B2B销售总监的基本功|销售总监

说实话，销售这活儿，入门容易，做精难。很多销售总监是从基层一步步爬上来的，业绩不错，然后就被提拔成了销售总监。但管理销售团队和单打独斗卖产品，完全是两码事。

销售小白和销售总监在我看来，最大的区别就是段位不同。销售小白跟客户谈的大多是产品的功能价值，而销售总监谈的更多的是情绪价值。就像梁宁在《真需求》里提到的那个公式：产品价值=功能价值+情绪价值+资产价值。功能价值只是最基本的，能让客户为你付费，更关键的还是情绪价值。人们更愿意为情绪买单，为那种多巴胺的快感买单，为那种爽感买单。这就是为什么在B2B业务中，我们经常要应酬，要陪客户吃饭，要喝酒聊天，时不时串串门喝茶。这些都是为了建立那种情绪连接。说白了，庸者谋事，明者谋人。

严格来讲，销售总监得是个变形金刚，得是CEO、CMO、COO的结合体。最近看到篇文章的观点还不错，在此提炼分享给大家。

好的销售管理，应该是好结果的自然产物。就像孙子兵法里说的，“善战者无智名无勇功”，我们追求的是基本功扎实，形成精益、标准化的打法和可迁移的能力。这应该是我们这些销售操盘手不懈追求的目标。

那么，一个优秀的销售总监应该是啥样？销售管理的标准化流程有哪些？常见的销售问题如何应对？有哪些重点工作必须做？怎样才能保证团队拿到业绩？怎样打造可复制的团队？怎样带好更大的团队？

接下来就说下销售总监的标准化工作流程。用标准化，主要是为了降低销售本身的不确定性。销售管理，依赖的是方法论、流程化、制度化，而不是某个核心人物。我们这个行业，优秀的人可以锦上添花，但不能被其绑架。同时，我们得解决团队只能靠运气打赢顺风仗的问题。科学的销售管理，应该是可预测、可复制的。

常用的五步走是：用户分层和卖点提炼、销售过程拆解、销售业绩推进、销售激励和销售工具。

一、用户分层和卖点提炼

这一步是整个销售流程的基础。在B2B行业，客户的需求复杂多变，因此我们需要对客户进行细致的分层，以便更精准地满足他们的需求。这个阶段，我需要回答的核心问题是：

用户细分：我们首先根据客户的行业、规模、购买历史和行为等数据，将客户分为不同的群体。比如，我们可以将客户分为大型企业、中型企业和小型企业，或者根据他们的地理位置、产品使用频率等进行分类。
卖点提炼：了解客户之后，我们需要提炼出产品的核心卖点。这不仅仅是产品的功能特性，更重要的是这些特性如何满足不同客户群体的特定需求。比如，在工业自动化领域，一个机器人的卖点可能不仅仅是它的操作精度，更重要的是它如何提高生产效率和降低长期运营成本。

实操中，我们经常会遇到一些误区。比如，把过了保护期的客户平分给每个销售，看似公平，实则不科学。我们需要的是把最好的资源给到最优秀的销售，把80%的精力放在20%的人身上，产生80%的业绩。

二、销售过程拆解

这一步要求我们将整个销售过程拆解成多个阶段，并识别每个阶段的关键行动点。在B2B领域，这尤为重要，因为决策周期长，涉及的环节多。只有锁定销售过程中的关键环节和关键问题，才知道具体的用力点和卡点在哪里，才能快速帮助销售人员定位到具体的问题。

用户付费路径：我们需要理解客户的购买决策过程，包括他们如何认识产品、如何建立信任、最终如何做出购买决定。这有助于我们设计出更有效的销售策略。
销售动作设计：基于客户的付费路径，我们可以设计出一系列销售动作，比如在客户教育阶段提供白皮书和案例研究，在考虑阶段提供试用或样品，在决策阶段提供定制化的解决方案。

三、业绩推进管理

这一步是关于如何设定目标、管理过程并最终实现业绩。在B2B行业，没有结果就是没有价值，销售不追踪万事一场空，过程管理是最重要的必经之路。