保险经济人：经历摸爬滚打，遵从本心找到一生所向|保险业|保险代理人|保险公司|保险经济人|保险销售

保险是一个“剩者为王”的行业，感觉就是比谁能长期留下来。

不论是朋友圈还是微博、短视频，你会发现周围的保险代理人和经纪人似乎在疫情过后不那么多了，最近几年什么行业都不那么好干。每一位保险从业者每天勤奋地分享理财知识，剖析各种保险的优劣，越来越像一个关心你饮食起居的朋友，兼全球大势的知识专家。

不过，在统计数据里，在这个行业生存并不容易。据《2024中国保险发展报告》统计，截至2023年底，代理人数量减至281.34万，较2019年底下降了69%。也就是说，过去4年，约有600万人离开了这个行业。行内人士坦言，保险代理人的转型与清虚始于2019年，在“报行合一”导致的佣金大降与行业转型的双重作用下，寿险业代理人队伍持续“瘦身”。

那么，保险销售人的真实生存状态如何？

我这里有三位不同时期、不同背景的保险从业者。一位是从业半年的新人，自称徘徊在清退线上；一位是从业4年的保险经纪人，感叹“保险业越来越卷了，现在要变成六边形战士了。”而第三位则是有近10年从业经验的资深保险代理人。她的感触与众不同，她觉得这个行业前期虽然不那么好做，但只要上道后发展还是有一定潜力的，如果坚持到退休，她所投保的险种比当下的职工社保更能让人收获。而且，近期她还处在跟男朋友的恋爱蜜月期，未来可期。

陈丽：在自闭和鸡血中来回横跳

从业6个月，某外资保险公司代理人。陈丽今年年初加入了一家外资保险公司，当时是满怀期待，但半年过后却仍在保号保级的边缘徘徊。

一般保险销售会从身边已有信任关系的人入手，但陈丽的资源并不算好，朋友圈仅有一百多人，几个月下来也没有多少潜在客户。问起来，他们都说没有需求，和朋友聊几句保险，往往就不回复了。

后来，她的上级主管建议陈丽多去参加一些社交活动，比如熟人聚会或者商业项目聚会，混一混圈子。但这个女生脸皮比较薄，也没有太多兴趣爱好，这条路可能自己也觉得不太适合。

陈丽做保险销售的几个月里在自闭和鸡血中来回横跳，内耗和自我怀疑日益加重。据她说，有时候都不想去公司，也不想打开团队的群，一看到比我后进来的新人签了大单，自己真的很不好受。偶尔失眠做梦，会梦见久攻不下的客户突然来找自己签了单，终于扬眉吐气但醒来后发现是一场空。

也有特别沮丧的时候，陈丽甚至求助于玄学，去庙里求个手串，拜一拜，祈求早日开单。

值得庆幸的是，在团队中也认识了一些同期进来的朋友。大家相互打气，既学习到了更好的思维模式，也更有动力去展业。

陈丽一直自认为自己是学金融的，相对来说还是比较专业的，不管是公司统一的培训，还是主管安排的小课，我都在认真学习，也会和同事进行演练。

但在当下，专业知识好像并不足以成为成交的支点。没有经历和经验，光靠学校学来的那点专业理念，几乎没什么用。

其实，陈丽还是有进步的。最开始向别人说起自己在做保险，往往语塞，现在基本能够讲明白各险种的区别、个人养老金有什么产品、增额终身寿险又是什么、疾病险在什么状态下买最划算、在什么状态下用能利益最大化。

不过，开单还是很艰难。

偶尔会有朋友向其咨询保险相关事宜，在向她们介绍完后往往都没有下文，再次跟进时，很多又只剩自己的独角戏。更多的时候，这些朋友会以“没有这方面需求”、“已有医保”等句式结束对话。等再想辩驳时，又显得格外尴尬。

这也许是每一位保险从业者的“难”！

家里人看到陈丽做保险如此努力又如此艰难，据说也多次劝她不如不做了，再去找份其他工作，但陈丽私下告诉我，她实在不想放弃。

眼看六个月考核期就要到了，如果还没有业绩，陈丽将被清退。领导建议陈丽先给自己买一些保险，以完成保号。其实在这个行业，陈丽也知道确实有同事通过不断给自己和家里人买保险而保住了工号，但陈丽觉得如果自己在保险业生存的唯一方式是购买自保件，那将没有尽头，更像是“付费上班”。

