京东采销，给直播间围上“避妖圈”|京东集团|家电|电商平台|直播间|采销

作者|二毛

编辑|江岳

一些混乱的秩序亟待被整饬。

“有个boy说他的月饼来自香港，定睛一看里面有不少的名堂。预制菜用槽头肉真是够荒唐，买红薯粉条肚子里都是木薯跟着晃，你说便宜买的纸巾就拇指盖那么大，购物曾几何时成了明目张胆的欺诈；一口一个家人们说给你全网最低价，一不小心就踩坑就搞成了惊吓……”

京东采销成了消费者的“最强嘴替”。这段火力全开的自创rap，成为京东11.11启动发布会的一大亮点。

自去年双11“出道”，京东采销直播就成为京东特色——在一众超级头部主播频频塌房的局面之中，这几乎也是行业清流。原因在于，京东采销与其它主播最大的区别就是专业：对产品了解的专业、对消费者需求洞察的专业以及对供应链品控的专业。

这群京东采销中，有人手撕过上万条纸尿裤，有人直接参与过行业标准的制定，他们甚至要比品牌方更熟悉产品。

在商品与用户之间，他们是把关人，也是守护者。

就像《西游记》中，为了防止妖魔鬼怪抓走唐僧，孙悟空会在出门化斋前，用金箍棒画好“避妖圈”，请唐僧坐进去。“ 这个圈强似那铜墙铁壁，凭它什么狼豹虎虫、妖魔鬼怪，俱莫敢近。”专业与热爱，也让京东采销画出了直播带货的“避妖圈”。

01 专业练就“火眼金睛”

夜色浓郁，海哥照例进行睡前最后一项活动：打开手机，刷购物软件。

作为京东家电家居的热水器品类采销，他需要确保自己负责的产品在全平台上始终有价格优势，所以，每天观察相同产品在各渠道的价格走势便成为他的日常。

偶尔他也会化身一名“消费者”，与客服沟通，打探产品的最低价。

海哥的同事老蔡，也同样沉迷于产品日常工作。

老蔡是个粗犷的北方汉子。他参加过一期《凉子访谈录》录制，视频成品直接把他极具识别度的大笑和高声调放到了开头，魔性十足。然而，这位“大老爷们”在京东的岗位是：大商超的纸尿裤采销。

最猛的汉子，研究最柔软的品类。12年，他手撕过上万片纸尿裤，并自创了一套质检流程。

“首先摸面层，看它用的什么无纺布，然后撕开，检查底层是否跟面层用料一致，再吹，检查透气性，看吸水分子用的什么氨纶丝挂网，接着闻，判断它用的什么胶，最后拉腰带，看它用的是多少力的弹筋。”

老蔡的专业不仅仅表现在对产品的品控上。多年的职场经历让他往往仅通过观察产品品质，就能倒推出产品成本，并用自己的专业，在消费者和企业经营之间找到一个价格平衡点，向市场推出最优质价比的产品。

和老蔡一样的人还有很多，不只是快消品。

服装是京东增长最快的品类之一。今年以来，包括男女装、鞋靴、运动鞋服等上百个品类的新品数量同比增长超5倍，海内外头部鞋服品牌数量同比提升超60%、第三方商家数量同比增长超过200%。今年京东11.11首日前4个小时，超过1000个服饰品牌成交额同比翻倍，部分品牌甚至获得10倍以上增长。

数据背后集结了很多“火眼金睛”。

京东服饰采销小李只要把羽绒服拿在手里看一看、摸一摸，就能从羽绒类型、充绒量、面料材质等多个维度，报出这件羽绒服的“身份证号”。每周至少要跑三个10公里的辛哥，是14年的运动鞋服品类采销，他同时也是马拉松爱好者，一双鞋到手，他可以很快判断出缓震、脚感和制作工艺如何。

专业程度直接关系到采销与品牌砍价时的底气。老蔡曾经对一款纸尿裤给出了应有的价格，厂商不愿意，期间甚至停货三个月，但最终老蔡还是靠详尽准确的成本分析说服了工厂老板，既保证了供货量，顺便还倒逼其他平台也悄悄调低了价格。

在吸引消费者的诸多因素中，价格很重要，但并非唯一。尤其在竞争激烈的电商行业，了解质量、控制价格是采销的基本功，而对品牌和消费者需求的深度洞察，可以成为采销的加分项。

vivo产品凭借优秀的性能体验得到越来越多消费者的认可，如何帮助重线下渠道的vivo品牌做好线上的持续突破，此前曾是一个难题。京东3C数码采销小泽的解题方式是：服务创新、体验升级。

