律新社编者按
在内卷激烈的市场环境中，婚姻家事律师面临的挑战日益凸显，主要客户群体对服务的需求与支付能力成为业务发展的关键因素。面对业绩压力，婚姻家事律师需转换角色身份，充当专业律师与情感疏导者、决策辅助者等多重角色，贴近客户的内心世界，以专业和爱弥合情感裂痕，寻求切实有利于家族长远利益的解决方案。同时，婚姻家事律师应积极探索财富规划等领域，以适应经济格局发展新变化。
2024年9月25日，由律新社主办、百度营销支持的“爱有章法 家和之道——《律界婚姻家事品牌创新之道》新书发布会暨律新帮‘爱的方法论’专栏上线仪式”成功举办，专注婚姻家事领域25年的“私人客户/财富管理”领域领军律师——中伦律师事务所合伙人贾明军作“‘内卷’模式下，婚姻家事/财富规划业务的发展与展望”主题分享。他从创收压力与案源挑战的原因简析、“内卷”形势下的业务发展应对、家事诉讼与财富规划的聚集热点等方面，揭示了婚姻家事律师在“内卷”形势下面临的机遇与挑战。贾明军律师的主题分享整理如下：
一、创收压力与案源挑战的原因简析
受竞争加剧因素影响，各大律所普遍面临创收压力，而婚姻家事非诉业务在目前的经济格局下更是艰难发展。面对案源挑战，我想从“大客户”“优质客户”“常态化客户”三个角度剖析其中的原因。
01
从“大客户”角度看，救企业、保资产胜过“自由身”。房地产和能源行业的不景气波及金融等关联行业，导致大量民营企业主面临困境，家庭财富大量缩水，影响员工及中产阶级生活。同时，公司股权作为婚姻和继承案件中的核心标的，价格大幅跌降，或将加剧企业不稳定因素；故夫妻双方为救资产，会降低离婚意愿。然而，部分餐饮企业逆势上扬，反映出某些领域的潜在用户依然富有。
02
从“优质客户”角度看，因收入不确定因素增加，其购买法律服务更显谨慎。投资、金融、外资及大型国/民企高管面临收入压力，中小企业主面临企业成本、创新与律师行业的“内卷”压力，导致中端婚姻家事律师基于此类客户的付费接受度，保守地将律师费用预算“打折”。面对寒冬，也有律师谈到“首先要活下去”。我也赞同这类观点，在不违反律师公平竞争的原则下，律师可以结合客户群及所在律所的定位对收费标准作适当调整，比如从按件收费转换为按小时收费，以适应市场需求变化。
03
从“常态化客户”看，仍然存在“信息不对称”“识别能力差”的消费观。律师需增强信息透明度，提升识别客户的能力，以应对信息社会中日益增加的律师人数和客户选择多样化的现状。如今，律师行业人数剧增至近80万，带来“供需”之间的选择心态变化，客户往往通过货比三家来选择心仪的律师团队。因身处纷繁复杂的信息时代，部分客户尚不具备识别“良莠”信息差的能力，造成对家事律师作用的理解偏差，比如找律师请教如何“抢孩子”“捉奸”“转财产”，诸如此类的不理性行为可能对律师声誉造成不良影响。
二、“内卷”形势下的业务发展应对
在竞争激烈的律师行业内，婚姻家事律师面临诸多挑战。客户对律师的沟通能力与说服力提出更高要求，律师服务中融入情绪价值的重要性愈发凸显。虽在“内卷”形势下，婚姻家事案件呈下降趋势，但在2021年全国法院总共受理的186万件婚姻类案件中，包含6万余件离婚后财产纠纷和160余万件家事纠纷，婚姻家事案件仍有探索空间。
从技术取胜角度来看
专业差异化是生存的关键之道。目前，婚姻家事争议的细分领域仍大有空间，房产、借贷、股权、跨境等都是律师可以考虑下工夫的个人标签方向。同时，差异化的“心理辅导”“解压式沟通”能力亦需提升。如此，律师方能在大环境下行稳致远。
从发展模式来看
“个人英雄主义”成本上升，“集体展现风彩”模式愈加重要。在省会及各大城市，个人创业或执业成本上升，集体英雄主义和团队化更有助于团队发展。从平台而言，规模所的品牌效应对于客户较有吸引力；从团队而言，合力打造运作小团队更有生存能力；从地域而言，城市越小，个人IP成本逾低，城市越大，团队发展越有生命力。在业务发展中，特别是婚姻家事法律服务中，合伙人需具备严格的预算意识，合理整合分配资源，提高专业服务能力，打造团队整体及团队内成员的核心竞争力。
从中、高端业务来看
同所“板块+合作”以及“诉讼+非讼”业务是主要体现形式。我认为没有绝对的专业化，专业化的尽头是交叉组合化。目前，《公司法》《刑法》的修订促进家事诉讼+财富规划的融合化发展，“诉讼解决激化矛盾”+“非诉预防诉讼风险”的模式愈加常态化。婚姻家事律师需提升认知，拓展财富规划业务，学会诉与非诉双轮驱动。
三、家事诉讼与财富规划的聚集热点
家事诉讼与财富规划的聚集热点主要体现在三个方面，分别为婚姻诉讼类、继承类诉讼和财富规划类业务。
婚姻诉讼类业务中，律师需重点关注银行流水的梳理与对账、股权分割（代持确认、股权转让效力、股权价值评估）、跨法域的平行诉讼或命令申请、“人身保护令”“人格权禁令”与子女监护的应用、涉及“家族企业控制”/“夫妻公司控制权”的诉讼业务、已/未婚下的赠与及效力。律师需要明确诉讼对账的重要性和复杂性，注意账目支付方式、起诉时机等细节。
继承类诉讼业务中，律师需关注遗产管理人（代理人）类诉讼、涉外继承诉讼（虽然繁琐，但付费能力相对尚可）和涉及股权继承类诉讼。
财富规划类业务中，律师需关注债务隔离/资产保全类业务需求与律师的风险控制、国内资产的财富传承（房产、金融资产与股权）、跨境资产的同步处理与不同法域下的律师合作、金融机构+律师行业的合作机会与价值追求、“完美”的非诉律师业务模型“婚姻/继承+税务+股权+金融证券+境外关联业务”的“五合一”模式。
结语
在“内卷”模式日益凸显的当下，婚姻家事与财富规划业务的发展已远远超越传统范畴，不仅需要专业律师的深耕细作，更是对个体心灵慰藉与未来规划的深度介入。在激烈“内卷”的婚姻家事领域，如何做好差异化服务，是专业人士需要思考的课题。
热门跟贴