掌控人际交往主导权的底层心法，让你快速提升影响力|快乐|格兰特

今天分享的书籍是《影响力原则》作者：作者：佐伊·钱斯耶鲁大学教授、哈佛大学博士

2024年第94本书

一本讲沟通的书籍，虽然观点大都知道，但书中把观点和例子结合的不错。作者认为影响力不是“把人当作物品去交易”的精神控制术，而应注重双赢。

影响行为的基本原理：选择阻力最小的路径

人们往往会选择阻力最小的路径。便捷性是预测行为的唯一最佳指标，胜过动机、意图、价格、质量和满意度。有一种鲜为人知的衡量便捷性的营销指标，叫作“客户费力度”（Customer Effort Score），它可以归结为一个简单的问题：有多便捷？

客户如何回答这个问题，会影响客户再次购买产品、增加订单或向他人推荐的三分之一的意愿。“三分之一”听上去也许不是太多，但事实上数量巨大；“客户费力度”对客户忠诚度的提升作用，比“客户满意度”高12%。

便捷使人快乐，费力让人远离。在一项针对7.5万通客服电话的研究中，研究人员发现：报告产品使用困难的客户，81%的客户说会告诉朋友或发布负面评价；而报告产品使用便捷的客户，只有1%的客户说会这样做。

仔细想想这个观点，你会发现到处都是证据，包括你自己的行为。

如果你想要人们和你多做生意，就要尽可能地让生意变得便捷。

要影响人们去做某件事，一个便捷的起点是帮助他们记住这件事。

预约提醒是代价最小、最有效的助推方式。短信提醒可以提高医生的预约到诊率，加快贷款的还款速度，提高服药遵从性，提高疫苗接种率，帮助学生按时提交作业。

正如便捷性可以解释你的大量行为，费力也可以解释你没有做的许多行为。忙碌和疲惫时要运动，饥肠辘辘时不去理会饼干，或者放下电话再关灯，这合理吗？当你的能量消耗殆尽时——疲惫、忙碌、紧张、饥饿——你不能指望“法官”会战胜“鳄鱼”。在这些情况下，谁也无法控制自己，就连“法官”也不行。

我们对“鳄鱼”的理解还告诉我们：更容易坚持或坚持难度越小的事，成功的概率就越高。你承诺和老朋友一起运动，你就不会让他失望。你把饼干装在不透明的盒子里，打开储藏柜时，饼干就不会突然吸引你。我有时会关闭手机里的社交媒体。我可能会忘记，又开启了推特，虽然开启程序只需一分钟，但它让我感觉费力，因而会起作用。

这种感觉很重要。“客户费力度”衡量的不是实际的费力程度，它衡量的是被认为的费力程度，虽然这是同等重要的。

想要影响他人去做某件感觉很重大的事情，可以从小处去着手。

如果你的伟大想法是影响他人实现信仰的跃迁，你需要引导对方慢慢向前，每次一小步。

所有旅程都始于一小步。你如何才能让这第一步对每个人来说——包括你自己——都尽可能地不费力？下一步，再下一步又该如何不费力？

从学会说不开始

格兰特研究发现，最不成功的人也可能是给予者。给予者更容易精疲力竭、工作落后，甚至会成为暴力犯罪的受害者或官司的原告。

位于成功阶梯顶端的给予者和位于成功阶梯底部的给予者，两者间存在一个关键的差异：如何处理慷慨的边界。格兰特指出：“成功者不会想方设法随时回应所有人的所有求助。相反，他们把慷慨留给那些给予者和互利者，他们空出时间完成工作，他们帮助他人的方式，既能让自己充满力量，又能做出独特的贡献。”给予者不会说“不”，就会过度给予，因而会被“榨干”，容易成为机会主义者的猎物。

如果你不设定慷慨的边界，你的善良就会削弱你的力量，损害你的影响力。说“不”可以筑起极其重要的边界。不要让自己成为这样的人：戴着快乐的面具，内心却疲惫不堪，充满怨气。不要只是为了取悦某人而置自己内心的界限于不顾。

