乡村不是降维之地
钟玲记得很清楚，两年前的国庆节，她和小伙伴开着车在曲靖马龙的村子里到处转，任务是找到一个适合改造的村子。
转到一个叫张安屯的地方，距离杭瑞高速上的南海子曲靖收费站大概12.3公里，离城区28公里。村子前面是一片稻田，金灿灿的，配上村庄低矮的老房子，非常漂亮。
从广州过来的钟玲被这幅画面治愈到了，当时就决定：一定要在这里搞个旅居村。
严格来说，张安屯是马龙区东北部的一个街道办，下面管着5个社区村委会、24个居民小组。社区书记、村委会书记是对这些村子最熟悉的人。
村子里的信息相对闭塞。面对这么一群不速之客，这些基层干部最初并不太相信这么一个老破小的村子能有人来旅游，还愿意花钱住在这儿。
这些年，村里赚了钱的要么去城里买房，要么重新找地盖房搬走了，没剩几户人。闲置的老房子年久失修，碰上检查还得派人打理、维护，干部们也很头疼：
拆又拆不掉，盘也盘不活。
社区书记虽然心里打鼓，但既然不用村里掏钱，还是积极带看。先去看了最开始吸引钟玲的稻田边的村子，最后没谈成。村里自建房太多、老房子太少，不符合改造最低需要20套房的要求。第二个原因是农户的思想工作也不好做。
可能是接触了一趟下来，看钟玲们是真心想找村子改造。几天之后，社区书记又主动为他们找了个符合条件的村子。这是一个卧在张安屯东北半山区的小村落，基础设施很少，只剩下8户、33个原住民，以及大大小小78间房。
航拍一圈后，钟玲带着资料回去了。第二天设计了产品，做了35套旅居房的规划，第三天就把十几万租金打给了村委会书记。
接下来的进度很快，11月动工，2023年5月1日新村民入住。这个叫咀子上的村子半年时间从老破小变成了香饽饽。后来又有了红瓦房、水箐、戈平，以及最近红遍全网的土瓜冲。
张安屯火了之后，那位村委会书记才敢说出真心话——他们把钱打过来的时候，我们心里还在犯嘀咕：
这是哪里来的憨包？
想出这件“傻事”的，是一家曲靖本土农业公司的老板，叫钟鹏。在涉足农业领域之前，他还曾在金融体系工作，也玩资本。
2022年，钟鹏看到一组数据，有十几万人来曲靖避暑。他就在想这个数字是什么信号，是不是可以干点什么？
乡村旅居的想法就这么从一家农业公司萌芽，钟鹏把钟玲从广州叫过来，随后成立了新公司若谷文旅，开始了两年的快跑，直到现在名声大噪。每天都有电话打过来要来参观，一天至少要接待3~4批考察团。
云南86000多个村子，他们的规划是做100个，目前在做的7个、规划及在建的还有好几个，暂时都在曲靖。
9月24日，财哥在土瓜冲和钟鹏、钟玲聊了近三小时，他们几乎把若谷文旅的商业“秘密”全讲出来了。其中不少细节和故事很有意思，也很关键，其他媒体里也看不到。
为保持阅读的连贯性和代入感，接下来将以钟玲自述的形式，跟大家详细聊聊，土瓜冲等一众曲靖旅居村，到底是怎么火起来的。
1
7个村子不是一下就冒出来的，背后是若谷文旅团队深耕乡村七八年的经验。
那些年做农业，和土地打交道，把村民闲置撂荒的地3000亩、5000亩的集中租过来，形成一个农业园，再引进种蔬菜的、种花卉的，把地分租给他们。
闲置的不单是土地，还有村里的小学、村委会办公楼，包括这些老房子。这些资源盘不活也丢不掉，是困扰街道和社区的老大难问题。
我们就在想，有没有什么产品可以把这一头的数据和那一头的闲置资源：
结合起来？
我们本身做的就是盘活乡村资源这个活计，只是现在把这个产品从土地换成房子，换一种思路去结合，就有了乡村旅居这个想法。
老板跟我讲了他的思路，愿意拿出农业板块一年的利润去试一把。当时我就觉得是一件很酷的事情。后面就从广州过来，成了新公司的副总和营销总监，负责把这件事落地。
毕竟是新手上路，我们也不知道这个事情能不能成。但我看到张安屯之后，就觉得乡村旅居在这儿是成立的。
首先是市场的需求痛点。现在这个时代，特别疫情过后，治愈类的产品是很好做的。不管是城市消费还是哪里的场景，只要跟治愈相关，哪怕有只小猫在那，大家都会觉得这个场景很治愈，很喜欢去。
张安屯因为盛产优质水稻和稻田鱼，被称为高原上的“鱼米之乡”。作为一个从广州过来的人，这种田园风光我很喜欢，全国像我这样的人一大堆。
再就是产品痛点。旅居客看房一般都是网上看得七七八八再到实地考察。房子的一切可以定制化打造，根据客户的需求来改，还不需要额外出装修钱。
