五金建材企业破局密码？且看行业标杆如何逆势增长！|五金建材

随着房地产市场的持续低迷，新房成交量大幅下降，直接导致家居建材行业的市场需求减少。

在此背景下，五金建材企业的业绩普遍出现下滑，也进一步暴露了行业内部的高度内卷和竞争加剧。

为了争夺有限的市场份额，五金建材行业亟需寻找新的销售增长点，以应对市场变化和提升竞争力。

越来越多的五金建材企业将目光瞄准了占据全国70%人口的低线城市，学习快消品行业的玩法，渠道下沉，积极开拓终端门店，推进终端运营。但这种类快消的操盘模式对企业的管理提出了新的挑战。

小勤走访了几家在存量市场环境下，通过企业的经营战略加上数字化工具的落地执行，使得业绩增长颇有成效的五金建材企业，希望能给更多的企业带来一些思考和启迪。

【某建材A企业】

B2b订货商城+积分激励

A企业主营建材及防水，全国网点覆盖广泛全面，知名度较高。但在经营过程中，A企业发现销售似乎进入了瓶颈期：

首先，A企业是大经销商制，厂家SR人数较少，巡店率低，网点掌控力不足，厂家无法直接触达终端；其次，终端订单都在线下流转，厂家无法掌握订单的数据及真实性；再次，厂家的促销政策难以直达终端，终端的订货积极性不高，进而导致动销不足；最后，终端门店的品牌形象、陈列宣传不到位，宣传效果差。

针对A企业所存在的经营及销售问题，勤策提出了“B2b订货商城+积分激励”的方案，即以B2B订货商城为抓手，连接终端店主，使得厂家促销政策可以直达终端店主，提升终端门店的铺货。

同时，对新拓门店、门店在线下单、重点产品分销、单品促销等指标采用盲盒式积分激励，及时变现、积分排名等方式，调动经销商业代的积极性；更通过”胡萝卜+大棒”经营策略，一方面不调整配送体系，厂家承担更多的活动费用，让经销商原本的利益不受动摇，享受更多的进货政策，激发经销商的积极性；另一方面对门店开拓数、门店在线数、门店在线订货家数、门店在线订货金额等对经销商进行KPI考核。

面向终端门店，以业务互动方式让门店有奖参与到任务执行当中，通过促销活动、礼品转盘、有奖任务等形式拉终端门店上线，迅速拉动终端动销。

如今，该企业年销售额已近百亿，终端网点覆盖全国。

【某涂料B企业】

积分激励+经销商管理

B企业是一家国内知名的涂料企业，但在市场竞争态势下察觉到了危机感和不确定性。

B企业的负责人告诉小勤，他们的管理难点是无法获悉真实的网点数据、网点状态、铺货数据等；自有SR作业规范程度不高，无法管理利用经销商DSR，市场覆盖人力不足；铺货城市、SKU、人员、客户数据等无法精细化分析。总体而言，主要是因为企业数字化程度不高，难以对人员、订单、客户等进行高效的管理。

对此，勤策给出的解决方案是：用积分激励DSR积极性，督促DSR作业规范化，大力开拓网点，强化终端覆盖；厂家按季度给经销商核算货物，经销商按月以1：1的比例兑换积分，排名靠前的DSR可获得额外奖金收入。