文 /渣打银行（中国）财富方案部投资产品及投资顾问总监 闵成
中央金融工作会议提出，要着力推进金融高水平开放，确保国家金融和经济安全。坚持“引进来”和“走出去”并重，稳步扩大金融领域制度型开放，提升跨境投融资便利化，吸引更多外资金融机构和长期资本来华展业兴业。基于此政策红利，外资银行财富管理业务应重在以客户为中心，提升深度洞察市场的能力；建设以客户需求为中心的买方投顾体系；最终为投资者打造具有全球视野的财富管理能力。
中国财富管理市场：供需互促、内外兼修
据麦肯锡统计，截至2022年底，中国居民个人金融资产已接近250万亿元，成为全球第二大财富管理市场。预计未来10年，中国个人金融资产将继续以9%的年复合增长率平稳增长，到2032年，全国整体个人金融资产将达到571万亿元。
正所谓“春江水暖鸭先知”，作为深耕财富及零售金融业务多年的从业机构，渣打银行（中国）（以下简称渣打中国）深刻感受到中国财富管理市场迸发的新机遇、新活力。去年，财富业务成为渣打中国重要的增长引擎之一，新增的中国内地高净值客户数量及收入贡献亦有大幅增长。渣打财富管理的“一池清渠”，正来自于中国整体财富管理市场的“源头活水”。这片拥有巨大潜力的市场，可以用“供需互促、内外兼修”来概括。
市场需求方面，体现出三大特点。一是居民理财意识提升，由原来的更多投向房地产和固定收益产品转向标准化、净值化产品，权益类资产投资比重有所上升。二是投资者的风险偏好倾向“求稳”。三是财富管理需求日益多元化，全球资产配置、ESG投资、家族传承等多样化需求不断涌现。这些都对财富管理机构的综合性、个性化服务能力提出了更高要求。从供给端来看，大财富管理赛道下，银行、券商、保险、公募、私募等各类机构纷纷发力抢占市场。作为重要的参与者，银行和客户的关系是最为紧密的，能够涉及或提供的服务也最为广泛，是财富管理市场的主力军。据麦肯锡测算，2023年约40%的零售非存金融投资产品仍通过银行销售，这意味着银行肩负着重要的渠道责任，是财富管理的“主战场”。
而“内外兼修”，则是指中国财富管理的内生动力和外部政策支持相辅相成。政策层面，二十届三中全会公布的决议指出，要规范收入分配秩序，规范财富积累机制，多渠道增加城乡居民财产性收入。随着中国资本市场的进一步完善，个人投资者的投资认知不断加深，对创新性财富管理服务模式、跨区域和国别资产配置的需求也在持续提升。针对此市场趋势，决议指出，要深化金融体制改革，推动金融高水平开放，稳慎拓展金融市场互联互通，优化合格境外投资者制度。
随着中国金融开放水平的不断提升，跨境投资渠道愈发多元化，海外资金对中国市场投来了更多目光。在此背景下，我们迎来了金融市场双向开放下的全球化资产配置新阶段。财富管理市场的各参与机构应如何回应，并迎合双向开放的趋势和要求呢？2022年7月，渣打中国财富管理发布了全新的客户价值主张“睿见有道财富无界”，从本地客户的洞察出发，重新解构了渣打中国财富管理的四大核心优势——洞见有道（Insight Advantage，市场洞察和策略制定优势）、乘势有道（ESG&Sustainability Advantage，可持续投资领域优势）、臻萃无界（Open Platform&Best-in-Class Advantage，产品和服务的开放性和创新性优势）、赋能无界（Empowerment Advantage，客户服务和财富管理的专业性和全面性优势）。2023年11月，渣打在中国市场率先推出“渣打财富精选”理念，此理念与“价值主张”的内容相得益彰，共同构成了渣打对中国客户陪伴式服务的框架和核心内容，也是渣打对财富管理发展新阶段的及时回应。
认知篇——深度理解市场和用户，实现“洞见有道”
财富管理机构应做到“认知”“方法”“能力”三大层面的跃升。资本市场是一个复杂、开放的系统，全球经济和市场形势变幻莫测、客户需求千头万绪。正所谓“知者不惑”，在财富管理实践中，形成正确的认知和洞察是我们帮助客户实现财富增长的前提。