何乐而不为？
我们区别于网红博主、农户、民宿的另外一点在于，公司平台化运作，对村子统一改造、长租运营，客户不需要再找其他中介，也不用担心临时涨价、退租等情况。这是解决了客户信任的痛点。
记得当时给村里付了租金之后，我们就正式入场，一边改造一边做营销。
刚开始我充满了信心，自己注册了账号拍视频。虽然知道我卖的产品是美好的乡村生活，可事实是摆在眼前的就是一个很破旧的老村子，略显衰败。等到动起工来，又是工地的场景，就很头痛。
但我还是每天坚持拍，放弃了视频黄金三秒定律、完播率，就把房子怎么改、哪里要做卧室、哪里做洗手间，仔仔细细拍给大家看：
毛坯的人生，毛坯的朋友圈。
改了两个多月的时候，来了第一位客人，是一位退伍的老兵，他从河北开车过来。我很激动，虽然那一单至今都没成，但是他来看过，就意味着有人肯定这个事情，有这个需求。
我就这么一个人拍了三个多月。后来有一条视频小爆了一下，很多人来咨询。印象最深的是一位北京的姐姐，她从德国回来，本来想去版纳旅居，在昆明高铁站刷到我的视频，临时决定拐到曲靖看一眼。
当时我们样板间都还没改出来，她看完之后挺满意，提了两个要求，说如果能满足就直接签20年。
我马上去找村里沟通，按照她的要求改，第二天我们就在公司签了合同，她一次性转了5年租金。
这是我们第一位成交客户，也是目前所有村子里租期最长的一个旅居客。
这之后我就不再迷茫了，也放弃了对粉丝、流量的追求。哪怕只有2000个粉丝，只要提取10%，200个精准客户，我们就可以做很多个村子。
张安屯改造完成时，85%以上的房间已经租出去，后面几个村的出租率更高，基本改完都已经租完了。
紧接着，这个村就爆了。我们觉得爆的点就在于，有一家企业自掏腰包来做这件事，并且做成了：
大家就看到了可行性。
2
从去年5月到现在，我们接待了很多考察团。
但据我观察，很多人来了都是在看，这个路是怎么弄的，这个墙是怎么弄的。你说我们有多高端吗？没有。我们不是五星级，也没有侘寂风、野奢风，真正要看的其实是我们的运营模式和产品结构，从第一个到第七个村子：
发生了哪些变化。
张安屯跑出来后，后面的村子就很顺当，当地政府和街道都很积极，出钱又出力，也有越来越多村子找我们去改造。
我们看过很多村子之后也在思考，不是每一个都非要或只做旅居。那么多先导工程，花了几千万做出来的盆景式村庄，最后都没法持续经营，也没人回答政府投了那么多钱后回报率的问题。
根据位置、资源特色，我们为每个村设置了不同主题和业态。
第二个村是沾益红瓦房，网红曲靖老村长就是那个村出来的，那也是曲靖6个乡村振兴先导示范工程之一。
那边都是一些生产性用房，改造难度比较大，但最后我们也接了，改了11套院子，22天就租完，速战速决。
第三个村是水箐，在一个山谷里面，有小溪穿村而过，真正喜欢安静的人会选择那儿。那边就把一半的房子都租给一个东北人，做了一个茶的研习社，他自己招揽客群，安排吃住。其余的还是承接避暑和长租客。
还有的是“旅居+周末游”这种乡村休闲的定位，比如宣威西泽乡戈平村。那边离市区不远，宣威人口基数又大，很适合承接周末游。村里有一棵百年柿子树，秋天的景色最美，我们叫戈平秋色，很多摄影爱好者、艺术家都会去。
我们在那儿铺了民宿、餐厅、咖啡、烧烤、露营、竹艺坊等业态，然后再整体打包租给一个人，他拿来做民宿做什么都行。一个春节就回本了，生意还很火爆。
到了土瓜冲，我们已经迭代到了2.0版本。就不只是旅居，而是把美丽乡村、乡村旅游，和我们能做的乡村旅居做了更深层次的结合。
为什么是土瓜冲？
首先，在我们眼里，乡村旅游就是个伪命题。云南的很多村子，除了景区周边，是没有旅游资源的，想要吸引人来就一定要做好产品的架构、结合。
我们的选址表格里，区位优势、自然资源优势、人文优势、村里可改造民房的数量，都是基础筛选条件。
毕竟，你不可能让北上广深的人来云南一个名不见经传的乡村旅游，既没有苍山洱海也没有名胜古迹，这时候谈乡村旅游是不成立的。
而土瓜冲离曲靖城区16公里、马龙城区6公里，出去就是南海子收费站，上了高速去哪儿都方便，具备市民下乡消费的区位优势。
但如果只做周末游和节假日也不行，不足以支撑可持续的发展。这个时候我们的旅居产品就一定要派上用场，所以说白了：