说“不”，就是在捍卫你决定自己生活方式这一基本人权。

学会说“不”之后，听见别人说“不”，你的心态就会更开放，因此，你的请求就不再带有让人反感的强求感和恐惧感，而会变成让人自在的邀请。此时，你说出请求，人们就更容易说“是”。清楚自己的“参数”，并自在地建立这些“参数”，你就能传达出自信，激发出信任感，相关各方都会感觉更放松、更自由，能更开放地接纳影响力的互惠性。

影响力奏效的开关：说出你的请求

连同说“不”，说出请求是提升影响力的最简单的方法。要更经常、更直接、更多地表达请求。说出自己需求的人，成绩会更好，更容易获得加薪和升职，工作机会更多，甚至性高潮也会更多 ! 这似乎是显而易见的，但事实上并非如此。

大多数人并没有意识到自己经常没有说出请求，直到他们开始更经常地说出请求。

如果你不确定该如何说出请求，怎么办呢？那就问对方。我是认真的。最简单、最出人意料的影响力之道是：你问人们如何影响他们，他们往往就会告诉你。

如果你贸然地、过于直接地说出请求，可能就会被视为粗鲁之举。但如果你过于隐晦，那你的希望和梦想就不会被人注意。谁也不会读心术。事实上，人们也不想读心，他们的心思都在关注自己的希望和梦想上。

那应该多直接呢？你可以先不那么直接，如果对方没有任何反应，再更直接地说出请求。

人们对大请求说“不”之后更容易答应小请求，这有两个原因：相对性和互利性。

当你放弃过分的请求，然后说出较小的请求时，对方就会认为这是你的让步之举，因而更容易答应这个小请求。有关谈判的研究表明，人们更喜欢对方做出让步的谈判结果：你做出让步，他们会更喜欢你；获得让步，他们自我感觉会更好。

说出请求（以及说出大请求或过分请求）的最大理由是：如果你不说出请求，你永远不知道人们会答应什么。你可以说出大请求，留出让步空间，你会发现对方立刻就会答应。即使我的学生们故意想被拒绝，他们得到的肯定回答也约占三分之一。

软化他人的防御与抗拒

过去五十年来经过大量的实验，研究人员发现：人们对损失的重视程度往往是同等规模收益的两倍左右。我们为了避免损失10美元的努力程度，与我们为了获得20美元的努力程度相当。对有影响力的人来说，该比例的重要性不及这个基本观念：改变要让人觉得值得，它就必须真的真的很好，这种心理权衡更偏爱现状。

人们最不愿放弃的是自由。无论什么时候，只要自由被剥夺或受到威胁，我们就会感到不安，就会不惜代价要重获自由。当我们觉得自己被强迫以某种方式行事时，我们不但会拒绝，还会反着做。我们内心的那个两岁的孩子是不受控制的。只要有人露出要控制我们的丁点儿迹象，这个两岁的孩子就会大喊大叫：你又不是我的老板！不要告诉我该做什么！这个现象被称为“心理逆反”（psychological reactance）。

在这项研究中，只有男孩表现出逆反效应。有些研究发现了性别差异，有些研究则没有。年龄差异也会产生影响，有些人会比其他人更逆反。

包容和试探对方的抗拒

销售高手听见“不”之后还会多次返回。他们受人欢迎（而不是招人讨厌），是因为他们做出请求并得到了允许，是因为他们学会了接纳他人的抗拒。如果对方没有准备好说“是”，他们也不会介意。相反，他们愿意接纳，充满好奇。他们不会推拒或放弃，即使对方说话刺耳或难听，他们也会俯身认真倾听。

