在复杂的世界里，做更好的自己。——题记
撰文｜知趣营销 蔡学飞
编辑｜知趣营销 叶阳子
10月31日，泸州老窖发布了2024年第三季度财报，数据显示，公司前三季度营收同比增长10.76%，达到243.04亿元，归母净利润同比增长9.72%，达到115.93亿元。
做任何事情，都要持续精进与长期坚持，时间会给我们答案，而泸州老窖的这份三季报恰是如此。
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稳中求胜
泸州老窖的增长逻辑
众所周知，目前的中国酒行业处于社会消费与行业调整两大周期性环境中，需求不振导致市场呈现出剧烈的分化趋势，库存居高不下、价格持续震荡严重影响着酒企的战略决策，而在这样的背景下，作为中国名酒代表，在如此复杂多变的市场环境中，泸州老窖却表现出了极其稳定的增长态势！
截至今年三季度，泸州老窖营业总收入已经连续多个季度高位数增长，净利润更是连续多个季度实现稳定提升，这也是泸州老窖自2015年以来，连续9年实现营收、净利的稳健增长。而拉长时间线来看，从2021年超越200亿元到2023年营收突破300亿元，泸州老窖不仅实现了销售体量的规模提升，同时归母净利润也从十三五末的60亿元快速增长到2023年末的132.5亿元，实现了翻倍增长，泸州老窖这种增长的稳定性离不开企业近年来的市场战略布局。
近年以来，除了表现优异的西南根据地市场，华北低度国窖保持稳健增长，华中市场表现稳健，华东市场更是增长迅速，已经成为泸州老窖第三大市场。有分析指出，目前泸州老窖销量排名前十的市场总体量约为225亿，占整体营收约75%，其中四川、河北、广州又是前三大市场，这也与泸州老窖报表相关数据表现高度一致，说明泸州老窖高地战略、华东战略、挺进大西北战略等重点工程实施效果显著，全国性市场布局更加完整，已经形成了多层级、多区位的立体式发展格局，而核心市场较高的营收占比，更是在泸州老窖的稳定增长中起到了压舱石的关键作用！
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结构优先
泸州老窖的竞争价值
对于目前存量市场环境来说，盈利机会主要在结构变化之中，因此，市场增长很重要，但是结构性变化更需要重点关注！但在过去的长时间里，整个中国酒类市场增长的趋势太强了，这种高增长掩盖了许多企业的发展问题，而随着行业整体增速放缓，新的经济形势必然要求企业适应新的竞争格局，换言之，未来是结构的变化推动企业增长！
针对这样的情况，中国酒企必须要从追求规模性增长向结构性增长转变，于是我们看到，今年前三季度，泸州老窖的销售毛利率始终维持在88%以上，净利率维持在47%以上，取得这样的成绩离不开泸州老窖“双品牌、三品系、大单品”的品牌结构体系。
从产品来看，2023年，泸州老窖以国窖1573为代表的中高档酒类产品实现营收268.41亿元，同比增长21.28%，占泸州老窖公司营收总额比例为88.78%，并且有调研显示，在大众扩容趋势下，泸州老窖特曲系列增速明显加快，养生酒、果酒、精酿等创新酒产品，也在不同的细分市场取得不俗成绩。可以说，包括国窖1573、泸州老窖1952、泸州老窖特曲、特曲60版、头曲、黑盖等在内的系列产品，极大丰富了泸州老窖的产品结构，也有力拉动了公司今年整体营收增长。
并且我们注意到，今年三季度末，泸州老窖经营活动现金流净额为124.65亿，同比增长了37.69%，不仅已经连续多个季度保持了将近40%以上的超高速增长，而且在绝对数据上也领先行业多年。泸州老窖的资产负债率也已经连续多个季度下降，这不仅说明企业现金流充足，更是说明了盈利能力非常稳定，也意味着泸州老窖管理效能不断提升，资源配置不断优化，资金的使用效率不断提高，而这一切，又与近年来泸州老窖数字化改革密不可分。
根据公布资料，目前泸州老窖通过五码合一精准服务消费者，实现了价盘的有效管控，同时泸州老窖积极顺应数字化发展趋势，积极拓展线上销售渠道、开展直播带货等新型营销模式，有效拓宽市场份额，沉淀会员超3600万人。通过推进渠道数智化、深化渠道扫码场景应用，泸州老窖打通端到端的订单流、物流、费用流和信息流，实现产品的精准物流追溯和管理，有效保障消费者及各级客户权益，极大提升了企业整体费用使用效率。市场更是普遍认为，随着泸州老窖考核方式、渠道利润模式逐步切换磨合，泸州老窖品牌、产品与市场的结构性优势得到进一步凸显，从而为其全国市场精耕与下阶段增长提供了强劲驱动力。
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长期主义
泸州老窖的发展理念
世界上最快的捷径,是不走捷径;世界上最高的回报,是脚踏实地;能持续成功者,必然是长期主义者。而其中的关键，就是用时间的复利，去做难而正确的事。无疑，泸州老窖正是这种理念的鉴定信仰者与行动者！
从三季报数据来看，泸州老窖合同负债环比上升，说明即使面对严峻的市场压力，泸州老窖的市场号召力依然在走强，同时数据上与去年基本持平，也说明泸州老窖正在主动控速，在销量持续稳健增长等背景下，泸州老窖主动调整经营节奏，减轻经销商压力，稳定产品价格，推动社会库存消化，企业经销客户销售体量和运营能力稳步提升。
具体来看，过去的一段时间，随着“百城计划”与“挖井工程”在横向与纵向市场的不断推进，泸州老窖有效促进了内部资源的充分整合与优化配置，挖掘了老市场活力，激活了新市场潜力，同时配合着与各行业名企、全国性商会协会的紧密伙伴关系，以及不断完善和升级“体验回厂游”等，泸州老窖在今年商务、宴席市场保持强势地位的同时，极大拓展了在大众消费的市场份额，从而实现存量与增量的双重提升。
今年恰逢泸州老窖始创浓香白酒传统酿制技艺第700年，同时，中国酒城泸州被官方正式授牌“中国浓香型白酒起源地”。依托深厚的文化底蕴、真实可追溯的悠久历史，尤其是“活态双国宝”文化优势，泸州老窖正在持续开展全方位文化营销建设。比如持续打造“窖主节”、国际诗酒文化大会等一系列专属活动，积极借势澳网、国际乒联世界杯等国际级赛事IP，并作为“TEAM CHINA中国国家队荣誉赞助商”亮相巴黎奥运会等，泸州老窖保持了持续性的文化先导与全球化发展态势，产品销售网络也已从亚洲发展到了北美、澳新、南美在内的70多个国家和地区，并在15个国家的71个主流国际机场免税终端建立品牌专柜，这不仅有效提升了泸州老窖的知名度和影响力，为中国酒企穿越周期提供了名酒样本，更推动了白酒为代表的中华优秀文化的国际化发展。
700年、24代人薪火相传。如今的泸州老窖，让传统技艺向内扎根、向外生长，在坚守传承中突破创新，始终引领着中国白酒不断飞跃。在三季报中，我们不仅见证了泸州老窖增长稳定性、产品结构性与文化长期性的发展态势，更让我们看到了其超越企业、行业与民族的世界级成长性价值，这不仅促进了泸州老窖自身的高质量发展，更为中国酒企讲好品牌故事，传递中华酒文化魅力提供了全新的发展理念与实践路径。
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