旅居是日常的打底产品。
它能够确保这个村子盖好以后，常年有人在这，让我们有利润，能够保底。
另外，住进来的人要生活、要消费，我们就在旅居产品上面嫁接商业业态，再往上是艺术层面的东西。
比如土瓜冲里我们一共改了36套老房子，其中23套拿来做旅居房，剩下13套就引入咖啡、餐厅、茶艺馆、岩彩工作室、图书馆、乡村小酒馆、师范学院研学空间等一系列业态。
这样一来，下乡市民和旅居新村民都能在村里有更多消费场景，美术馆可以定期做画展，艺术业态可以承接各种团建、研学活动，花海可以打卡拍照......游客有了待上一天的项目，进而养活我们的业态，这些业态又能更好地服务和匹配旅居客，形成一个良性的循环。
土瓜冲能成为标杆，和我们产品结构是有很大关系的。既做到了可持续收益，又满足了人头攒动的人气热度。
从1.0到2.0，我们只做了两年：
一年一个迭代。
接下来就是3.0，在水库边的项目。可能会融合更多艺术、演艺业态，把它打造成全省甚至全国范围的一个知名空间。
我们团队非常年轻，也非常开放，不排斥任何的合作方式和可能融合方式。等以后做到几十个、上百个村子，旅居客就可以各地换住，通过若谷这一个平台就住遍云南。
现在主要还是做C端，点对点的客户，接下来可能还会做B端，把村子改造好后直接租给民宿主、主理人，只要他有能力，把他的资源和营销用好，就可以在我们租金的基础上去做增益。
所以你如果真要来考察，想复制一个村子，就不能只看到我是“合作社+农户+企业”的模式，还得往深了去研究。
3
回过来说，商业逻辑下面，还是不能没有情怀，它是一颗种子。
云南本身就是一个诗与远方的大IP，是向往的地方，我可以为此来这里工作，重新出发。更重要的是老板愿意拿出几百万来做一次尝试，成就成，不成就算了。这还是很有气魄的。
赚快钱、吃时代红利的时候已经过去了，留给我们80、90后的这种机会已经没有了。而三农的领域一定是周期长，回本又慢，所以来乡村创业，摆正心态和姿势很重要。
若谷七八年前就在用资产管理的思维做农业，乡村旅居其实是一个思路。既然要做这件事，就要放弃短平快的想法，走轻资产、长线盈利的路子。
我们每个村子大概3~5年回本，也就是说从第6年到第20年，每年都有稳定的收益。
以土瓜冲为例，改造花了将近1200万。若谷文旅实际投入了476万，主要是室内装修、家私家电，以及运营管理的相应费用；政府投了700万，做了硬化、绿化、污水管网、翻瓦、外立面、亮化等。
这两年我们速度很快，前期要投入的村子很多，每个村开发阶段不一样，在启动之初就要同步营销，规划好租金的回款节奏。
用老板钟鹏的话说，资产管理的尽头是什么？
收租。
其实就是万达模式，只要有万达商管、万达品牌，房子卖了就卖了，产权不是那么重要。
老板还说过一句话，情怀一旦实践成功的话，是可以带来利润的。
前提是要把农民的利益放在眼里。也就是至真至诚，不该拿的部分不要拿，所有的规划运营都把他们带进去，一起获益。
具体来说，我们第一个村一共78间房，除了我们付出去的房租，每一间每年还会付给村集体500块钱，给农户1500元的额外租金分成。
改造时，农户可以到工地上工作，改完也能去餐厅、茶馆就业，自家种的菜、鸡下的蛋，还可以卖给饭店和旅居客。反过来，旅居客也会把家乡特产带过来分享给原住民，新老村民就和谐交融在一起：
大家的自驱力就被激活了。
又回到人的话题。抛开所有硬件上的要求，我觉得一个村能不能改，最重要的因素还是人。
不是说多大的领导，而是和你打交道最多的村长、村委会书记、社区书记，他们的思想观念、做事风格，直接决定着我们合作的顺畅度。
刚开始的时候，我也会觉得，一线城市的那套模式拿到乡下，那应该是降维打击吧。实际可不是这样。
在乡村做事情，你不能拿在北上广工作那一套，村民包括干部都有自己的一套模式，你用1234的标准去要求他们，他们会用自己的想法反过来说服你；星期一布置的事情，可能星期三才找个理由来看一下，星期五开始执行。
来到这儿，就得从零开始，一定要在地化，融入到村子里面去：
千万不要觉得乡村就是降维的地方。
下篇预告：村子运营的细节在哪里？旅居客怎么评价云南？乡村旅居的最终商业逻辑在哪里？
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