在四大核心优势中，渣打财富管理将“洞见有道”放在首位，既代表其引领着财富管理展业经营，也是我们为客户提供投资决策的重要起点。渣打集团首席投资办公室和中国投资策略团队等专业投研力量，针对最新市场动态、资产类别及客户所需进行分析和指引，持续输出市场观点，帮助投资者洞察机会、识别风险。
在高效深度市场洞察的引导下，渣打利用多样化的投资产品和工具，协助客户制定符合个性化需求的财富方案。当市场发生变化，出现风险或产生新的投资机会，抑或客户需求有调整时，渣打将基于对市场的持续监控分析，动态调整投资组合，确保其始终处于最佳状态。同时，秉持“授人以鱼不如授人以渔”的理念，在与客户的日常沟通中，及时更新渣打及合作伙伴的市场观点和洞见，帮助客户做出理性判断。
此外，专业的渣打“洞见”通过全平台传播矩阵与线上线下市场展望会等多元触点，为投资者打造触手可得的市场资讯。投资者从“渣打银行财富管理”微信公众号，“渣打中国”微信公众号、视频号、小程序等多个渣打自有账号和平台，均可获取渣打市场观点。针对市场中最热、最新的话题，例如外汇走势和焦点经济政策等，渣打中国投资策略团队会及时发布观察与解读，指引投资方向。同时，在“渣打银行财富管理”推出“睿见财富”专栏，持续关注、前瞻考量市场变化带来的财富管理机会，帮助投资者更好地更新投资组合。2024年，“渣打银行财富管理”推出首档对话栏目“高见”，结合渣打的投研能力与“开放式平台”优势，围绕中国投资者关心的话题、投资策略与工具，汇聚财富管理领域的“高手”共同论道，将多样化专业性的产品和服务优势与市场热点紧密结合。
方法篇——“金融营养师”助力客户财富健康管理
随着中国内地投资者专业水平的提高，银行理财的需求已从过去的产品购买转为寻求跨区域、可覆盖全生命周期的资产配置方案。资产配置不是简单地叠加多个产品，需要以更加专业的投资知识构建和管理投资组合，达成客户的投资目标。金融机构也要避免以产品销售为导向、忽略客户实际需求和个性化财务目标的“粗犷式服务”。为此，渣打集团提出了以客户为中心的“买方投顾体系”——渣打财富精选。
渣打财富精选的理念可概括为3-5-5。3代表“今日、明日和未来”三个不同的人生阶段，以及差异化的财务目标；5代表整个投资周期都适用的财富管理指导原则，包括规律、多元化、在市场投资的时长、风险与回报、保障。第二个5代表构建和管理投资组合的步骤，包括展示渣打方法论、探索客户需求、设计投资组合、执行投资计划、定期检视并平衡调整投资组合。我们致力于用3-5-5，根据客户不同人生阶段的个性化需求，结合标准化投资组合的咨询流程，依托5个指导原则，协助客户制定财富规划建议。
当然，先进的工具和科学的方法，最终都要传递给客户。我们认为，与体魄健康需要营养师类似，财富健康同样需要专业的营养师来提供科学的资产配置和投资建议。渣打中国通过先进的培训体系，打造了一支具备深厚金融素养、卓越实践能力和客户高度信任的“金融营养师”队伍，这既是渣打财富精选理念落地的前提，也是赋能客户服务升级、提高生产力水平的基础。渣打中国落地多项举措专注培养人才：首先，以线上线下学习的方式，全方位覆盖一线客户经理和顾问团队，内容包括产品、资讯、案例解析、合规流程等；其次，为团队提供体系化的能力培养方案，整合国际优势资源，提供全球知名金融教育品牌Fitch Learning（惠誉培训）、新加坡INSEAD、北大定制课程等，为不同教育背景的员工匹配课程，帮助员工提升专业能力、拓宽职业发展路径；最后，针对不同业务线，高频开展专属培训，并进行考核认证，提高员工的业务实操水平。
“金融营养师”及1（核心专家）+N（多领域专家）专家服务团队是渣打中国在财富管理领域的重要创新举措，通过这一模式，结合线上线下服务体系，服务“千人千面”需求。协助客户识别风险，检视投资组合的有效性，是“金融营养师”的职责之一。尤其在瞬息万变的市场中叠加不同生命周期的特点，客户的需求和投资目标也需顺时而变。例如，考虑到客户随年龄增长产生应急类需求，需要增加“今日”的流动性资金；而在“明日”，由于客户没有太多精力关注投资市场，则需调低风险类资产比例，转向相对稳健的资产；在“未来”阶段考虑传承，进而增加年金和结构性存款的配置等。
