很多企业认为自己产品非常好，但是销售团队规模总是起不来。销售新人成长慢、难培养，老员工对培养新人没有信心了，该怎么办呢？

一、“以终为始”定培训目标

◇培训体系的目的，除了教学，还有筛选新员工的作用。选择大于培养，销冠是筛选出来的，不是培养出来的。因此培训的过程也是重要的筛选的过程，培训过程中，可以尝试设置一些考验。比如2天内完成某市场的调研，5天内业绩突破XXX万等等。

◇培训体系要设定培训目标。培训可以“以终为始”，尤其是针对业务团队新人的培训，目标至少定为培训毕业后能独立完成初级业务员日常工作

二、培训内容成体系

要确保新人能够在培训结束后，独立开展工作，需要培训的内容，需要包含以下维度：

  • 专业知识：与产品和行业相关的基础知识。
  • 职业知识：与岗位相关的知识，如市场调研、客户背景调查等。
  • 基础操作技能：日常操作需要的基本技能，如CRM系统操作、公司共享盘的使用规范等。
  • 生活知识：与工作不直接相关的知识，如与公司管理层的相处之道、公司附近的美食推荐等。

A .专业知识培训

产品专业知识的培训，是绝大多数企业认为自己做了，实际上却做的很不好的地方。要想让新员工深度了解公司的产品，可以参考一下维度（见下图）。我建议企业培训时，至少按照这些维度，至少覆盖公司销售占比最高的10款产品。

B. 职业知识

职业知识，是指与岗位工作每天具体的行动相关的知识。职业知识关乎每天的具体行动，如市场调研、客户背景调查、销售线索获取等。这些知识直接影响销售效果，必须系统传授。例如：

  • 如何进行市场调研，了解行业趋势和客户需求。
  • 如何进行客户背景调查，评估客户的购买能力和信用状况。
  • 如何利用海关数据、社交媒体等渠道获取销售线索。
  • 如何推荐新产品，满足客户的多样化需求。
  • 如何进行报价，制定合理的价格策略。

C. 基础操作技能

基础操作技能是日常工作的基础，包括：

  • 公司CRM系统的熟练操作，以便高效管理客户信息和销售流程。
  • 公司共享盘的使用规范，确保文件的有序存储和共享。
  • 打印机、复印机等办公设备的正确使用。

D. 生活知识

生活知识，是出于对新人人为关怀的额外增加的“培训知识”，一般以人事私下交流为主。生活知识虽然看似轻松，但它有助于新人快速融入公司文化。例如：

  • 如何与公司主要的几个管理层人员相处，建立良好的工作关系。
  • 公司附近的美食推荐，帮助新人更快地适应公司生活。

三、确保培训效果：

◇有培训必有考核，要确保培训被认真对待，培训人的辛勤成果被尊重，培训就必须要考核，比如笔试、实战操作、现场演练。

  • 笔试：检验新人对产品知识、职业知识的掌握程度。
  • 实战操作：让新人在模拟的销售场景中展示操作技能。
  • 现场演练：模拟真实的销售对话，评估新人的沟通能力和应变能力。

如果新人多次考核不通过，企业应考虑结束试用，以确保团队的质量和效率。

四、降低培训成本：

很多企业没能把培训做的体系化，最大的原因是担心增加负责培训的“业务主管”培训负担。其实在针对老员工的培养过程中，培训能力也是一个重要的能力。在公司里选取在某些方面突出的员工，担任“专家”，比如“产品专家”“大客户维护专家”，让他们承担培训任务，给他们相应的奖励。

  • 选拔公司内部的“专家”，如“产品专家”或“大客户维护专家”，让他们承担培训任务。
  • 给予这些“专家”相应的奖励，如额外的奖金、职位晋升机会等，以激励他们积极参与培训工作。

通过这种方式，企业可以减轻业务主管的培训负担，同时激励员工提升自身能力，实现双赢。

人事这边不断招人，再加上培训、考核、淘汰筛选，留下来的就都是精兵强将了。 企业可以有效地解决销售团队培养的问题，打造出一支高效、专业的销售团队。

培养销售人才是一个系统工程，需要企业从多个角度出发，综合施策。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。

本文是作者多年做管理咨询的一些经验之谈，一家之言，不足之处欢迎斧正。大家有其他好的方法，欢迎留言评论或私信，共同探讨学习！