他是电子发烧友，对vivo产品尤其熟悉，甚至一次开会与vivo高层开会时，对方提到一个小众功能，全场还没反应过来，他已经找到并演示了。发力服务和权益，正是他基于市场需求给出的方案。

针对消费者购机的三大顾虑：怕买贵、怕质量问题、怕买了不喜欢，小泽携手vivo在京东推出了30天无理由退货、30天价保、180天只换不修等一系列创新举措。其中最特别的一项服务是保值换新，即消费者购买后，只需要花极少的钱，就可以在第二年换购vivo旗舰手机。

此外，为满足消费者“抢鲜”体验新机的愿望，小泽携手vivo一起通过“先人一步”计划，为京东消费者争取到vivo X200系列限量新品抢先发货权益，让消费者能在发布会后第一时间下单，提前收货新机。

这些努力没有白费，vivo品牌在京东连续三年高速增长，vivo X200在京东开售1小时就超越上一代产品全天销量，做到新品即爆品，首批京东“先人一步”用户为vivo X200给出了100%好评率。网友在对比了vivo不同渠道的服务和权益后，在论坛上感慨：“买vivo只去京东买。”

02 闭环了

稻盛和夫的阿米巴经营理论提到：每一位员工都是主角。这有利于打造更能适应市场变化的柔性组织。

主角意识，是京东采销的集体标签。其中一个重要表现就是：他们会主动去做采（购）销（售）之外的很多工作，只要它于公司、品牌、消费者和行业发展有益。

家电采销海哥，曾经和用户商量，把一只摄像头挂到了他家的电热智能水龙头旁边。

“当时大概录了一个星期，观察用户家老年人和年轻人的用水量区别；在用水过程中，不同的用户之间都有什么习惯性动作；洗菜和洗碗对于水流的不同要求，洗脸洗头甚至给孩子洗澡等不同使用场景下，都有哪些更加具体的使用需求……”。

这些信息，海哥都会一帧一帧抠视频去仔细研究，这也是他作为前产品经理的习惯动作。

海哥从业14年，曾经走访20多座城市，与近千位用户面对面深度交流，还把这些观察与用户反馈详细记录在本子上，被同事称为“行业字典”。如今，品牌方寄到公司的样本，首先要被他带回家拆解和体验，产品过关，再谈下一步。

这个过程中，他常常会发现品牌方自己都没注意到的优点，并在后续销售中放大。他也会以自己的方式，让消费者更能理解产品。

这些细微处的改善，进一步巩固了京东在家电家居行业的优势。以2024年618大促期间的数据为例，京东家电家居战报数据显示，今年618期间，有超700个家电家居品牌成交额同比增长超过100%，美的、海尔、格力、小米等家电品牌的618成交额均突破10亿元，这些数据充分显示了消费者对于京东和品牌的高度认可。

撕纸尿裤的老蔡，则关注到了那些用不起纸尿裤的家庭。他发现，很多中国家庭至今不知道纸尿裤，部分家庭则会选择反复使用纸尿裤。于是，今年年初，老蔡组织发起了纸尿裤免费送的公益活动，为选中的家庭每户送10包纸尿裤——京东也是第一个发起此类公益活动的平台。

老蔡觉得这就是他工作的意义，只要他服务的家庭能记住京东母婴，就是他为公司创造的价值。

这就像《阿米巴经营》提到的：在人体中，有几十万亿个细胞，但它们在一个统一的意志之下互相协调配合。与此相同，公司里几千个阿米巴必须齐心协力，才能使公司成为一个强有力的整体。

而阿米巴经营的前提是：从公司领导人到基层阿米巴的成员，都要用“信赖”这个纽带连接起来。落在京东采销身上，公司也在用升职加薪等典型措施，传递着信赖。

今年以来，京东已经给一线的采销人员两次涨薪，5月27日，京东集团宣布，自2024年7月1日起，通过一年半时间，京东采销年度固定薪酬由16薪提升至20薪，业绩激励上不封顶！像小泽这种贡献突出的员工，则会获得跨级晋升的提拔。

最终，围绕“多快好省”，京东形成一套更多参与者受益的、更健康的商业模式。采销基于自身专业，为消费者选到质优价低的商品，同时将行业前沿信息、消费趋势反馈到商家，推动后者进行产品优化；消费者与品牌方数量不断增加，平台体量变大，从而具备更强的能力扶持商家、补贴消费者、提升员工待遇，继而推动整个电商行业朝着更健康的方向发展。