马上就要进入2024年度新会柑的收获季节，老李看到今年新会陈皮市场行情一般，一部分感受到寒意的行业人员与老李交流的对策也是谨慎保守为主，但也有一些从业者坚信行业仍处在“火热阶段”，例如下面这位柑农读者。
最近一位柑农读者发来信息，内容大概是说对最近几期老李撰写的文章内容有自己的观点，要与老李讨论。本着各抒己见、集思广益的宗旨，老李与其进行了交流，内容大概如下。
首先，他认为2024年新会柑的丰收和市场发展有没有关系，“丰收”不一定柑价就会降下来； 再者，他认为虽然今年消费不好，新会陈皮市场在下行，但希望老李不要写这样的内容，对市场有消极的影响； 然后是他身边有柑农朋友在圈子群里发布销售存货陈皮的消息，认为其是圈内知名人士，哪怕不看好行业不应该带头在圈里出货，对当地市场的影响也不好； 最后一点是，目前他坚持新会陈皮会一直走好，不认为目前市场会一直走低。
对于上述观点，老李问：“是不是你身边的柑农朋友都如此认为呢？”这位柑农读者说：“基本都是我这个观点，我认为，既然我们投身了这个行业，就必须坚定看多。”
最后老李问：“你这个观点我表示不认同，但我表示尊重，然后你需要我做些什么？”
柑农读者说：“我认为你要删除那些有负面观点的文章，你可以写数据，摆现实，但不能说自己观点，毕竟谁也不知道真实情况是什么。我认为你可以多写写工艺皮、外地皮的情况，这个对市场有帮助。”老李回复：“收到了，感谢您的建议。”然后就把他的联系删除了。正如老李永远叫不醒那些装睡的人，那索性就不叫了，因为市场终将会把他们叫醒的。
针对这位柑农读者的观点，老李也说一下近期观察和了解到新会陈皮市场状况，希望对从业者提供一些参考，同时，部分观点和情况也道听途说，也是老李自己的分析观点，仅作参考之用，而不作为投资的指导意见。
2024年10月1日假期的新会陈皮村
一、“没生意”的根本原因是“需求问题”，不能指望消费者来救自己
不管是陈皮还是茶叶，亦或是其他的任何市场，都会有周期。周期就像潮涨潮退，日出日落，生老病死，可能会推迟或者提早，但不会缺席。
按照新会陈皮的历史经验看新会陈皮市场的周期，大概就是“五年”为一小轮，“十年”为一大轮。一般情况下，行业周期的启动，离不开供求关系的变化，要么供给端的技术出现了更新或者颠覆性的变革，又或是需求端的消费力蓬勃发展。但不管是卖家还是买家，周期的变化是一个巴掌拍不响的，没有需求和供给两端的共同发展，就不能推动整个行业的发展。
对新会陈皮来说，临近“五年”的市场周期变化，最大的因素是市场需求直接推动的。其中，又以普通消费者对新会陈皮产品的“需求激增”为根本动力。
我们来简单回顾一下，从2020年“分水岭”以来新会陈皮市场的这5年，市场规模和产值都实现了大幅上涨——从2020年的“100亿”增长到2023年”230亿“，3年时间增长的两倍多。这里面有特殊时期市场需求的增加、消费者的认知提升、大众热点以及文旅的加持，还有新会陈皮行业自身发展等多个因素下完成的飞跃式发展。
1996年-2023年新会陈皮总产值
也许很多人不明白新会陈皮的“总产值”是什么意思。
简单来说，就是新会陈皮以及相关产品的总价值。以2023年为例，我们可以狭义地理解为整个新会陈皮产业（全国范围内）产出了价值230亿元的新会陈皮相关陈皮，这里只是统计新会陈皮这个单品以及相关的产值，不含广义上的“陈皮”以及相关陈皮产品。
但“新会陈皮”和“陈皮”的关系又是无法割裂的，毕竟市场有很多无法申请到地标的小商户，仍然在私域做着新会陈皮名号的生意，不管是否是真的正宗新会皮，这部分私域流量并不纳入到新会陈皮的产值中来，所以官方统计的230亿元产值，还是十分保守的。目前全国的各种“陈皮”产值并没有统计口径，但新会陈皮的价格涨跌，也影响着各种类陈皮的产值，老李认为这是“一荣俱荣，一衰俱衰”的关系。
对于商家口中从“火爆”到“没生意”的市场转变，老李认为从2023年初开始的，主要表现为新会陈皮的市场需求增长开始减慢，而广义茶枝柑的种植端数量（供货端的新皮）还在不断地攀升。
老李认为，种植端（供给端）在感知到消费端变化时，往往有着以“年”来计算时长传达过程，特别如农产品这样的周期性行业上，所以在市场出现下行时，农业端的种植户仍会坚信自己仍身处市场顶部的“价格幻想”中。时至今日，新会陈皮的市场周期波动会比过去任何时间的波动都会大，幅度会更深，影响也将会更广。
2024年10月1日假期的新会陈皮村
二、如2024年秋冬新会柑实现大丰收，必定会大幅打压新一年的柑价
截止2024年9月底，新会地区的茶枝柑没有出现与过去几年同期的那种大面积落果情况，特别是在8月中旬和9月初的多次走访中，老李在跟几个主要产区柑农交流中得知，今年新会柑丰产的预期基本得到了“确认”，产量也将是过去几年的峰值。
如是丰产，会不会出现“菜贱伤农”的情况呢？这需要分几个方面解读。
