课程名称：《专业化期交保险销售技巧训练营》

打开网易新闻 查看精彩图片

主讲：包芮华老师18课时

项目对象：个人客户经理（理财经理）+网点零售负责人

项目背景：

商业银行零售业务成为转型重点，中收成为收入核心增长方向，资产配置和复杂产品销售成为个金理财经理核心专业能力，而保险是增加中收的利器。

保险资产配置需要对客户家庭和个人情况详尽了解，个人客户经理（理财经理）亟需拥有KYC能力，也更需要基于不同客户个性化产品配置的能力，这两大能力正是个人客户经理（理财经理）眼下缺乏的能力。

重点产品销售尤其是保险销售，相较于之前的存款和理财销售难度更大，保险需要破解资金长期不灵活和抵御不了通货膨胀的难题，银行个人销售队伍迫切需要解决保险产品专业化销售难题。

保险新政对保险行业冲击较大（报行合一＋预定利率下行＋万能结算利率下调），在新政背景下，如何把产品维度真正转型到以客户需求为导向是当下培训中的重点

项目推进方式：

主要思路：保险配置和重点产品销售的理论培训和话术训练，既有理论基础，又有实战销售技巧，更有实战通关演练，致力于学员不仅学到理论和话术，更要做到活学活用。

培训需要达到的效果：解决目前培训繁多但效果不佳的问题，让培训不再流于形式，真正实行队伍技能提升，让培训落到实处。

1.通过讲授把每个知识点和销售话术都拆解后逐一让学员学会，通过测试让每位学员摆正学习的态度。

2.通过案例演示让学员掌握要点并活学活用，通过通关训练让每一位学员都能知会用，保持培训的紧张度

课程设计安排（2天1夜模式）：

一、大财富管理发展路径和保险产能的有效提升

1.客户精细化分层管理及落地管理重点

Ø以存量客户为基点，深度挖掘单个客户财富管理的AUM

2.构建完善的财富中心运营思路

1)财富新产品的组合配置能力

2)用资产配置思维进行保险产品的销售

3.数字化转型叠加息差收窄，保险对于银行网点的价值

二、新政背景下保险的未来变化趋势

1.报行合一政策的解析

2.预定利率下调的未来趋势

3.万能结算下调的原因及背后的逻辑

4.保险新政背景下保险未来的五个核心趋势

5.当下市场背景下理财经理需要具备的保险销售技能

三、客户的来源及运用名单表格进行客户的有效分类

1.期交保险客户名单有效来源

2.运用名单表格进行名单的浅表kyc(面访前客户画像是梳理技巧)

四、不同客群的保险理念导入及案例深度解析

Ø（本章节里，老师会带来各类实战案例，通过实战案例让学员更加清楚了解到不同客户的营销逻辑，与此同时，会进行大量演练，通过通关（或者分组）演练模式，让学员把学到的知识更精准的掌握）

1.根据客户在我行的资产情况及分布进行保险逻辑的有效导入

1)存单客户销售步骤

①　第一步，需求点分析

②　第二步，追踪要素

③　第三步，理念导入-利率下行背景下的长期利率锁定的价值

④　第四步，利率下行下的谈单垫板工具的使用及话术梳理

⑤　第五步，异议的有效处理：时间长，短期没有收益+外一要用呢？

⑥　第六步，实战案例展示＋演练落地

2)银行日常理财客户销售步骤

①　第一步，需求点分析

②　第二步，待明确的需求点分析

③　第三步，理念导入-资管新规落地后理财配置的模式

④　第四步，谈单垫板工具的使用及话术梳理

⑤　第五步，实战案例展示＋演练落地

3)厅堂客户销售逻辑及话术导入

①　厅堂三问助力开启需求挖掘

②　根据需求进行理念导入及展开

③　厅堂微沙龙运作的模式及注意事项

4)趸交客群的保险销售逻辑

①　邀约话术

②　面访环节中的期交转化逻辑

③　案例解析

5)原期交客群的保险销售流程

①　期交客群的有效邀约话术

②　面访中保险话题的再次开启

③　案例解析

Ø晚上3小时：实战案例演练

2.根据客户自身的财富量级进行保险逻辑的有效导入

1)强制储蓄维度看保险配置对白领的价值跟意义

①　保险的三大特征

②　异议处理的有效处理--没有钱？

③　强制储蓄的价值及话术配置

④　实战有效解析

2)资产配置背景下的中产年金保险的销售逻辑架构

①　中产风险的精准识别

②　养老风险背景下的保险理念导入及话术搭配

③　资产配置背景下的保险理念导入及话术搭配

4，中产保险销售实战案例的深度解析

1)高净值客群的保险销售基础逻辑

Ø（注：大额保单沟通全流程中老师会提供各类表格化垫板工具，并且在课程中通过讲解＋演练模式教会学员熟练运用垫板工具表格）

2)第一步：沟通前的有效准备

①　面谈前深度了解客户三个板块的12类有效信息

Ø第一板块：他是谁——第二板块：他的过往背景——第三板块：他的未来财富规划核心跟诉求

②　提前预估客户的三类常见核心财富规划诉求

③　360度风险扫描工具的有效运用，提前锁定客户的核心风险

3)第二步：KYC五步法助力大额保单及信托的有效落地

a.拉近距离，建立专业顾问身份

①　介绍工作性质，表明来意

②　介绍与客户预估风险相匹配的方案

③　强调财富梳理的重要性

④　推定承诺，要求客户配合提供信息

b.表格化方式收集客户的有效信息，根据信息激发客户需求

①　家庭结构信息

②　收支结构信息

③　资产负债信息

c.专业化服务，痛点的有效解决

①　方案三要素：风险是什么，风险带来的危害，如何规避风险

d.私行权益的有效解析，产品的讲解逻辑

e.高净值客户整体企划方案呈现及案例展示

五、产品讲解及促成

1.PAR法则的有效运用

Ø行方重点在售产品解析演练

2.理财表格的有效运用

六、拒绝处理核心架构及常见异议的有效处理

1.听完整体的拒绝原因，耐心听完在做异议处理

2.承认这个异议，并且认可他说的话

3.请求客户的许可后，在处理这个异议

Ø话术的运用

4.继续运用PAR法则讲解方案贵的原因

5.如果过程中，还有异议，或者这个处理没有打动客户，就开启错误检测模式

6.常见异议处理的各类话术汇总

Ø异议处理常见话术：

1)还年轻不着急的

2)未来钱不值钱了

3)经济目前不允许，没钱买

4)不需要保险，其他收入足够了

5)那么多理财渠道，为啥非得要保险

6)有定期储蓄习惯，用不上保险这样的方式

7)已结买了，不用再加了

8)收益太低，也不灵活

9)期交模式，我不喜欢

Ø下午2小时：实战案例演练

【本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露】