包容抗拒，意味着看出对方的抗拒而不加以评判。不要推拒、插话或火上浇油，只需把注意力集中于对方，你就能给对方创造说话的空间，让他们说出自己的感受，讲出心里的话。

抗拒需要被包容。如果你认为你知道对方反对什么或者你感觉到了他对某个问题的抗拒，“合气道”的招数是你趁他还没抗拒就说出来：“你可能在想我们没有足够的时间。”“这听上去也许需要一大笔钱。”或者：“我也许显得有点儿年轻，做不了指导者的角色。”读懂对方的内心，说出对方的反对，你就可以使他不再关注自己脑海里的声音，因而他就可以倾听你说话。你明白他的观点，因此，你已经展现出自己是一个聪明、通情达理的人。

这并不是说你每次都要猜对。你可以简单地说：“我看得出你有些疑虑。”你表现出你在体谅他的感受，就能建立起一种亲切感。如果对方已经表达了反对（比如，某人尝试过你的点子，但失败了），他以为你会“反击”，你反而要深吸一口气，平静地等待对方继续说，或者对他做出情感回应：“唉，真是一场灾难。”“那肯定让人很沮丧。”“如果我是你，也会有那样的感受。”——这样说当然总是对的。

你还可以再进一步，礼貌地试探对方抗拒的本质问题。你感到好奇（而不是辩驳），对方就会放下防备心理。你可以说：“你能再讲讲那个吗？”“后来怎么样啦？”“我想我知道你的意思，不过你再说说吧。”这种开放的态度不但可以传达信息，还可以消除对方的敌意。

作者从美国联邦调查局前人质谈判专家克里斯·沃斯学到了这一种做法。他还影响我要少问“为什么”，多问“怎么”和“是什么”。在课堂上，我们拼命练习深夜调频DJ说话的声音。

如果说“你能再讲讲那个吗？”不太合适，你可以反问对方的话，借此鼓励对方敞开心扉。

如果他说就是不喜欢，你可以回应说：“你不喜欢？”这个“合气道”招数是表明：我要确信我懂你的意思。人们希望被懂得，因此，如果你似乎没有懂他的意思，他就可能详细解释，因而你就能获得有用的信息。你还可以试探他是否还有其他尚未提出来的问题：“你还在想什么？”“这可能不是你唯一的顾虑。还有什么问题，可以谈谈吗？”“你还有别的什么顾虑吗？”只要有人在抱怨，即使这些抱怨与你无关，你都可以采用这种方法。人们会因此而喜欢上你的。

认可对方的选择自由

严格地讲，人们随时都有选择的自由。

但如果你将自己的想法强加于对方，他就不会感到有选择的自由。感到被强迫，他就会抗拒——要么当场抗拒，要么事后抗拒——找个理由离开。

想影响某人时，我希望他知道自己有掌控权，有选择的自由。我的动机既慷慨，又自私。

研究表明，依从别人稍微的怂恿而撒谎，人们会更容易相信自己的谎言。（这不是我们想影响他人的方式，但它很有趣，对吧？）

要认可某人的选择自由，你可以请求他允许你提问。人们总是会硬塞东西给我们：会议邀请、博客链接、我们可能喜欢的书籍、有帮助的建议。

先请求同意再分享建议，这也是“合气道”的一个招数，原因在于：人们天生就抗拒压力，同时人们也天生就好奇。他们可能不想听建议，但是当你说：“我也许知道些有用的东西，你想听听吗？”此时，好奇心就让人很难拒绝，这也是“蔡格尼克效应”在起作用。如果他们说“是”，就会更开放地倾听你的想法，因为是他们自己选择了倾听。

这个简单的理念可以改变游戏规则。

你只是在认可这样的基本事实：他们是自由的。你不但没有给他们施加压力，你还让他们知道你不会施加压力——这表明你今后也不会强求他们。你可以试试下面这些说法，让对方摆脱顾虑：“不要有任何压力。”“想说‘不’就说吧。”“我知道你肯定很忙，如果你说‘不’，我也不会介意的。”“如果不是真心愿意，请不要说‘是’。”“这完全由你自己决定。”甚至可以说：“我不是你的老板。”我经常使用这些说法，一部分是因为它们很有用，不过也因为我是发自内心这样说的。我希望人们真正感觉好的时候才说“是”。

