图片来源：征探君
前段时间，贵州茅台（600519.SH）发布了今年第三季度财报。贵州茅台在今年第三季度收入388.45亿元，同比增长15.29%；归属于上市公司股东的净利润191.32亿元，同比增长13.23%。前三季度，贵州茅台总收入1207.76亿元，同比增长16.95%；归属于上市公司股东的净利润608.28亿元，同比增长15.04%。
贵州茅台为2024年定下的目标是，营业总收入较上年度增长15%左右。目前来看，贵州茅台完成这一目标没有太大难度。
但亮眼的业绩背后，贵州茅台的核心大单品仍未止跌。今日酒价数据显示，10月29日，53度/500ml的24年飞天茅台原箱批发参考价为2230元/瓶，散瓶为2200元/瓶。而在今年年初，原箱和散瓶的批发参考价一度高于3000元/瓶。
在“双11”大促期间，飞天茅台在电商平台的价格也出现了“倒挂”的迹象。淘宝百亿补贴价为2060元/瓶，拼多多百亿补贴价为2085元/瓶。
一边是业绩稳定增长，一边是飞天茅台价格体系“重构”，贵州茅台的发展似乎也不轻松。
01
直销渠道增长放缓
从产品来看，今年前三季度，贵州茅台旗下茅台酒产品营收1011.26亿元，同比增长15.88%；系列酒营收193.93亿元，同比增长24.36%。
从渠道来看，贵州茅台直销渠道明显降速。今年前三季度，贵州茅台的直销渠道收入519.89亿元，同比增长12.51%；批发渠道收入685.29亿元，同比增长20.96%。而在上一年同期，两者的增速分别为44.93%、2.9%。
在直销渠道方面，丁雄军时期力推的i茅台也降速明显。今年前三季度，i茅台实现酒类不含税收入147.66亿元，同比微降0.71%。
资料显示，目前在i茅台购买酒类产品的方式有申购和云购两种。申购需要在每天上午9点-10点选择门店进行预约申购，通过抽签形式确定申购结果；云购则只要有货便可以进行购买。
目前，i茅台可以申购53度500ml贵州茅台酒（甲辰龙年）、53度500ml贵州茅台酒(珍品)、和53度375ml*2贵州茅台酒（甲辰龙年）三款产品；云购飞天53度100ml贵州茅台酒、53度500ml茅台1935酒、飞天43度500ml贵州茅台酒等多款产品。
今日酒价显示，10月29日，53度500ml贵州茅台酒（甲辰龙年）的批发参考价为2450元/瓶，其在i茅台的价格为2499元/瓶。此前有消息称，由于目前龙茅的批价跌破了发售价，黄牛们已暂停回收龙茅。
因此，在飞天茅台价格的波动下，消费者们对i茅台的热情也有所退却。
事实上，在今年6月时，贵州茅台便出手控价。取消12瓶装飞天茅台的市场投放；取消飞天茅台的开箱政策；部分区域15年陈年茅台酒和精品茅台暂停发货；酱香系列产品茅台1935也暂停发货；暂停巽风375ml茅台酒的投放。
之后，飞天茅台的价格也一度回稳，但近段时间，飞天茅台价格再次出现波动，也引发了一轮关注。
海豚投研发文称，尽管外部的需求环境仍有待改善，但茅台批价在2000元有较强支撑。
一方面，i茅台作为茅台直营的战略平台，其定价具备较强的参考意义，参照100ml茅台酒定价399元，标准化后对应普茅价格1995元，因此可近似认为2000元是普茅价格运作的底线。另一方面，通过复盘过去茅台的批价变化，可以发现茅台的批价围绕中国城镇居民可支配收入的一半上下波动。而当前人均可支配收入一半大概在2200元附近，2200元是茅台批价的合理水平。
因此，飞天茅台的价格不会一直下跌。
02
系列酒也要控量挺价
除了飞天茅台外，贵州茅台也面临着茅台1935的价格下跌。
系列酒是最近几年里，贵州茅台打造的业绩增长极。尤其是2022年上市的茅台1935，推动了系列酒的增长。
2022年1月19日，茅台1935上市，其官方指导价1188元/瓶，当日批发参考价1680元。茅台1935作为茅台酱香系列酒阵营中的首款千元级高端主力产品，填补了茅台在千元价格带的空白。贵州茅台曾在2023年年报中表示，贵州1935上市仅两年成为营收百亿级大单品。
