液奶实现收入368亿，同比下滑13%；其中第二季度同比下滑19.6%，收入166.3亿。
回溯2023年全年，伊利液奶还保持了增长，尽管增速仅为0.72%。
30日，伊利董秘邱向敏解释液奶为何下滑如此严重：
“由于行业供需不均衡持续影响，我们在年初时已经看到液奶渠道存在一定压力。因此我们在春节之后（主要集中在二季度），对终端产品新鲜度调整。通过合理控制出库，帮助经销商来调整渠道库存。
我们也投入了相应的费用给终端，协助经销商消化一些大日期产品，来维护整个产业的价值链体系。”
邱向敏强调，虽然上半年整体出货节奏放缓，但从终端数据来看，市场表现健康，理由包括：
1. 经过近半年挑战，渠道基本都是三个月以内的产品，新鲜度得到改善；
2. 经销商进货意愿提升，整个行业和产业链在向良性趋势发展；
3. 从终端表现来看，伊利表现优于行业。
结构细节
30日，伊利投资者关系部总经理赵琳在发言中，尝试以液奶结构改善说服投资者：
“从结构上来讲，上半年白奶是所有品类中表现是最好的；白奶中金典表现好于基础白奶。
在低温液奶领域，虽然上半年行业还是下行的大背景，但公司在上半年的收入还是实现了逆势增长，低温白奶、低温酸奶都有增长，特别是金典鲜奶上半年增长接近60%，且盈利在改善。”
蒙牛情况类似，数据下滑背景下，管理层也强调结构改善：
高端单品特仑苏“沙漠有机”系列表现好于基础白奶，特仑苏系列收入占比提升。低温酸奶行业在上半年呈高个位数下滑，而蒙牛低温酸奶业务逆势增长；高端鲜奶业务呈双位数增长，表现优于行业。
分产品来看，上半年蒙牛液态奶、奶粉、冷饮、奶酪收入分别同比-12.9%、-13.7%、-21.8%、-6.3%，它们分别占销售收入的81%、4%、8%、5%。
蒙牛管理层表示，为了维持健康库存水平，公司采取谨慎发货节奏，目前渠道库存已回到20天左右，低于正常水平40天；7月的收入跌幅相比上半年已有所收窄，8月收入趋势较好，第三季度收入有望重回增长。
蒙牛管理层预计全年收入同比下滑中个位数，这意味着下半年收入要同比持平或小幅增长。
穿越周期
乳业这一轮压力周期，始于2021年秋季，核心原因是是规模化牧场扩产、叠加了消费需求走弱。
2019年，乳业巨头纷纷加码上游产业，奶牛的养殖周期为2年，在2021年秋季开始原奶供应量增加。至今3年时间，原奶价格下滑了约1/4。
4月的业绩会上，伊利董事长潘刚曾提醒过：这一轮周期与之前不同，随着上游集中度的提升，供应商从原来的养殖小区变成了规模化牧场，牧场跟企业联系相对密切，决策也会更加理性。因此，行业波动会减弱，但周期波动的平缓可能会伴随着周期的延长。
“过去几年，上游的供给一直在累计增加，而疫情后由于整体消费力恢复不及预期，需求增加的速度就无法匹配上上游供给。所以这两年行业供需不平衡的情况有所加剧。”
2023年，伊利规模净利润率为8.3%。伊利有一个目标，要在2025年实现不低于9%的利润率，显然，上半年的临期品和低价帮不上忙，且公司为渠道调整多投入了营销费用，影响了经营利润率；下半年情况会好转吗？
赵琳表示，下半年随着原奶供需情况改善、渠道调整结束，公司将积极把握双节与春节的备货机会，开发更多消费场景，相信经营利润率能够在下半年有所改善。
产品层面，董秘邱向敏解释，公司会聚焦功能性产品。因为在消费力偏弱情况下，消费者对于产品功能属性的诉求并没有受明显影响，下半年公司会聚焦DHA益生菌等功能性产品。
上半年，伊利成人奶粉中高端产品增速超过30%。老龄化趋势下，伊利在2023年年底专门成立了成人营养品事业部，挖掘细分赛道的机会，如与同仁堂合作；未来会关注助眠、补血、有益骨骼和血糖的产品。
另外，针对低线城市的自饮需求，伊利会相应的布局高性价比产品，避免核心产品陷入价格战。
渠道方面，伊利在探索多元化，电商新兴渠道、社群团购保持增长；企业客户渠道，伊利在挖掘与奶茶店、咖啡店等餐饮渠道合作。
伊利管理层判断，原奶供需差将在下半年改善、2025年平衡。
赵琳讲述了其中逻辑：原奶价格下行已持续三年，上半年采购价下降了高个位数。从原奶供给量来看，增速已比2023年放缓。特别二季度以后，牧场在淘汰低产牛、优化畜群结构，奶牛存栏量已连续4个月环比下降。
九十月份，上游牧业企业将集中采购青储，现金流压力会推动产能进一步出清。加之三季度是传统销售旺季，原奶需求量会增加，供需差会收窄。
这种情况下，原奶及产品价格能稳住，企业可以穿越漫长而艰难的周期。
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