前 言 ●●
我国直销行业发展至今，已有三十多年，行业里人来人往，有的人赚得盆满钵满，有的人沉浮挣扎，有的人黯然退场。诚然，要想做好直销，并非易事。在直销市场，部分经销商毫无准备地步入这个行业，自身还处于不识直销、思想意识薄弱、文化认识不足等状态，结果或许总是与心中所想背道而驰。
在D女士给本刊记者讲述她与玫琳凯的故事时，她的质朴、坦诚与倾诉欲，让记者深深感受到了她从直销行业中锻炼出来的特质。虽然全身心投入15年，最终以失败告终，但是D女士依然保持着积极向上的人生态度，并在如今，将这个故事分享了出来——
注：应受访者要求，文中的“D女士”为化名。
玫琳凯（中国）官网截图
爱美是每个女性的天性，做一个美丽、优雅、落落大方的女子是大部分女孩的梦想。
偶然加入玫琳凯成为经销商的D女士，亦是如此。
“我曾做玫琳凯15年，从美容顾问，到经销商，再到资深督导。”D女士言语之间坦荡又真诚，“通过玫琳凯，我看到了世界，感受到了社会，悟到了人生。”
前不久，《知识经济》杂志独家报道的玫琳凯“前准首席风波”引发业界及社会广泛关注，吸引不少玫琳凯现任及曾经的经销商评论、留言及私信。
而D女士就是其中一员。
亲历玫琳凯，15年的“着迷”与投入，让D女士显得更加自信、坦诚、率真（改变她的或许是玫琳凯，也或许是时间），但也曾让她陷入负债、悲伤的漩涡。如今的她似乎饱经沧桑但仍淡定从容。
PART.01
27岁加入 是兴趣使然
有人说，27岁，是男性和女性之间的一道分水岭：女性一生美丽的巅峰是在27岁，而男性则在27岁之后逐渐成熟。俗称“27岁定律”。
但对于爱好学习、质朴本分的D女士来说，27岁最大的事，就是“偶遇”并加入了玫琳凯。
那是在2002年，从学校毕业5年后的D女士正在从事旅游行业，因为爱好学习还特意去考了个导游证。“我从小就是一个莫名爱学习的性格，不是优等生，也不是差生。别人做旅游可能是为好玩，我做旅游则是为学习。”提及当初，D女士言语间满是感慨。
就是这样一心爱学习、不知苦为何物的D女士，在因缘际会下接触到玫琳凯美容教学（即面对面的“美丽课”）后，被“深深地吸引了”。
领D女士“入门”玫琳凯美容顾问的，是她在曾经的工作中同过行、但并不怎么了解的一个女生。
“我们相约去找她上美丽课，那时候玫琳凯流行半张脸体验，从洗脸、面膜、爽肤水到精华、乳液，但是现在我对美容课没有太深的印象了，就是觉得为什么她可以坐在我对面，很文雅地给我讲课，可以知道很多，打扮得也很好看。”D女士说，“真正吸引我的是《玫琳凯事业机会介绍（面谈手册）》上的一句话——‘可以上免费的玫琳凯女子哈佛大学’，因为我对名校充满了向往。”
《玫琳凯事业机会介绍（面谈手册）》。图源：网络
几次接触后，得知需要花费750元买美容包和产品后就能加入，D女士犹豫了一下，在认真翻阅《玫琳凯事业机会介绍（面谈手册）》、公司介绍及一本喝彩杂志后，最终还是被不断上涌的好学心与好奇心所驱使，加入了。
2002年6月的某一天，“那个女生对我说，她要去进货，让我把身份证和个人资料给她，最后我拿了货，付了钱，加入了玫琳凯，成为了美容顾问。”
拿到美容包和产品后，D女士却很迷茫，不知道该怎么做，也没有想着要怎么去做，只是觉得很“感兴趣”，有点“稀奇”。
从迷茫到上手，从自用型美容顾问到销售型美容顾问，D女士不记得花了多久时间，只依稀记得第一个“顾客”是自己的同学。按照拿到手上的一些资料，D女士凭兴趣了解学习后，“坐在地板上给她上了美容课”，结果“她就真的买产品了”。于是，D女士的美容顾问之路迎来了开门红。这也让D女士猛然发现做美容顾问真的可以教人变美，让她很有成就感。
