感性和理性的结合才能引起客户的欣赏，首先需要从感性入手，运用自身的经历和周边生活中的例子来引发共鸣，例如孩子的未来、客户对孩子的期望、周边孩子的生活品质，利用这些来为客户计算今后的开支，让客户提前准备。其次需要从大环境出发，如物价的增长、经济的转型、利率的下行和市场的波动来说服客户。

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【话术范例】：

这个保险就相当于一个强制储蓄，您想啊，如果平时您想买个什么东西把钱用了，并没有存下来多少，后续如果需要必须要用钱的地方，您着不着急？这个产品您买了后，相当于您的一个经济后盾。

我们平常的公式是每月的收入减去支出等于储蓄，但其实支出是非常不确定的，所以想要存到钱，就必须改变公式，让收入减去储蓄等于支出，让储蓄变得固定，这样才能够存到钱。您说对吗？

营销的时候一定要晓之以理动之以情，让客户清楚你是在为她着想，这个产品对她是有好处的，与客户沟通观念，分析情势，逐渐引导客户去购买，去咨询，这样既不会让客户感到反感，也能更好地打探客户的痛点，为后续推荐具体产品提供了关键信息，加大了营销的成功率。

几年前，王先生用护照开立了我行的银行卡并购买了基金产品，但现在护照丢失了，无法办理业务，张先生又急需用钱，去了几家营业网点都需要长时间等待。而XX网点却能在在最短的时间内，成功为客户办理了过期护照变更为身份证业务，赢得了客户对该行员工工作能力的肯定与信任。

在赞赏之余，该行的理财经理趁机与客户交流，了解到客户还未曾购买过保险产品，接着用自己的专业能力立刻为张先生配备了一款合适的期缴保险产品，再加上办理业务的好感，张先生立即就答应购买了。

所以该案例告诉我们服务的重要性，有时候营销产品并不全靠收益的高低，客户信任的是这个银行，这个营销人员以及营销人员的专业能力，所以作为一线营销人员，加强自己的专业能力，熟知自己的业务和产品的细节，才能准确快捷地为客户办理好业务。而这个举动会大大赢得客户的好感，所有的客户都希望看到一个服务好、态度好、专业能力强的营销人员，一旦有了第一印象后，再进行营销就能更快得到客户的认同。