客户是销售员的面镜子。富兰克林说：观察所有的人，首先是观察你自己。很多书都教，推销时，重要的是推销自己，这话并不是人人合适。我的学员中，有的人见到客户冷漠，心里就有挫败感。

有的则不然，见到客户冷漠，反而激发出心中的热情。深圳市三人行管理咨询有限公司著名品牌营销专家、首席咨询李桉华老师从目的主次，姿态的高低，言论的轻重来分析。

一、目的

你是为客户好，还是为了自己赚钱，客户感受到的是什么？价值感？认同感？

销售就如口袋，一个口袋是装客户的钱，另一个口袋是客户的意见建议。这两件世界上最难事，一是把别人口袋里的钱装进自己的口袋里；二是把自己的思想灌输到别人的脑海里。

想掏客户的口袋的钱，就必须先搞定客户的内心。客户有欲望了，有追求了，那么他就要把自己口袋里的钱心甘情愿的给你，来让你帮他实现他的欲望，他的追求。

二、姿态

生意人多半不能高姿态。低姿态使人不有警戒心。比如，人的言论，你的言论与客户比，孰轻孰重？那当然是客户，所以，你的低姿态的表现，就是倾听和记录。

左一：著名品牌营销专家 李桉华老师 左二：著名咨询专家 许元德老师 右一：著名咨询专家 王海兵老师

三、言论

客户的言论是销售的指路明灯。不了解客户的内心需求，只一味的推销自己的商品。一个好的销售员应该不是死板的推销者，他应该如春风一样徐徐吹拂悄悄走进客户的内心。你要告诉客户：客户的话百听不厌。这句话谁说的，富兰克林。

——上面所说的就是价值感和认同感。有助于：

——建立起亲善关系。

——营造信任的氛围。

——确定客户下一步的想法。

销售员往往忽略的是，没有在客户了解商品的价值之前，先谈价格。这就是难以沟通的根本原因。再说，难以沟通的另一个原因是，无法掌握客户的愿望、需求，以及潜在的对抗。要让客户容易沟通，就是让客户知道，你的商品是最适合的，因为，最贵的和最平的东西，基本不用面对面的推销。

这个道理你懂，客户未必懂：

最适合客户的商品，是一种资源的最佳匹配利用，是避免失败和少走弯路的一种选择，人生之中，有无数选择，我们要选择适合自己的，这样才是最好的选择。

以上内容希望能够帮到您，感恩生命中的每一次遇见。信任源于关注，如果您信任我们，请关注我们。

德不配位，必有灾殃。德行天下，以信而致远。最后，著名品牌营销专家，曾服务于世界顶尖咨询公司，现深圳市三人行管理咨询有限公司首席咨询李老师，送出迅速成交法的16字箴言：调整频道、投其所好、了解需求、送上解药。这16个字箴言非常重要，悟是缘分是根本，愿您在定向精准营销这条路上，越走越宽越走越远，最终实现诚信式迅速成交。