大家好，我是东哥，你身边放心的香港保险顾问。

微信： jetorz。

这是我的第587篇原创。

上篇文章，我们分享了

作为一个严肃的自媒体人，东哥用Logseq写作及管理材料。

如果你也写文章，而你居然用的是Word之类传统的办公软件，只能说你还没有入门。

《人生模式》里面提到

身体不是 认知 的外在，而是认知本身； 语言不是思想的外衣，而是思想本身； 修辞不是雕虫小技，而是发现感觉，创造新型认识，乃至人生意义。

这也是我们常说的具身认知，或称反向塑造。

类似的，工具也不仅仅是工具，而是我们生活的一部分。

甚至就是生活本身。

今天和潜在客户聊。

潜在和东哥是同行，也是保险销售，不过做的是内地险。

哈，俩卖保险的，能聊出个啥？

1

东哥的一些生意，做的就是同行。

同行的生意，难点就不一样。

就比如，保险的基础知识，已经不需要再科普了。

对保险本身，接受度非常好。

从这个角度来说，同行的生意好做。

但也正因为是同行，就更能理解香港保险的优势。

所以很多人，早先就已经配置很多了。

卖内地险是工作，买香港保险是生活。

不矛盾。

欢迎广大内地同行咨询，咱保证提供靠谱的服务

对应的，就是这个生意难做。

配置需求早已释放。

同行说，东哥的业务，眼看做的风风火火。

感觉像是进入了快车道。

我每次和潜在客户沟通，总会有压力。

就会很难展业。

你是怎么客户这个心理障碍的？

2

东哥说，这里有好几个问题，咱分开来拆解下。

第一个原因，是咱俩得展业模式不一样。

你走的是传统路线，做的是线下熟人的生意。

熟人生意的好处，是已经解决了信任问题。

他知道你的过去，你认识她的老公。

你们可能还一起游过泳，撸过串，甚至流过泪。

你说的话，一般来说他都会相信。

不像东哥，需要通过不断的写作来证明自己。

用持续的写作，做信任前置；

用保险科普，让别人能看到自己的专业性；

用严谨的态度，让别人看到自己的可靠性。

通过这种慢慢陪伴的方式，达成信任，实现成交。

站在这个角度，我的路，比你的要难。

但另一方面，我的识别成本比你要低很多。

什么意思？

就比如你现在，在通讯录里面找10个朋友，琢磨琢磨谁可能是你的潜在客户。

根据过往的经验，你会有个大致的判断。

这个判断，正确么？

大概率都是错的。

线下生活中，大家每天在一起待着，貌似彼此交流会更多。

实际上很多时候，都只是一些最浅层的交流。

聊聊哪里又有什么八卦，今年的流行的服饰，有什么好看的电视剧。

除了少数的三五知己，和绝大多数人，都极少探讨更深层次的东西。

探讨内心的野望，对未来生活的规划，宏伟而远大的目标。

大家每天，就这样彼此敷衍着，一起肤浅着。

你对他家的财务安排的了解，对他风险偏好的了解，都只是你的臆想。

直到你开口去问。

以内地保险行业遭受的恶名，大概率你会遭到拒绝。

甚至冷眼。

于是找客户谈到，就成了一件很有压力的事。

东哥呢？恰好相反。

俺走的是线上陌生人的渠道。

愿意加东哥好友的人，可能已经有了购买需求。

只是现在还没有实施。

找东哥，很可能是来寻找帮助。

所以每一位朋友，都天然的是潜在客户。

东哥的识别成本，就很低。

另一方面，即使她没有配置需求，本身肯定不排斥保险。

要不然她也不会加一个陌生保险销售的微信。

作为读者，面对自己喜欢的作者；

作为作者，面对认可自己的读者；

在一起只有互相吹捧

所以东哥面对的纠结和拒绝，比你就少很多。

干保险干的，每天都心情愉悦。

所以东哥面对潜在客户，没有心理障碍。

每天风风火火。

3

同行说，照你这么说，我这事儿就无解了。

郁闷。

东哥说，这有个鸟郁闷。

你赚的就是这个钱。

就像这两天，杨笠挨骂都能被骂上热搜。

你以为人家惨？

吓得要死？

幼稚。

不花钱就能上热搜，人家赚麻了。

说不定做梦都能笑醒。

这种火热的流量，多少人梦寐以求。

艺人的钱，有一大笔就是赚的挨骂的钱。

黑粉也是粉，说的就是这个道理。

回到咱的生意上来。

做销售为什么赚钱？

因为他们面对的是同样困难的局面，是大量的拒绝。

是情绪上的剥削，是身份上的贬损。

所以很多人不愿意做，或者做不了，供给端受限。

想吃销售这碗饭，第一就是要破除玻璃心。

玻璃心的人，内心都无比脆弱。

遇到屁大点事儿，就伤自尊了。

典型表现，就是好面儿，怕丢脸。

遇到事儿，第一不是想着怎么解决问题，而是想真特么丢人。

太丢人了。

活不下去了。

完犊子玩意儿。

你的脸，除了你自己在乎，根本没人在乎。

怕丢脸，也未免把自己看的太重。

实际情况是，即使你想吸引别人注意、想丢脸，都很难。

大家都在忙着赚钱，忙着做生意、谈客户；

忙着学习，忙着鸡娃，忙着看电影、谈恋爱；

甚至忙着装忙。

根本没空关心你。

根本不知道，你到底丢没丢脸。

就你在乎。

然后把自己的手脚捆住，什么都不敢做。

一动不敢动。

这特么还怎么赚钱，还怎么攀爬。

滑天下的大稽。

4

当然这个状态，需要坚硬的人格内核。

是结果，而不是原因。

咱没法跟着结果，要求原因。

那现在怎么办？

提高一个认知。

什么认知？

你面对的拒绝，拒绝的并不是你本人，而是你的要约。

针对的是事，而不是人。

他只是对你的要约、介绍或价格说不。

按照定律，80%的销售拜访都会以被拒绝告终。

但这里面的原因可能是多方面的。

比如他不了解你的产品，他不需要你的产品，或者他暂时不具备购买你产品的财力，或者他已经买了类似的产品，暂时没有加购的需求。

并不一定就意味着你或你的服务有什么不好。

一旦你了解和理解了『说不』并非针对个人，那面对拒绝，你就没有理由往心里去。

什么时候你会遇到针对你本人的拒绝？

比如你和男神表白，结果被无视。

这时候针对的才是你这个人。

但即使遇到这种情况，也没有必要急着否定自己。

就比如，你可以把拒绝，理解为他拒绝了你的某个特点。

比如你肤白貌美，他偏偏喜欢皮肤黝黑；

你事业心强，他偏偏喜欢贤妻良母。

你们只是不匹配，不是你差劲，人家没看上。

甚至可以走得更远一些，你可以理解为是你淘汰了一个不适合你的人。

而不是他淘汰了你。

这些理解，哪个是对的？

都对。

一沙一世界，一叶一菩提。

你的认知，构成了你的世界。

就像前两天东哥发的一条朋友圈

东哥有想法，会先发在朋友圈。欢迎添加东哥微信，围观朋友圈。

用这种方法思考，你还会有压力么。

你还会觉得销售这碗饭，很难吃么。

其实销售是普通人最好的工作之一，尤其对于没有背景的穷小子。

我们的未来，是星辰大海。

关注东哥，保护中产财富，一起慢慢变富。

东哥目前提供如下服务，有需要的朋友欢迎微信来撩。

  • ，大家一起讨论读书、成长及赚钱；

  • ，分享一些专业金融知识及硬核资讯；