幸好，在最后月底临近时，峰回路转，在一个朋友的帮助下认识了一位客户。不过，她说沟通下来并不顺利，好像和这位客户的交流总是无法同频，他想要更好收益的产品，但目前线下保险业的收益并不能“打过”某些网红保险产品，只能给出替代方案。

而客户反应比较平淡。

在这位客户思考的那几天，陈丽甚至寝食难安、一直活在焦灼中，担心连这一单的“临门一脚”都踢不好。最后，大概是朋友发挥了极大的作用，还是说服客户在陈丽这里稍微买一点“感受下产品”。如果不是这样，那陈丽可能已经被清退或者自己离开了。

熬过这次考核后，业绩清零，下一轮考核又开始了，包括陈丽在内，每一位保险从业者也不知道会撑到哪一轮。

在保险从业领域，还有很多和陈丽一样的人。

关林：做保险销售的，很需要心灵“马杀鸡”

关林在这个行业呆了4年，从一个从业小兵到今天走到某保险经纪销售经理，他也是是因为给自己买保险而与保险经纪人这个身份结缘。

2020年，保险经纪人这个概念已经开始出圈。原来的营销模式更倾向于线下聊天建立感情。疫情期间，保险从业者们逐渐习惯线上工具可以和客户打电话或者腾讯会议完成需求的沟通，这也让保险经纪这个职业有了些许逆势上升的趋势。

关林一直在努力学习，并向朋友们分享学习的保险知识和感受。很幸运，有朋友刚好没有保险保障，且对他的理念非常认可。于是，刚获得工号就完成了签单，并在新人期的第一个季度，关林取得了不错的成绩。

不过，低谷也来得很快。在关林从业的第二季度，突然一连十几天都没有新客户，当时就慌了。

在关林的想象中，之前的老客户会不断介绍新客户，然后像雪球一样越滚越大。但事实并不是这样，没有人再来找了。关林也不是一个主动的人，因此陷入了巨大的迷茫中。未来是不是没有客户了？自己的资源是不是耗尽了？以后怎么办？

其实，这是在做保险时再正常不过的一件事。客户并不是线性增长的，其他人也是这么走过来的。领导告诉他，这时候需要和前辈们多交流，做一做心灵“马杀鸡”。你的动作，包括积极地寻找客户、输出保险知识，都需要很强的能量来支撑。一旦心态出现问题就没有能量再支撑你工作，后面的行为也会变形。

做保险销售是很需要心灵按摩的。关林说，自己经常和一些和差不多时间入行的经纪人互相探讨、鼓励，因为确实会遇到一些“受伤”的时刻，感觉自己的付出和客户的回应不对等。保险经济人对每一位客户都是真心实意地付出，随时随地响应他们的需求，有时候半夜还会牺牲个人时间去和客户交流、聊方案。

当然，一个客户身边可能有不止一个保险销售，他不一定选择你，这都很正常。但在关林看来，有时候一些客户的行为完全不尊重自己的付出。关林告诉我，自己做的方案各方面为客户考虑，也帮客户扫清未来理赔上的障碍。客户觉得这方案很好，但他转头就去亲戚那里购买了产品，因为亲戚可以给他提供返佣，或者做个人情。这让自己心里很不是滋味，就是付出的努力和时间没有被尊重的感觉，很憋屈、很难受。

其实，我的理解是：销售面对拒绝，失败太正常不过了，要学会控制自己能控制的，调整自己的心态。很多人之所以能在这个行业积极地做下去，是因为收获的来自客户的肯定，远多于这些一时的挫折。

很多人以为，重疾险的保额只能买50万元。其实，50万元只是免体检的额度，而有些客户需要的重疾保障远不止50万。这时做为保险从业者就要和客户沟通，算出合适的保额再通过多家保险公司的组合来达到他要求的额度，即不超过免体检额度又不会导致保障不足。一次性购买多张重疾保单，当客户明白这种方案后才会满意，关林也是这么做的。