首先是市场端的力量是否足够支撑起消化当前的产量。上文老李已经分析了，从2023年开始市场需求骤降，纵使热点不断，但仍不能持续推动新会陈皮价格的上升。或者说，对于新会陈皮的市场消费力下降问题，不是仅存在于陈皮行业，而是整个经济上如何促进消费的难题，对此这里就不展开了。总之，那些还是对市场保持十分乐观的柑农，得注意今年的高产背后的消费乏力风险。
其次是新会陈皮的知名度虽然整体提升，但传统集散的经营模式却不可持续。这是一个矛盾的现象，一边是新会陈皮的品牌和产值不断增加，另一边是市场需求量没有同步发展。这里面的原因是非常复杂，其中又与外地皮、工艺皮、杂皮等打着新会陈皮销售的低端产品扰乱市场戚戚相关。
跟茶叶市场类似，陈皮市场的消费群体与茶叶是高度重叠的，当然这里还有部分家庭消费需求如保健、养生等增长，但这并不影响主体消费者的圈层数量。在这几年茶叶市场消费力下降的大背景下，茶客对新会陈皮的消费也在下降，所以传统依靠茶叶销售带动的陈皮消费就出现了乏力。
也可以这么说，在过去新会陈皮的定位和定价都是比较高端化的，消费场景也是跟高端茶的搭配比较多。由于消费下行趋势明显，特别是茶叶经销模式的转换，传统渠道集散模式被线上模式取代，线下私域化经营模式的发展等，让“低端化”、“低价化”、“私域化”、“电商化”等模式越来越多，从“炒作为王”转变为“性价比为王”，定位中高端的新会陈皮便受到了压力。
最后是货源混乱的问题。老李曾经对周边省份和地区的茶枝柑种植做过非正式的摸底，发现广西、云南、福建等地都有种植茶枝柑，而兴起的时间均在2021年前后。这个时间点与新会陈皮爆发的时间点非常吻合，加之3年树龄的茶枝柑树步入丰产期，这些外围的茶枝柑必然通过各种途径涌入新会陈皮市场。
也许有读者会说，外地茶枝柑始终不是新会茶枝柑，为什么会对本地茶枝柑有影响？老李再解析一下，如当前的新会陈皮地标保护制度，这基本可以理解为“防君子不防小人”的制度。目前市场能看见的80%都是小商户，而品牌商家不超过20%，所以这80%的散户商家才是供给消费市场的主体。在2020年开始一波大涨价，纯粹就是当时整体市场货量不够导致的（不管是新会皮还是外地皮都没量），但换作四年后的今天，当所有种植量都蜂拥而出时，必定会出现内部新会皮和外部茶枝柑皮相互践踏的情况。
新会地区茶枝柑水田种植区
三、对行业保持“乐观”没问题，“盲目乐观”才是最大问题
老李在访问中发现，新会陈皮商家和种植端的柑农对待市场的态度有些对立。老李认为，商家端因直面消费下行以及客单价的降低，都是比较担忧未来的行情，纷纷表示今年不会囤皮或者去库存为主；而柑农端则多数表示对行情乐观。
对此，老李就访问过几个柑农朋友的观点整理如下。
1、自 2020 年至 2023 年初，新会陈皮的行情一路攀升，未来柑价亦呈持续上扬之势，对于目前的降价也只是暂时的。 2、新会陈皮作为知名的地方特产品牌，独具道地特质。故而，未来随着其知名度的日益提升，市场必然持续发展。 3、受耕地政策之影响，未来契合新会柑道地特性的农田数量颇为有限。因此，应尽快获取土地种植柑树，早做布局，早促挂果，早获收成，早享获利。 4、不管是新会柑皮，还是新会陈皮，皆无过期之虞，均可多年陈化收藏。今年若未售罄，明年继续陈化，总有售出之日，故而无需担忧赔本。 5、对于外地柑的冲击，本地新会柑是不怕的，因为没有什么比挂在树上采摘更具说服力了。
显然，柑农端因为对农业天然的信任，以及消费端传达的滞后性，对终端消费者的感知并不明显，加之其经营压力比商家少，在成本上基本维持土地、耕种等成本即可，压力相对商家比较少，所以自然状态会松弛一些。
但这不意味着，终端消费的寒意不会传达到种植端。新会柑皮是新会陈皮的原材料，虽然柑皮需要陈化三年以上才能成为新会陈皮，但这并不妨碍新会陈皮和柑皮的关系。
新会陈皮门店
根据新会地区的新会陈皮调价习惯，一般在10月1日后会进行一波往年皮（即2023年以及往前年份的皮）的调价，即上涨5-20%之间，具体年份和价格每个商家的波动不一。当年新会陈皮价格上涨，直接推动了柑皮的价格，相反，如果今年新皮的价格下降，也会导致老皮价格承压，甚至出现老皮涨价乏力的现象。
最近就有商家朋友问老李，老年份的新会陈皮在2024年是否需要跟进往年涨价呢？持续涨价是不是更卖不动了？这个要取决于新皮行情，如果新皮价格大幅波动，必然会拉低老皮的调价幅度，甚至会引发恐慌情绪，让早年存皮的库存提早释放，导致价格践踏，同时，种植端也会因为价格太低无法覆盖成本而出现弃耕行为，进一步导致市场情绪的失控。
因此，对于往后的新会陈皮行情，是需要密切关注11月新皮上市的价格，一旦新皮出现大幅跳水的情况，那么经营老皮的商家们，就得留意市场的大幅震荡了。
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