在2024年上半年财报里，我们重点关注9家定制品牌，在不太乐观的市场环境下，如何改变现状，如果更早探索到趋势成了业内品牌们应该关注的事情。
今天仅以半年报上的一些数据简单分析，给到一些可能是趋势的观察报告。
1
衣柜类业绩远胜橱柜
木门品类仍是“添头”
九家上市公司里，除了尚品宅配没有明确对橱柜产品进行分类外，其余的品牌都把产品分为了橱柜及其配套、衣柜/全屋定制及其配套、木门等若干品类。
衣柜及配套产品占总营收的约65%，橱柜占约30%，木门或墙面产品占5%；这些比例说明：中国的定制类业务仍聚焦在全屋定制（除橱柜外的其它柜类）部分，业内寄予厚望的木门类产品并未太大成绩。
原橱柜系（欧派、志邦、金牌、我乐、皮阿诺）的品牌里，欧派橱柜营收远低于衣柜类；志邦家居的橱柜、衣柜类业绩相当；金牌橱柜产品约等于2倍衣柜类产品；我乐衣柜类业绩高于橱柜类两倍有余；皮阿诺橱柜业绩高于衣柜业绩近30%；
而衣柜系（索菲亚、好莱客、顶固）他们的衣柜类产品则是非常大比重的远超橱柜产品业绩。
尚品宅配并没有明确标记橱衣柜等产品分类，我们默认进了衣柜版块。
这些数据还反映了一个事实，橱柜系做全屋类产品的转型相对成功，而衣柜系做橱柜类产品的转型尚不算成功。
这个事实不仅在这几家上市公司里体现，在其它营收规模的定制品牌也明显存在，原本做衣柜类产品的厂家到经销商的橱柜产品销售占比仍相对较小，而橱柜起家的厂商们的衣柜全屋类产品增长明显。
以及关于门墙类产品的情况也是如此，即便我们提了很多年的柜墙门一体化，但是门类产品仍只是添头，占比相对较小，这与木门产品的客单值有关，也与柜类定制的企业木门产品仍不具优势有关。
在与去年营收同比来看，剔除异常数据之后，会发现橱柜产品的营收比例呈双位数下降趋势，衣柜类降幅相对较小，这算不算说明衣柜类的增长空间仍然较大，或是业绩保障的“定海神针”？
2
经销渠道仍占较大比例
大宗业务成业绩“救命稻草”
在销售渠道方面，定制厂商们一般分为直营、经销、大宗和出口，但出口业绩仅少量品牌公布，所以我们以前三类进行分析。
从营收大盘上来看，经销渠道占74%之多，大宗业务22%，直营仅占4%，但如果细分到不同的品牌，会发现大家的占比有非常明显的偏差。
在这几个品牌里，欧派、志邦、我乐、索菲亚、好莱客等仍以经销渠为主，顶固、金牌、志邦的大宗业务有较大比例，其中顶固过半的营收来源于大宗，金牌也有近40%来源于大宗业务。
皮阿诺和尚品宅配未披露销售渠道的收入情况。
中国市场从新房交易为主逐渐向存量房交易演变，与一些城镇化率较高的发达国家相似，比如欧洲国家。
我们研究过欧洲的一些定制品牌的销售渠道，他们也有经销、大宗业务和零售类，在大宗业务部分一般不超过25%，核心营收还是经销渠道。
在毛利率方面，直营以零售价进行销售，有不错的毛利率表现，经销渠道也比较稳定的毛利率，但大宗业务每家的区别极大，最低的仅约11%，这种低毛利率存在很大风险。
另外，基于中国房地产行业近年来的表现，大宗业务的坏账风险也较大，比如我们此前看过江山欧派的财报，高达8亿多的坏账准备。
直营业务增幅在-72.39% ～ 37.42%之间
最高增速的是索菲亚，达到37.42%，最大降幅在金牌家居，达到-72.39%，说明在过去的半年里，直营渠道大家都经历了重大的挑战。
经销业务增幅在-29.92% ～ 1.19%之间
最高增速也是索菲亚，但仍仅有1.19%，而最大降幅在顶固，达到-29.92%，这说明在经销渠道上半年的日子普遍都非常难受，业务压力颇大。
大宗业务增幅在0.97% ～ 72.61%
