在期缴保险产品的营销中，如何通过理念的沟通、需求的引导，以及各种各样的营销技巧，转化为客户真实的购买力？如今期缴保险的时代已然来临，但存在的问题不仅在于客户，还在于银行人员们对期缴保险的畏难情绪，在接下来营销的道路上，如何向客户快速呈现我们的产品优势？如何根据不同类型的客户制定不同的营销话术？如何通过案例获得全新的营销思路和方法？
本文旨在期缴保险的案例分析，用最高效、简洁的方式，呈现出最真实的期缴保险营销场面，打通银行人员在期缴保险营销成功路上的最后壁垒！
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【案例一】：
张女士，年龄35岁，工作单位为某国企，较稳定且收入也不错，丈夫在某事业单位工作，收入稳定，双方育有一儿一女，张女士喜欢购买理财产品，但双方保险意识比较薄弱。
首先从客户自身条件出发，客户的家庭收入稳定，购买期缴保险产品对生活造成不了任何不好的影响，而这份产品既能起到强制储蓄的作用，还能起到保险的作用，非常适合张女士这类工薪家庭。且保险是每个家庭都应该提前预备的，而客户的保险意识淡薄，我们更应该从此处打开突破口。
其次从家庭情况出发，张女士育有一儿一女，这两个孩子的年龄加一起未到20岁，虽然目前孩子不需要花太多的钱，但随着他们逐渐成长，家庭开销会越来越大，这个时候就需要提前为孩子定制一份保障，从长期的生活出发做一个家庭规划。我们可以通过母亲对孩子的爱，不断试探客户的痛点，不要一开始就聊产品，先从孩子未来的保障入手，询问客户的建议以及提出自己的建议，结合实际情况为客户或孩子定制一份保障规划，推出合适的期缴保险产品。
在以孩子和家庭为理由的双重游说下，客户最终购买了10万的年金保险，还从他行转入30万的资金购买XX理财产品。
不同年龄段的客户对产品的需求也是不同的，我们可以以产品的特点为立足点，在不聊产品的情况下，试探客户的痛点，挖掘客户的需求，并站在客户的角度，为客户规划资产，最终推出产品，以达促成。
这个案例的客户（30-40）较年轻，而且还有稳定的收入和工作，她们的重心基本在孩子的身上，对小孩未来的期望很高。所以我们营销此类客户的切入点就是孩子的未来需要一大笔钱，提前规划能解决以后的很多问题，其次现在的生活稳定无忧，每年支出的资金并不会对生活造成太大的影响。
对于年龄较大（40-55岁）的客户，如果他们收入和工作稳定的话，那他们的重心就是自己的优质退休生活。所以切入点可以是专款专用，在保证本金的安全下还能获取稳定的现金流。
如果客户的资产有限，且收入不太稳定，就需要从存钱的角度去切入，“我们这款产品就是为了保障您以后的生活，如果您收入不高可以购买每年XX元的产品，这样到期后您可以得到XX元的本金和收益。”
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