同样是卖水，怡宝为什么很难追上农夫山泉|农夫山泉|包装水|华润怡宝|纯净水|茶饮料

10月23日，怡宝的母公司华润饮料在港交所敲钟上市，一开盘就涨了13%以上，市值直接冲上390亿港元！这次华润饮料的上市真的算是赚足了眼球，毕竟它的公开发售部分可是被抢购了236倍，认购金额达千亿港元，火爆程度不亚于演唱会开票瞬间售罄！

包装水市场里，农夫山泉、怡宝和百岁山这“三驾马车”已经斗了好多年了，但今年竞争更是白热化。农夫山泉开打价格战，一些新兴渠道如胖东来和东方甄选也不甘示弱，纷纷推出了自家包装水，争得那叫一个激烈。在这个万亿级市场中，农夫山泉的市场份额最大，但怡宝紧随其后，市场份额紧逼。至于市值嘛，华润饮料目前还只是农夫山泉的九分之一左右，所以怡宝这次上市，无疑是想在资本的助力下，为自己的发展之路添砖加瓦。

说到怡宝的成长之路，也是一部波折起伏的“逆袭”故事。90年代，怡宝的前身“中国龙环有限公司”推出了“怡宝”牌蒸馏水，后来因经营困境被万科收购；直到1999年华润集团接手后，怡宝才终于开启了快速扩张模式。自此，怡宝的业务几乎一路开挂似地成长，2008年更是被正式列入华润集团的一级利润中心。在“自建工厂+代工并举”的模式下，华润饮料迅速建立起了覆盖全国的生产网络。

截至2023年，怡宝通过13家自有工厂和31家代工伙伴，年产能高达1880万吨。这样的生产布局不仅让怡宝的产品能迅速覆盖各个市场，还大大节省了运输成本，这样的“高效产能+低成本”的模式使得怡宝在市场上占得了一席之地。光是2023年，怡宝品牌的水产品就卖出了146亿瓶，占据了纯净水市场的32.7%的份额。不过，销量虽高，怡宝的利润表现却相对逊色，2023年净利率只有9.9%，相比之下，农夫山泉的净利率却高达28.3%。这样一比，怡宝在提升盈利能力上，还是有一些挑战的。

要说竞争策略，怡宝和农夫山泉真的是“南辕北辙”。农夫山泉主打的是“水源地+健康”的牌，广告宣传也是满满的自然感，每次都把“好水源”“健康天然”这种概念往观众脑海里“种草”。除了宣传水质，农夫山泉还特别注重广告投放的精准度，比如会通过线下广告监测工具来及时了解市场反馈、优化投放策略，以便让“天然好水”的概念直击用户心智。而怡宝走的是“渠道为王”的路线——给渠道商和经销商更大空间，把利润实打实地让给他们，以此来换取终端市场的优势地位。

据研究数据显示，一瓶2块钱的怡宝水，其中给到渠道商的利润就相当可观，也难怪怡宝能在渠道上“攻城略地”。不过，面对市场竞争日益加剧的局面，光靠这些策略显然还不够。怡宝未来若想在市场上走得更远，就需要通过更精细化的广告监测工具来精准捕捉用户反馈、优化品牌策略。这样一来，才有可能从根本上提升品牌影响力和市场占有率。

尽管怡宝的市场布局和渠道策略不错，但今年以来的市场环境变化也给它带来了不小的压力。2023年，怡宝的包装水业务增速放缓，到了2024年更是进一步下滑，而农夫山泉还趁势推出了“绿瓶纯净水”，抢夺市场的意图十分明显。尤其是在今年5-6月期间，怡宝小规格瓶装水和桶装水的合计营收增速几乎停滞，仅为0.44%。在这种情况下，华润饮料必须谋求多元化的转型，才有可能找到新的增长点。

据了解，华润饮料已经推出了一些新品牌，比如“至本清润”“蜜水系列”等，但目前非包装水业务的收入还占比较小，不足8%。相比之下，农夫山泉早就打开了多条“产品线”，其中非水类产品收入已经占了半壁江山。像“东方树叶”这种茶饮料品牌，在2024年上半年更是实现了近60%的同比增长，成为他们另一个增长点。