正是这样遍布客户全生命周期的案例，让我们愈发认识到帮助客户顺利跨越周期，在不同人生阶段都能安稳如山的重要意义。在今年的渣打银行财富管理论坛上，“金融营养师”理念升级为“财富健康管理”理念。一方面，向内帮助客户认知短中长期需求、评估自身偏好和承受能力；另一方面，以构建多元资产配置组合为目标，向外帮助客户更为系统、健康地管理自己和家庭的财富，通过内外兼顾的赋能，让财富“营养”更加全面。
能力篇——“优中选优”的开放式平台满足全方位多层次的产品需求
在财富管理行业，因为客户的信任，银行具有独特的角色定位。渣打银行秉持“臻萃无界”的理念，通过开放式平台和优选框架，在全市场遴选合作机构和产品。我们相信，只有通过开放合作、优中选优，才能持续提升产品的广度和深度，真正满足客户的多样化需求。同时，渣打与境内外资管机构共同精耕细作，将我们对客户的了解及趋势的洞察，与不同资管机构的特点结合，不断自主研发、合作发售产品。目前，我行在架独家发行、代销产品超过10支，涵盖代客境外理财计划——全球基金、代销国内基金、代销特定客户资产管理计划等产品类别，聚焦热点主题，覆盖了中资美元债、ESG量化、碳中和、另类策略母基金（FOF）等。
凭借多样化专业性的服务，渣打中国在促进金融市场双向开放的同时，也助力投资者牢牢把握全球投资机遇。例如，“CIO精选基金”集合渣打集团首席投资办公室持续输出的对主要市场及各大类资产的观点，形成针对不同风险偏好目标受众的产品研发策略，进而与资管机构合作打造系列公募产品。在中国，我们结合本地特色，通过合格境内机构投资者（QDII）将其引入。又如，渣打外币通是渣打财富管理推出的全场景化的综合外币解决方案，通过专业的市场洞见、丰富的外币管理方案、便捷的交易平台、全渠道的外汇团队支持、配套的中小企业外汇方案五大优势，有效满足投资者全球投资、外汇交易等需求，助其实现全球布局。此外，大湾区跨境理财通是渣打中国促进金融市场双向开放的又一案例，从参与试点到成为首批展业的银行机构，通过“南向通”“北向通”提供逾500款理财产品，既丰富了内地与港澳居民的资产配置选择，又促进了三地金融市场的融合与交流，充分发挥了跨境金融的桥梁作用。
作为ESG投资的市场先行者，渣打中国拥有约20款渣打集团认定的可持续投资产品。其中，多款产品通过了集团ESGSelect评估框架更为深入的审查。同时，ESGSelect还用于评估中国市场的公募基金，这是集团在全球范围内的首次应用。2023年3月，渣打中国携手博时基金首发代销“ESG量化投资”主题基金，渣打中国是该基金的托管人及首发阶段（IPO）在商业银行渠道的独家代销机构。该产品也被第三方专业评级机构晨星公司（Morning Star）标记为可持续投资（Sustainable Investment）基金。此外，渣打中国还推出了ESG主题的市场联动系列结构性存款产品、个人可持续发展人民币大额存单及可持续发展美元定存。据统计，2023年购买渣打中国大额存单的个人客户中，三分之一选择了可持续发展的大额存单。
将海外成熟市场的经验与本地实践结合，是渣打财富管理能力的体现。以代表“乘势有道”的ESG为例，我们提倡不仅关注投资对个人的影响和收益，也要关注投资对社会经济产生的长远影响。我们将ESG投资在海外市场快速发展的经验与中国的“双碳”目标结合，持续推动ESG投资在中国的发展。
在金融市场双向开放的大背景下，满足多层次投资者需求的财富管理产品和服务显得尤为重要。渣打中国将致力于推出多元化、专业化的财富管理解决方案，通过遍布全球的网络和合作渠道，为投资者提供境内外多资产配置选择。展望未来，财富管理的从业者应践行开放包容理念，搭建投资者与全球金融产品对接的桥梁，为金融市场的双向开放贡献力量。与此同时，我们亦应倾注关怀之心，以专业务实的服务赢得客户信赖，共同分享全球化发展红利。
（此文刊发于《金融电子化》2024年9月上半月刊）
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