但正式起步还要从2002年9月说起：“当时我的‘开发人’打电话说一个老师要来上美容课，我就去了，老师的课上得很好，我很喜欢那样的课，对人很有益，上完课后我就开始不自觉地关注产品促销信息，并经常去听课。玫琳凯公司月月都有新产品上市，有新促销，加入到这个行业后，自然就会关注、想订产品。”
D女士真正投入地做，是在2004年。在此之前，美容顾问对于D女士来说只是一种兼职、一种兴趣的形式，没有定目标。
2004年年初，D女士受邀参加了当时玫琳凯的一场经销商就职典礼——玫琳凯发展事业的一种经营模式。“我的心被点燃了，全是女人，全是打扮得好漂亮的女人，优雅有气质，漂亮又自信。”参会的D女士很好奇。
在典礼上，无论是那道“蓝色风景线”穿着督导制服、打着丝巾上台的一句话分享，还是经销商的就职誓词宣誓，对于当时的D女士来说，都达到了“震撼心灵”的地步。“尤其是就职誓词，真的很感染、很打动我，它很符合我这个人的性格，我真的愿意帮助别人，愿意把好东西分享给别人。就是这样的一个感动，激发了我成为玫琳凯经销商的想法。”
于是，会后，在“老师”提出要看“顾客档案”判定她是否有可能成为玫琳凯经销商的基础时，D女士毅然递上了自己平时制作的36个顾客的档案：“36个顾客，在那个时候她的沙龙里，我应该算是做得最好的美容顾问，因为我的都是实实在在的顾客，而不是把货买回家压着。”
本以为是一件顺其自然的事，但是通过3个月的考核成为经销商后，D女士却感觉钱不够用、忙不过来。每个月都面临着要完成2万元业绩、辅导美容顾问、到全国各地开会（比如家族会、研讨会、沙龙会、品推会）等各种压力，尤其是业绩，真的是“压力山大”。“我在决定成为经销商的时候，就没有当初做美容顾问的那种自由和快乐了。”
除了业绩压力，朴实的D女士还本能地抗拒玫琳凯的“上台讲话”文化，因为害羞、不知道说啥、怕丑。在当时，上台讲话是经销商的重要工作方式，要上台说梦想、谈收获。
PART.02
沉入15年 负债十几万
无论是2002年刚成为玫琳凯美容顾问的D女士，还是2004年成功当上玫琳凯经销商的D女士，或许都没有想到，在十几年后，也就是2017年，会以负债十几万元收场。
从2002年到2017年，从27岁到42岁，15年内，D女士的经销生涯出现了两次“滑铁卢”——因为业绩不达标，两度被玫琳凯辞退。第一次是在2006年12月，第二次则是2015年5月。
作为一个非常喜欢玫琳凯·艾施女士、深刻认同玫琳凯文化及产品的“粉丝”，15年间，D女士坚定又认真地“挣扎”在每个月的团队及个人业绩中。“我这个人本身就是一个容易上头的人，做什么事情我都好认真的，有着非常真挚的情感。”
在D女士眼中，做玫琳凯不仅能接受文化的熏陶，还能认识一群价值观相同的伙伴，两全其美。在2006年12月首次被辞后，D女士重回旅游业，但仍以美容顾问的身份坚持着，始终保持着“有订单、有订货、有顾客”的状态。所以后来她重新成为经销商，并不让人意外。
一次偶然，遇见自己在玫琳凯认识的一个非常喜欢的、志同道合的好朋友在运营着她的玫琳凯工作室，D女士十分热心，自发决定通过再度成为经销商以“分担工作室的费用”。历经3个月的铺垫和3个月的考核，2010年1月，D女士又一次成为了玫琳凯经销商。
有过一次被辞的经历，这一次，D女士尽管小心翼翼、决定不走老路，但依旧十分懵懂，业绩完不成加上“本能地抗拒看业绩报表”，最终还是“掉下去”，在2015年5月二度被辞。
这让当时的D女士非常失落，心里空空的，三天都没有出门：“我在2002年6月就喜欢上了玫琳凯，一直到2015年5月，我最喜欢的工作，我奉以为终身的工作，居然就这样失业了，我就感觉一下子变得一无所有了，理想的蓝图被撕碎了。”
