课程名称：《新形势下的家族信托营销技巧实战案例解析》

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主讲：包芮华老师6课时

课程对象：客户经理、理财经理、支行长、财富顾问等

课程大纲/要点：

一、中国大财富管理时代的机遇和挑战

1.私人财富市场规模及各大资产类别的发展现状

2.经历资本市场洗礼，中高端客群更趋向大行专业服务

3.从意愿到行动，资产配置进入普及深化阶段

二、法商背景下的客户风险识别

1.企业经营风险

1）债务风险

2）政策风险

3）法律风险

4）环境风险

2.婚姻风险

1）企业主子女婚产保全风险

2）企业主本人婚产保全风险

3.继承风险（资产/企业）

1）法定

2）有能力不想要

3）没能力管不好

三、家族信托的优势解读

四、高净值客户家族信托营销流程及实操工具运用

1.有效的自我介绍

1）自我介绍的核心目的

2）自我介绍的核心模板

三类版本，助力有效自我介绍

演练环节

2.客户信息的有效收集及工具运用

1）家庭结构信息

2）财务结构信息的有效收集

A家庭年收入结构信息的收集

B家庭资产负债表的有效运用及话术搭配

演练环节

3.风险的精准识别及描述技巧

五有递进式的提问话术，助力发现客户核心关注的风险

1)关心的事

2)事对在意的人的影响

3)发生带来的后果

4)是否是客户担心的

5)为何担心

4.家族架构设计及有效讲解技巧

1）诊断结果

2）后果呈现

3）方案架构

4）家族信托架构案例展示：

从企业主责任角度角度搭建有效的家族信托架构

5）方案讲解的有效话术

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