如果存在等级间的差异，你就要注意认可对方的选择自由的方式。如果对方地位比你高，说“这完全由你自己决定”就达不到预期的效果。他清楚自己有权决定。在这种情况下，如果你说：“我知道你肯定很忙，如果你说‘不’，我也不会介意的。”对方可能会欣然接受。他很忙，他感谢你的理解，也许更不想伤害你的感受。如果对方地位比你低，你认可他的选择自由时，就得注意不要无意中给他施加压力。如果你说“这完全由你自己决定”，但语气传达的信息是“如果你做出错误的决定，我会非常失望”，那对方就不会感觉到选择自由。

用软提问软化对方的抗拒

某人拒绝你的请求后，你很难让他改变想法。更好的方法是：提出假设性的、不会禁闭对方的问题，以此判断他的真实感受。

软提问就像是这样的：

“如果是这种东西，你会感兴趣吗？”

“如果我问你__________，你会怎么想？”

“如果做__________，你会感觉有多舒服？”

“我不想逼你做决定，但如果10代表全力以赴，1代表绝无可能，那你会说你这会儿处于1和10之间的什么位置？”

软提问之所以有效，原因有很多，但最主要的原因是它提供了一种低风险的获取宝贵信息的方式。浪费你或者他的时间讨论绝无可能的事情，这是没有任何意义的。如果他已经全力以赴，浪费时间也没有意义。此外，如果对方拒绝，软提问也可以保护双方的感受。假设你喜欢一位朋友，想试探有没有可能性。如果你提出假设性问题（“找个时间约会，你觉得怎么样”），而他告诉你还是做朋友吧，这会有点儿伤害，但伤害性不太大。这只是一个想法，你俩还是可以做朋友。但如果你直接问：“我们出去约会，好吗？”而你被对方直接拒绝，那你俩可能很难继续做朋友了。

做温驯的雷龙：当你听到“不”之后

听到目标客户说“不”后，销售高手还会再回去六七次。你认为普通销售人员会返回多少次呢？三次。你认为普通人（没从事销售行业的人）听到对方说“不”后会再联系多少次呢？零次。锲而不舍是一种未得到应有重视的美德。

深受我的学生们喜欢的一种影响模式是“温驯的雷龙”：一种性情温驯、不以拒绝为答案的食草恐龙。这是一种具有欺骗性的被动技巧，而且非常简单——基本上你只需要等待。但你不是躲在看不见的角落里边祈祷边等待，你要像显眼的恐龙那样，随时让人看见：你好！我在这里！来吧！“温驯的雷龙”富有耐心，彬彬有礼，锲而不舍。你说出自己的请求，然后就后退。你返回去查问。你继续等待，返回去查问，需要等多久就等多久。没人会讨厌——也没人会不理会——“温驯的雷龙”。这样温顺的人，你很难总是拒绝。锲而不舍结合温和善良，具有一种不可抗拒的力量。

既要锲而不舍又要体现出尊重，做到这一点的最佳方法之一，是询问你能否再询问以及什么时候可以再询问。这样你回去跟进的时候，就可以说：“你上次说过，我可以周五下午回来找你。这个时间还可以吗？”跟进询问时，要留意语言信息和非语言信息。这是你发现自己是受人欢迎还是招人厌烦的好时机。

不是每次被拒绝后都要锲而不舍（谈恋爱请不要这样做），不要浪费自己的时间。顶尖销售员只有清楚对方可能接受这个想法并且信守承诺才会锲而不舍，然后才会为这个关系投入时间和精力。用他们的行话说，只有发现合格的潜在目标客户后，他们才会投入时间。他们并非对每个人都锲而不舍。

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近期直播过程中，发现大家还是有不少在100天行动践行的问题，在注意力、时间管理上的困惑，因此想收集下大家在这方面的问题。本身在践行100天行动的同学，也可以加上来，聊聊你的感悟或者困惑。

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