中国软件要出海，不能总是单打独斗|中国软件|云服务|云计算|互联网|单打独斗|数据库产品|软件行业

OSCHINA

[AI评选投票有奖]

今年 10 月， Next Stack 技术联盟宣布成立，发起人是国内四家软件公司的 CEO：观测云 CEO 蒋烁淼、OceanBase CEO 杨冰、AutoMQ 联合创始人兼 CEO 王小瑞，以及Bytebase 联合创始⼈兼 CEO 陈天舟。

近日，开源中国 OSCHINA 把他们请到了【开源漫谈】直播间，与EMQ 市场 & 开发者社区总监顾钧展开对话。

本来是请他们回答关于打造新一代基础软件技术栈的三个问题：是什么、为什么、怎么样。

显然，聊着聊着，最后的话题并不仅仅局限这三个问题。

“Next Stack” 的背后隐藏着一个关键词 —— 中国。即使在当前复杂的政治环境下，我们依然期望中国的技术和产品能力能够覆盖全世界。
过去十多年，基于互联网快速发展积累起来的技术相当庞杂。下一代技术栈实际上是在做减法，为用户提供技术红利，让他们能够将专注和精力投入到应用开发本身。
联盟是开放的，即使是竞争产品，甚至是云服务商，我们也希望保持开放。
作为一个软件行业从业者，我看到了国内外软件的差距，并曾希望能改变这一现状，但感到个人力量有限。我们希望联盟可以团结所有可以团结的力量，走向全球市场。
云厂商提供的 Pass 平台天生不中立，因为他们希望锁定客户。但我们作为独立软件厂商，希望客户能够在所有云厂商中灵活选择方案。
希望我们几家公司能分享各自的经验，比如出海过程中的路径和社区经营等，互相学习，取长补短。这不仅是为了分享商机，更是因为我们出海的过程，不能总是单打独斗。
坦率地说，中国的用户其实是这个世界上最糟糕的用户，也是这个世界上最好的用户。我们在国内市场的经验，对于海外市场同样宝贵。
我们希望形成一种市场力量，不仅在全球范围内分享经验，同时也要告诉中国的用户和甲方，中国软件不仅仅是廉价的替代品，不是为了完成政治任务而生产的国产货。我们的软件真的具有竞争力，能够解决问题，不逊色于海外产品。

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以下内容根据直播整理：

01 如何定义下一代基础软件？

顾钧：

Next Stack 一定是和现有的基础软件相对应的。蒋总，从可观测性的角度，你觉得目前的基础软件技术栈普遍存在什么样的问题，我们要怎么样去构建下一代的技术软件？

蒋烁淼：

我们四家发起联盟的公司，与两个词明显相关，一个是 “云”，一个是 “国际化”。我们不仅仅是立足于中国市场的。

Next Stack，其实隐含了一个潜在概念，就是中国的 next stack。因为我们希望的是，我们的软件在全球市场有竞争力，而不是只盯着中国市场。中国的国软件其实有很大的发展机遇和机会，尽管当前复杂多变的国际关系会造成许多阻碍，不过我们仍然相信，中国的软件有能力成为全球软件供应链的一部分。

传统的监控、日志和数据产品都相对分散，它们通常涉及容器监控、主机监控等，用户需要投入大量精力去掌握复杂的技术栈。因此，我们希望提供一整套解决方案，让全球的开发者和用户能够接入我们的平台，实现对整个技术栈，从业务到全球云计算基础平台的全面覆盖。从这个意义上讲，我们自视为一种 “database”。

在这种情况下，我们与世界级的竞争对手如 Datadog 直接竞争。我们的报告显示，在东南亚和日本，我们正在吸引 Datadog 的用户，将我们中国的产品推向全球。因此，“next” 的背后隐藏着一个关键词 —— 中国。作为中国企业，我们短期内可能不会让外国开发者加入我们的联盟。所以，我们的潜台词是 “China Next Stack”，意味着中国的下一代技术栈。

我们不满足于只在国内市场竞争，也不只是简单的国产替代品。我们希望面向全球提供服务，即使在当前复杂的政治环境下，我们依然期望中国的技术和产品能力能够覆盖全世界。

顾钧：

又是云，又是国际化，有没有一个标准来定义这两个最重要的东西？

杨冰：

我先谈谈下一代基础软件技术栈的一些特点，然后再聊聊标准化。

过去十多年，基于互联网快速发展积累起来的技术相当庞杂，数量众多。虽然大家希望利用这些技术带来效果和价值，但维护这些技术却需要付出较高的成本。

因此，下一代技术栈实际上是在做减法，进行简化。使得这些技术既能够为用户带来价值，同时又在运维维护层面屏蔽复杂性。下一代技术栈的目标是为用户提供技术红利，让他们能够将专注和精力投入到应用开发本身。最终，底层的这些技术栈将逐渐收敛为简单、统一的基础，来解决那些已经相对稳定且成熟的问题。