最高增速在好莱客，达到72.61%，最小增幅在欧派，仅0.97%，但是大宗业务都是增长，且除欧派、志邦外都是双位数的增长比例，说有大家在大宗业务上都有较不错的增长表现。
据我们的观察而言，大宗业务的不确定性风险较大，还是比较建议各个品牌把经营重心仍应放在经销业务上，提升经销商的作业能力，使发展更加稳健。
3
华东华北华南营收前三
西南成潜力股
在往历次的财报里，我们都对按地区营收的数据进行了关注，主要按七个地区进行划分：华北、东北、华中、华东、华南、西南、西北。
按不同地区人口总量来讲，华北1.69亿、东北0.98亿、华中2.23亿、华东4.47亿、华南1.94亿、西南2.05亿、西北1.03亿，华东地区凭借平原优势人口数量遥遥领先。
加上华东地区数千年以来的经济、文化等发展情况领先于中国其它地区，因此，在不同地区的营收成绩上也得到了体现。
虽然都是全国性影响力的品牌，但是销售地区仍存在地域特性。以前我们常听业内观点称品牌有服务半径，在各个大牌上市，且多地有建设工厂之后，这种情况也仅是缓解。
如果抛开大宗业务的地区性数据的话，能明显看到成长于华东的品牌主要营收仍然在华东，成长于华南的主要营收仍在华南，同理其它地区也有这样的明显表现。
面对全国广袤的市场机会而言，不同地区的品牌如何耕耘其它地区非常重要。
除了在目标地区建设工厂外，也许有必要在该地区建立营销中心，以及参与该地区的行业活动、专业展会等，这样就可以满足从品牌传播、营销到交付的全链路服务，让品牌更落地。
4
从研发到交付仍是重心
品宣未因市场低迷而大幅降低
在半年报里大都对推出的新产品浓墨重彩的介绍了一番，这是向公众宣发从品类到具体的产品机会，也是品牌方认为较重要的运营事务。
研发的新产品并不一定在上半年会完全落地到店面，这与经销商和品牌方的交付进度有关。但在交付方面，大多数继续将数字化、智能制造等作为重点工作，保质高效交付始终是企业重点。
研发费用上占比最高的是金牌，但也是以金牌家居为分水岭，业绩靠前的大多数在1-4亿级的研发费用，金牌家居约9千万，而金牌家居之后的从不足6千万到约1900万。
就中国定制行业而言，我们偏执的认为新品研发能力在一定程度上决定了品牌的活力，以及对市场的把控力，团队的作战能力和有序的、可持续发展的能力。
在销售费用方面，除尚品宅配和我乐有可能受直营业务影响外，大多数在10%左右，其中多家品牌在品宣类费用上的投入约为5%，业绩排名靠后的品牌们品宣类费用上与去年同期基本持平。
我们还发现越是业绩靠前的品牌，在品宣上的投入就越持续，并且有几家存在明显增加的情况。
目前没有证据表明品宣费用与业绩是否存在直接关连，但作为消费者时，市场上看到的品牌广告越多对其影响也就可能越大，同样道理还存在于经销商/投资者身上，除了都是上市品牌的背书外，品宣的投入对他们肯定也有影响。
总结
从品类成绩、收入渠道业绩、地区收入、研发、品宣等角度看各家的财报是相对“上帝视角”的来理解当下的市场大盘，诚然我们都在力推整家定制模式，也在全国布局。
但在哪些品类上应该加强？哪些地区应该更加重视？等等很多趋势性信息都可以大致感受到。
当前的市场环境，我们很多企业都在提“降本增效”、“开源节流”，有的品牌只做到了其中一半，“降本”、“节流”，对于如何提升效率、效益的举措不多，开源也只想到了“出海”、“整家”等模式，只是这样的开源它不一定适合自己。
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