此后，尽管难受，但D女士仍牢记玫琳凯女士所说的“梦想与坚持”，于是又坚持订了两年的单，主要用于服务自己的老顾客和自用。直至2017年7月，D女士深深陷入了缺钱的死循环，才真正让玫琳凯淡出了自己的生活。
从2002年到2017年，从最初听到并逐字记忆的玫琳凯语录、鸡汤和经销商“现身说法”的励志故事，到最后真正接受、释怀，走出“天塌了”的困境，D女士花了“好久”的时间，久到忘记了是从什么时候开始，说起自己的玫琳凯经历，虽感到遗憾，却仍能侃侃而谈。
PART.03
“伤口”愈合 重谈玫琳凯
向《知识经济》记者讲述自己的玫琳凯故事，D女士表示：“我并没有什么目的，倾诉是一种疗愈，是对自己的一种反思与总结，也是对别人的一种友好的提示。”
回顾“沉迷”玫琳凯的15年，她坦然：“我挺喜欢玫琳凯的，我觉得它的工作方式好，对人有益，而且产品也很好。但是只要一成为公司的经销商，一进入考核，造成的压力就是极大的，而且你还看不懂，很多稀里糊涂的事情都搞不清。”
玫琳凯创始人玫琳凯·艾施女士。图源：搜狗百科
即使是现如今，D女士对玫琳凯创始人玫琳凯·艾施女士以及玫琳凯的文化、产品仍旧极为称赞。但与此同时，她的话语间却也充斥着曾加入玫琳凯的后悔以及看开了的“人间清醒”。
或许正是两相交杂，才让D女士最终选择把自己与玫琳凯的故事说出来吧。
而关于玫琳凯经销商业绩考核、粉车挑战等，几年过去，D女士依然记忆如新。
一是经销商业绩考核规则。需每月按规定完成考核指标，如果考核不达标，就会失去经销商资格。D女士现今已摸清其中的“套路”：在当时，一年可以有一次连续两个月业绩不达标的情况；也可以请假，譬如1月过了，2月不过，3月业绩可能不达标的话可以请假，但4月必须过。
二是造成囤货的原因。一方面，是订单的货供不应求，“顾客拿走的产品是任意产品，永远是她想要的，而不是订单里公司规定拿的固定的产品”，这就导致订单花出去的钱越来越多，收回来的钱却越来越少，从而造成了产品囤积（囤货）以及没钱再订新单的压力；另一方面，是迫于业绩压力的囤货，但D女士对这类做法不是很认同，“我买过，但买的很少，买业绩总是不对的，这证明你不是一个合格的经销商，因为你的业绩是靠买，而不是靠真正地服务顾客而获得的”。
三是粉车挑战内容。玫琳凯粉车挑战其实是一个为期4年的考核，据D女士称，这一点在玫琳凯的喝彩杂志上写得很清楚。第一年需达成固定业绩——这一业绩目标已从最初的128.8万元降到88.8万元，只要第一年完成业绩挑战，公司就会支付4.5万元的粉车首付，可以到4S店领一台粉车，可能还要自付剩下的钱；后面3年通过完成公司规定的每月业绩就可获得每月2186元的粉车福利补贴。如果后3年没有完成业绩考核，那自付的钱就属于没被“报销”，等于说是自己花钱买回来的。
玫琳凯粉车挑战宣传图。来源：“玫琳凯中国”微信公众号
据D女士所说，粉车挑战的业绩其实是很难完成的，参与挑战的大多只成功了四分之一，这四分之一还多是靠囤货、买业绩。
对此，她表达了疑惑：“我认识的就有10个挑战成功的，但是奇怪的是，当进入粉车挑战首年成功的喜悦氛围后，大家就很容易忘记后面还要完成3年的业绩达标，心里只想着拿到粉车了，最后导致自掏腰包。”
对于想加入或者已经是玫琳凯经销商的“姐妹”，D女士提出了几个小建议：一是不要“贪”；二是要看自身能力是否匹配，这份事业是否适合自己；三是要独立思考、量力而行，不该囤货就别囤货。她还表示，或许那些外向、理性、敢拼敢闯、有销售头脑的人更适合从事直销，“有些人天生就适合这碗饭”。