前段时间，我再见关林，他说现在也在做团队建设。他说保险业是越来越卷了。从宏观数据看，保险销售人数在几年间腰斩，但身边从事保险经纪的人却越来越多。每年都会涌入新人，大家展业的工具也变化迅速。以前在低谷期时，我通过一些互联网推广操作获得了很多陌生客户，但现在这都不够了，还需要卷短视频、卷直播。消费者的习惯在快速变化，这导致从业者需要不断调整获客方式，现在的从业者要变成六边形战士了。

他说的话我明白，近年来保险业的监管也越来越严格，但整个行业未来是向上的。对于从业者的限制，会导致一批不合格的人或者短视的从业者加速被淘汰掉。只有持续提升个人的能力和影响力，始终保持信心和初心，最后还是“剩者为王”。

歆瑶：做保险销售，需要懂人性

歆瑶可以说在这个行业是从底层业务的摸爬滚打中成长起来的。从业近10年，某保险公司分公司业务高手，带团队。

歆瑶跟我一样河南人，有着农村人的淳朴和女人较好的容颜，因一次偶然的机会结缘于保险，到现在都快10年了。

歆瑶说最开始入行那几年保险很难做，那时候行业也不太规范，恶性竞争比较多。自己可能是因为个性的原因，对任何事情都有自己的原则和底线，也多次因为对行业的迷惘想去寻求其他发展。

歆瑶不是没做过别的工作，但是鉴于自己上一段婚姻的不幸，一个女人带着孩子，很难一个人再去大城市闯荡，所以只能放弃自己年轻时的梦想，在老家跑保险。其实换个想法，歆瑶既然外面都没有太适合自己这种情况的工作，做保险经济人未偿不是一种挑战。

这些年来，歆瑶每天都在把客户资料梳理又梳理，为了完成保号的KPI，每天穿梭在客户、公司、家的三点一线上拜访，签单。保险产品也发生了很大的调整，类似万能险开始冒头，除了保障还有一定理财功能，再加上她的努力，很多的时候可以签下单改变宁宝的业绩状态。

在河南很多三四线城市及乡村，一个女人每天为这样一份事业在拼搏，在生活，很难。因此无论是客户，还是亲戚朋友自然也会高看一眼。同时，和别人交流时，歆瑶的专业度是很容易被看到的，这一点在其他销售身上并不常见，所以，歆瑶的成交一半业绩以上都很顺。

从多年前开始，歆瑶就有个习惯——做客户的分析和复盘，这在当时很少见。保险是一个强信任的交易，需要懂人性。现在，只要把一个人放在六宁面前，能否成为客户、该用什么样的方式沟通等歆瑶一眼就有答案。

经过长期的客户复盘和积累，歆瑶大概具备人们说的让每一位客户收到“一份保险，一生保障”的理念。

歆瑶说话很直接，不喜欢弯弯绕绕，和客户也是如此。她说她最喜欢说的一句话就是：人与人之间最高效的沟通方式就是简单、真诚、直接。当然，也有很多没能谈下来的客户，包括直接拒绝的客户。歆瑶经常在闲时会反思，哪些地方做得不够好，或直接问对方不成交的理由是什么，也不会因此有太多负面情绪。客户在外面找到更合适的代理人也是好事，如果找不到再回头来找自己，也很欢迎。

除了真诚待人，想要在保险业长期发展，专业是立身之本。

歆瑶有一次在跟一个客户探讨时问客户为什么选了自己。客户的回答令她印象深刻，说因为你足够专业。客户说，之前没人反向问过问题，但歆瑶却列了N多个拥有保险前要解决的问题和拥有保险后能解决的问题，这给了客户很踏实的感觉。

对于无法改变的事情，歆瑶一贯的原则是，既然改变不了，就积极拥抱，调整自己，也要对得起客户的信任和鼓励，因为是客户一直在托举着我。

歆瑶的业绩一年好过一年，其中一个原因是从业时间长带来的复利效应。之前观望的客户会慢慢成交，过去的老客户也会介绍给亲戚朋友。客户会觉得歆瑶成绩比较好，能够长期服务于他们，他们很放心。

当然，过去几年，大众的保险意识也在逐渐增强，这也是让保险销售感觉更轻松的一个点。