资料显示，茅台1935采用配额制，配额计划内进价为798元/瓶，配额计划外进价1088元/瓶。经销商的进货成本跟配额计划内外进货量的比例有关。
而到了今年，茅台1935的批发价格也一路下跌。10月29日的批发参考价降至750元/瓶，相较于上市时的高光，已经腰斩。在电商平台中，茅台1935也明显倒挂。天猫超市的优惠价为1708.1元两瓶，折合854.05元/瓶；拼多多百亿补贴价为702.8元/瓶。
今年6月，茅台1935酒官宣酒体升级，一个月后茅台酱香酒营销公司下发通知称，茅台1935已超进度完成今年各项任务，为保证市场良性健康发展，即日起暂停投放茅台1935酒合同计划。此举，也被视为茅台1935在控货挺价。
今年9月，茅台1935召开市场工作会，从客群、产品、渠道、品牌、服务五个方面进行了部署，其中提到，在产品方面，将认真倾听消费者声音，把品质升级纳入酒体设计、维护和升级的常态化体系；在渠道方面，要持续培育壮大消费群体拓展终端渠道，根据市场情况进行科学精准投放，开拓消费需求。
茅台1935提出，要深耕4个战略型市场，强化10个重点型市场，建设5个成长型市场以及培育12个潜力型市场。茅台1935也宣布将建立优胜劣汰的经销体系考核机制，持续提升经销商市场作战能力。
财报显示，截至今年第三季度末，贵州茅台在国内共有2122个经销商。前三季度共增加43个经销商，减少1个经销商。贵州茅台表示，本期增加的经销商均为系列酒经销商。
显然，贵州茅台也需要更多优秀的经销商来推动包括茅台1935在内的系列酒市场增长。
03
“波折”的一年
今年，贵州茅台面临了不少挑战。
今年上半年，丁雄军辞去贵州茅台董事长、董事职务及董事会下设专门委员会相应职务，张德芹就任贵州茅台董事长。换帅之后的贵州茅台受行业大环境影响，核心大单品飞天茅台价格波动不断，股价也受到了不小的影响。张德芹所接过的担子不小。
一方面，张德芹对外展示对经销商的重视。5月10日，在出任茅台董事长以来首次与经销商开展交流的“三省经销商座谈会”上，张德芹便表示“经销商是茅台的家人”。在9月召开的2024年半年度业绩说明会上，张德芹回复投资者提问时表示，当前，贵州茅台已形成比较完整的渠道生态系统，从报表口径来看，批发渠道包括社会经销、电商、商超等，直销渠道包括自营公司、i茅台等。贵州茅台的经销商政策暂无变化。
另一方面，则是谋求新的客群。今年7月23日，贵州茅台酒2024年半年市场工作会提出贵州茅台酒要主动向“新商务”转型，做好“三个转型”：一是客群转型，瞄准独角兽、专精特新、小巨人等企业，培育新能源、生物科技、数字科技等新兴产业从业者为新消费群体；二是场景转型，针对潜力行业、未来产业开发商务消费，同时开发亲友聚会等场景；三是服务转型，营销思路要从“物以类聚”向“人以群分”转变，服务理念从“卖产品”向针对不同细分人群“卖生活方式”转变。
后一个月，茅台集团召开全国商超百货渠道市场工作会、云贵川渝藏五省区经销和自营体系市场工作会，也提及要围绕转型升级的传统产业、新兴产业和未来产业，积极拓展“新商务”消费群体，不断优化客群结构，推动茅台酒客群转型。
显然，面对白酒行业的深度调整，拓展新客群已成为贵州茅台新的工作重点。
此外，贵州茅台还抛出了上市以来首次注销式回购。9月21日，贵州茅台发布公告称，将以集中竞价交易的方式回购不低于人民币30亿元（含）且不超过人民币60亿元（含）的股份，回购价格不超过1795.78元/股（含），回购股份将用于注销并减少公司注册资本。
从现在的业绩来看，新任董事长张德芹保持了贵州茅台的增长。但作为白酒行业的风向标，外界也对贵州茅台有着更高的期待。如何在业绩增长的同时，稳定飞天茅台的价格，也影响着外界对白酒市场的预期，以及其他白酒的市场表现，外界也十分期待贵州茅台是否会再次出手稳价。
作者丨芋头
来源丨征探财经（ID:teccj6)
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