本刊记者了解到，带着从直销行业锻炼出来的专业能力，D女士后来自己开了个工作室，从事的依旧是她热爱的服务事业，主要是做芳香精油按摩、艾灸等养生理疗，目前经营得还算正常。
PART.04
是双向奔赴，还是“明争暗斗”？
世界上有多少个“D女士”“洋洋”？
做玫琳凯导致家庭破散、欠下巨额债的人不在少数，又究竟是谁的错？
在D女士看来，为了做好玫琳凯而“疯魔”的人有很多。虽然公司一直在强调加入玫琳凯会变美、增加自信、拥有事业，通过交流家人相处心得来增进家庭感情，但是她“身边为了玫琳凯不顾家庭的女人，多了去了”。这对于清醒、冷静的D女士来说，很不能理解。
近年来，关于玫琳凯的负面舆论甚嚣尘上。有拿着家里所有钱去做订单被家里人怀疑“搞传销”而闹官司的，也有爆料公司一直“洗脑”大家拉人头、冲业绩、冲粉车的……
面对市场变动以及公众舆论，玫琳凯公司也在极力寻求深度变革、上下整顿。2020年以来，关于玫琳凯，最为轰动的要属玫琳凯在中国市场推出的“木兰计划”以及启动的“幸福小店”。
玫琳凯是一个以“美容顾问”为核心来传递产品与服务的标志性美容品牌。而加入玫琳凯的基本都是从美容顾问做起。2020年年末，玫琳凯（中国）启动了“木兰计划”战略，旨在推动每一位美容顾问和督导都能回归玫琳凯业务的核心——扎实的一对一顾客服务与链接。此后，为加深变革，增强美容顾问的竞争优势并提升其零售收入，玫琳凯推出了美容顾问个人授权线上销售平台——“幸福小店”，继续把面对面的“美丽课”作为最主要的工作方式，而非忙于繁琐的会议和月度促销。
玫琳凯顾客商城截图
2023年年初，玫琳凯（中国）宣布实现了订单100%通过线上“幸福小店”交易，将备受争议的销售人员库存和囤货问题直接消灭为0，并在2024年进一步强调提出将“美丽课”打造成公司核心业务方式。
未曾想，过度的电商化与制度模式的大变革，对于以囤货经销为主以及对互联网不熟悉的经销商，简直是“灭顶之灾”，不仅间接“抢走”了经销商的顾客，还造成了经销商团队的大量离散。其中不免有一股大刀阔斧的“淘汰”意味。对此，玫琳凯公司表示，在变革过程中，有人选择继续同行，也有人选择离开。
2025年，是玫琳凯开启中国市场的30周年。玫琳凯亚太及中国总裁王维芸（Wendy）对于玫琳凯（中国）30周年曾有如下畅想：“希望未来，玫琳凯中国会有一群美丽温婉的美容顾问、快乐雀跃的红外套、自信娴熟的督导及大气果决的首席，共同努力拓展我们在玫琳凯中国的蓝图、共同传承玫琳凯赋能‘她’的价值。”
这一愿景，是生动的描绘、响亮的口号，但又不能仅仅是口号。
当下的市场并不柔和，反而更显残酷，玫琳凯在创造、维护一个创业平台的同时，还应做到给加入玫琳凯的每一个人——无论是精英还是普通人——正确的引领以及发光的机会，做到公司与经销商的同步、成长与同心、共赢，让世界上少一个黯然退场的伤心之人。尤为重要的是：制度模式是否适合大多数人。只有好上手、易赚钱的，才能吸引更多团队“入伙”来实现她们的价值，否则失了“民心”，导致无法挽回的地步则得不偿失。
除了企业，经销商方面也不可掉以轻心。还是那句话，做经销商，有人成功就有人失败，不管是资金投入还是销售方式，路子走对了皆大欢喜，否则就是一步错步步错。而好学、理性与变通，是步入这个行业的人必备的潜质。
只有当企业与经销商成为融合体、不排异，亲密“合作”，才算得上是真正的双向奔赴。如果一味“明争暗斗”，互相究责、纠错，最后的结局，必不乐观。
作者 | 吴龙芳
微信编辑｜吴龙芳
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