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作为 B2B 销售人员，你深知生活的忙碌。从开发新业务，到与客户共同解决问题，再到签署合同，整个过程中步骤繁多。
在“时间就是金钱”的世界里，如何判断团队的时间是被明智还是无效地利用？
带着这个疑问，我们开始探索：能否找到顶尖销售⼈员⽤来超额完成业绩的最佳实践，并帮助所有销售人员取得成功？
剧透一下，我们确实找到了答案。我们很⾼兴在今天的新报告《深度销售：2024 年 B2B 销售提升收入的指南》中与你分享。
我们调查了全球 2,187 名销售⼈员的 104 种行为，并将其与超额完成配额的顶尖销售员进行了关联。与全球知名的研究公司益普索合作，我们找出了真正能带来显著影响的行为。通过分析，我们确定了 10 种关键行为，并将其简化为三种习惯，即“深度销售方法”，这与卓越的销售业绩高度相关。
采用大多数或全部这些行为的销售员是顶尖表现者，我们称之为“深度销售员”；而未采用这些行为的则表现较差，被称为“浅层销售员”。
引起我们注意的是：
深度销售员比浅层销售员超额完成销售目标的可能性高近 2 倍，而浅层销售员未能达到销售目标的可能性是深度销售员的 6 倍。
然而，只有 18%的销售员是“深度销售员”，而 46%的销售员是“浅层销售员”。那么，如何让你和你的团队成为深度销售员呢？
有三种深度销售习惯，可以帮助销售员超额完成配额。
顶尖销售员会研究潜在客户、现有客户和行业研究，并利用销售智能软件优先排序账户。
顶尖销售员：
研究潜在客户：他们在接触潜在客户之前，进行的研究比 12 个月前多得多。
研究现有客户：他们利用客户和行业研究来制定交叉销售和追加销售策略。
使用销售智能软件：使用像 Sales Navigator 这样的工具，帮助他们优先考虑账户。
习惯一之所以重要，是因为买家期望销售人员做好准备。
我们向全球 508 位买家询问了什么最能提高他们从销售人员那里购买的可能性。他们的前两项回应是：
1.销售人员展示出对他们客户业务需求的清晰理解。
2.销售人员展示出对他们客户的行业及其竞争对手的清晰理解。如果你希望销售员成为真正的顾问伙伴，他们必须展示出自己的知识。
Sales Navigator 帮助优先考虑高潜力账户的方法：
这就是 Account IQ 的作用。它是一个 AI 生成的账户更新摘要，包含账户的战略优先事项、最大挑战、竞争格局、增长趋势，甚至包括其主要高管在 LinkedIn 上的动态。
不再需要花费数小时进行研究，Account IQ 能在几秒钟内提供所有相关信息，帮助你充分准备。
顶尖销售员会：
通过人脉创建有效快速的联系路径，识别与目标账户潜在买家相关联的团队成员、前同事或现有联系。
在每个账户中建立至少 7 个关系，包括决策者、采购委员会成员及其他影响者。
利⽤社交网络识别并研究关键人物。
花更多时间培养信任关系，并在与买家互动后寻求反馈。
习惯二的重要性在于，买家会多次向同⼀个销售人员购买，关系非常重要！
54%的买家表示即使换了公司，他们仍向同⼀个销售员购买。而 50%的买家在销售员换公司后，依然向他们购买。这证明了建立强大的买家关系可以带来长期回报。
Sales Navigator 通过 Relationship Explorer 帮助你找到你最熟悉的潜在客户，通过 Relationship Map 映射购买委员会并可视化你的多线程策略。
仅仅是这两个原因，说明使用 Sales Navigator 的用户与普通全球 LinkedIn 用户相比， 能够与更多的董事级及以上级别的领导建立 4.3 倍的连接。
顶尖表现者：
从隐藏的盟友那里获取情报。他们与购买委员会之外的隐藏盟友建立联系，以了解目标账户的最新动态。
监控社交网络。主要是通过监控社交网络和设置提醒，确定最佳时机与决策者进行相关的沟通。
跟进行业新闻。他们扫描有关目标账户及其行业的商业新闻，以帮助确定联系的时机和相关性。
习惯三很重要，因为在合适的时间获得正确的情报可以打开许多机会。研究表明，只有 5%的目标受众在任何给定时间内正在寻找新的解决方案。
也就是说，存在⼀些“触发事件”使得买家更有可能处于购物模式。这些事件包括他们开始新的工作、组织迅速增长以及公司获得新的融资。
Sales Navigator 可以在你需要知道的时候，提醒你需要知道的事情。试想一下，如果你的销售代表在发⽣这些“触发事件”时能够实时收到通知，那将会是什么样的情景？Sales Navigator Alerts 能够做到这一点。
此外，Sales Navigator 还能通过 TeamLink 和 Advanced Search 等功能，帮助你的团队大规模地识别隐藏的盟友。
以下是如何打造深度销售⽂化和深度销售团队的⽅法。
这些发现不应该让⼈感到惊讶。深度销售⾏为在很大程度上是⾏业内公认的最佳实践。但现在你知道，它们在最终结果上确实能产⽣实际影响。
让这篇博客⽂章成为深度销售的开胃菜——只是我们发现的⼀部分，还有更多内容。
在完整报告中，我们分享了：
深度销售的影响。
AI 和销售智能⼯具如何改变游戏规则。
买卖关系的内部运作。
⼀个包含实⽤建议的 10 步深度销售⼿册，你和你的团队可以⽴即实施。
北美、欧洲、拉丁美洲和亚洲的区域和国家级关键要点。
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《深度销售：2024 年提高收入的 B2B 销售策略》
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