“二选一”！快消行业再现排他条款，天味食品禁止经销商代理千禾味业、吉香居|千禾味业|吉香居|天味食品|快消行业|火锅底料

作者丨李欢欢‍‍

编审丨橘子

明目张胆发布“二选一”通知，还一次“狙击”两个品牌。天味食品是胆子太大，还是业绩压力过大？

禁止经销商代理竞品

继9月某饮料公司传出要求经销商二选一之后，近日又有企业要求经销商二选一。这一次，经销商收到的可不是私下的口头通知，而是盖有厂家公章的“明令禁止”。

日前，一调味品经销商向内参君爆料，自己收到了四川天味食品集团股份有限公司（以下简称“天味食品”）零售事业部下发的“关于禁止经销商经营相关竞品的通知”。天味食品在通知中称，在激烈的市场竞争环境下，本着经销商与公司共进退的原则，天味食品决定对经销商经营竞品做出如下要求：

一、严禁经营好人家火锅底料系列的经销商同时经营和销售“千禾”品牌旗下火锅底料产品；

二、严禁经营好人家菜谱式调味料系列的经销商同时经营和销售“吉香居”品牌旗下菜谱式复合调味料类产品。

天味食品还在通知中表示，如果经销商违反上述要求，公司有权单方面关闭对应产品允销权及终止合作，因此造成的市场相关遗留问题公司有权不予处理。该通知的落款日期是2024年11月8日，通知即日生效。

一次“狙击”两个品牌，且二者与天味食品一样，均为四川当地的调味品企业。天味食品此番操作，相当强势，也激怒了部分经销商。

“这个通知相当过分，现在经济大环境不好，提出这样的霸王条款，不就是垄断吗？大公司就是这样欺压我们的？”上述爆料人称。

截至目前，天味食品方面并未出面回应该通知内容，但除了经销商的回应，此次被“狙击”的另一品牌、千禾味业方面也向内参君确认了该通知的真实性。

“确有此事”，千禾味业的相关工作人员表示。

站在千禾味业的角度，天味食品的此次“狙击”相当迅速。内参君了解到，千禾味业主营零添加酱油、醋等基础调味料产品，上新的火锅底料产品“香烹烹牛油火锅底料”11月5日才推出，目前只在千禾味业官方小程序商城上线，电商平台都未上。

“因为最近都在搞双十一活动，新品还没来得及上，但线下的经销商已经在进货了。”前述千禾味业的工作人员表示。据他介绍，“香烹烹牛油火锅底料”主打C端市场，接下来会在全国范围内线上线下做全渠道推广。

从官方资料来看，“香烹烹牛油火锅底料”分512克大块装和50*8小块装两种规格，主打100%纯牛油炒制，牛油含量达60%，不使用起酥油、防腐剂。价格方面，512克大块装一袋售价36.8元，50*8小块装一袋32.8元，均价高于好人家、海底捞等市面上主流的川味火锅底料。看起来，“香烹烹牛油火锅底料”与千禾味业的零添加酱油一样，走的是高端路线。

“（火锅底料）对我们来说是探索性品类”，上述工作人员表示。既是探索性品类，未来便充满不确定性，且千禾味业几年前也试水做过火锅底料，并没有成功。

既是如此，天味食品为何做出如此过激的反应？甘冒风险、明目张胆发布“二选一”通知？

业绩增长大幅度放缓

应激反应的背后，或是天味食品业绩增长放缓、以及整个川渝火锅品类缩水严重带来的多重压力。

天味食品主营复合调味料产品，旗下产品包括火锅调料、中式菜品调料、香肠腊肉调料、香辣酱等100多个品种（不含定制餐调产品），主要品牌包括好人家、大红袍、天车、拾翠坊等。从收入体量和知名度来看，“好人家”是第一大品牌，其产品矩阵覆盖手工牛油火锅底料、酸菜鱼调料、小龙虾调料、香肠调料等上百个 SKU，主要聚焦C端家庭消费。

2019年4月，天味食品在A股上市，被称为“酸菜鱼调料、火锅底料A股第一股”。此后几年，借着疫情宅家及复合调味料的行业风口，天味食品的业绩迎来快速增长，成为复调、及至整个调味料赛道妥妥的“优等生”。

财报显示，从2019年到2023年的五年时间里，天味食品的营收从17.27亿增长到了31.49亿，增长幅度达到82.33%。相较而言，其竞品公司颐海国际同期的增长幅度为43.58%。

然而，从去年开始，天味食品的业绩增长幅度已明显放缓，且呈现出逐年下滑的态势。前不久披露的三季报显示，2024年前三个季度，天味食品实现营收23.64亿元，同比增长5.84%；实现净利润4.32亿元，同比增长34.96%。2023年同期，两项数据的增速分别为17.04%、31.16%；2022年同期分别为36.58%、204.76%。

更为严峻的是，天味食品的主力品类火锅底料板块收入在下滑。三季报显示，今年前三个季度，天味食品的中式菜品调料营收同比增长13.50%至12.72亿元，香肠腊肉调料营收同比增长19.95%至2.19亿元，火锅调料营收同比下滑6.15%至7.94亿元。

对于火锅底料板块业绩下滑的原因，天味食品表示主要受市场竞争加剧、用户需求多样化导致渠道动销放缓、季节性波动等因素的影响。但事实上，即使在火锅消费旺季的一季度，天味的火锅底料业务也只实现了1.18%的小幅增长，整个上半年更是出现了10.15%的下滑。

与此相类似的大背景是，整个川渝火锅受经济环境及品类的高同质化竞争影响，近年来缩水严重，成为餐饮倒闭的重灾区。不过，有接近天味食品的行业人士表示，天味火锅底料业绩下滑与餐饮不景气关系不大，“天味主打C端市场，餐饮不景气，就应该回家吃饭”。

在其看来，天味食品的业绩增长放缓主要还是受火锅品类、乃至整个复调品类口味变化的影响，“这几年四川火锅明显变弱，但贵州酸汤火锅、潮汕牛肉火锅这类店却越开越多”。其他地域口味火锅的崛起及消费者口味的多样化发展，正在消解川渝火锅多年的强势地位。针对消费者口味的变化，天味食品今年也陆续推出了番茄酸汤鱼、泡椒酸菜鱼、酱香香锅和汤汁类复调等新品，但目前新品还未起量，成长为新的大单品尚需时日。