因此，OB 提出了一体化的理念，不再区分分布式与集中式架构，也不区分不同的 workload，如 OLTP 或 AP，以及 NoSQL 等，旨在通过一个数据库软件解决大部分问题。其次，OB 正在实践云原生化的技术战略，充分利用云资源，并将服务做成云化，以发挥云的红利。另外，下一代技术将融入 AI，无论是 AI 与数据库的结合，还是数据库支持 AI 应用，这都是下一代技术的特点。最后，至于标准问题，这些技术趋势都可能会逐渐成为行业标准。标准往往是由市场化和开发者群体推动形成的。

顾钧：

总结一下就是，现在的技术太庞杂了。选择太多，对用户不一定是件好事。从 Next Stack 技术联盟的角度来讲，是希望能够提炼出一套类似于最佳实践的技术站栈来推给我们的最终用户。

02 如何去定义 Next Stack 技术联盟

顾钧：

如何去定义 Next Stack 技术联盟，是一个虚拟的组织还是一个实体组织？是一个生态联盟，还是像开源技术基金会一样？

杨冰：

我们是一个不断发展的软件生态联盟，而不是一个基金会。这个联盟是开放的，成员们拥有共同的愿景和挑战，主要由产品型公司组成。我们的软件偏向于 PASS 类型，即底层软件，这类软件具有天然的生态属性，需要与其他软件进行集成和合作。我们希望通过这个联盟实现更紧密的合作，不仅限于产品对接，还包括商业和标准方面的合作。

起初，联盟由几家具有共同话题和业务方向的公司组成，如全球化、云中立等。在这个阶段，

我们会面临的一些共性问题，可以相互支持。比如在几家公司的全球化进程中，我们都会遇到品牌知名度、商机获取以及如何与生态软件打通和联合等问题。

其次，大家都在使用云服务，无论是中国云还是海外云，合作过程中我们会积累丰富的经验和能力。我们期望通过分享这些经验和能力，帮助组织成员避免走弯路。因此，我们需要在软件层面和技术层面进行对接，以及在商业层面进行品牌、商机和业务的互助。同时，也要分享与云服务厂商合作过程中的经验和心得。

顾钧：

天舟你这边能不能分享下，加入联盟是一个什么样的过程？一家新的企业要加入的时候，联盟是评估公司本身还是产品？

陈天舟：

最初，老蒋通过微信给我发了一条消息，提到他正在和 OceanBase 策划一个联盟项目，并询问我们是否有兴趣作为初始发起方参与。我考虑了一下，觉得挺感兴趣的。

首先，我对这个项目的感觉很大程度上是基于直觉和信任。我们几家公司的创始人背景相似，都是技术出身，我对各家的产品也比较了解，它们在技术先进性上不仅在国内，而且在全球范围内都有显著表现。作为一个软件行业从业者，我看到了国内外软件的差距，并曾希望能改变这一现状，但感到个人力量有限。因此，当有机会参与这样一个联盟时，我感到很高兴。

在权衡利弊时，我发现初创成员都有共同的愿景，这让我觉得没有必要太过纠结，于是决定参与。实际上，我们去年也尝试过类似的事情，但效果不佳，这让我意识到个人力量的局限性。

总结来说，我加入这个联盟的原因首先是大家之间天然存在的信任感，其次是大家在技术上的全球领先地位，以及我们之间的互补性。这些因素是联盟持续下去的必要条件，虽然不足以成为充分条件，但它们确实展现了联盟持续发展的可行性。在商业层面，大家能够相互支持，这也是一个积极的信号。

顾钧：

我非常认同你刚才说的，不同公司之间如果要形成合作，没那么容易。这需要一个漫长的信任构建的过程。

王小瑞：

这个联盟是蒋总发起，杨冰总组织。我一听到这个信息，就觉得这是一个多方共赢的事情。

首先，在与客户的关系上，我们扮演的是上下游的角色，为客户提供全方位的技术支持。客户面临的问题通常不是单一产品可以解决的，他们可能需要数据库、数据库管理、系统监测和诊断，以及开发流式数据应用等多种技术。我们希望客户一旦认可了我们的一种产品，我们就能为他们遇到的其他问题提供更优的解决方案。这不仅为客户创造了价值，也使得我们的产品能够吸引更多客户。从最初接触到这个概念起，我就感到非常兴奋，认为这是一个多方共赢的局面。我们应该尽一切努力去推动它，使其发展壮大。今天是我们的第一次公开对外活动，我们期望未来一切都能顺利进行。

蒋烁淼：

组织发起联盟的起点实际上是小瑞。有一天，小瑞突然联系我，提出要与我们进行连接和兼容，因为有一个客户需要使用我们的服务，我们必须实现集成。为了统一观测 AUTO MQ 的运行指标和日志，我们将其整合到了我们的平台。所以，这是联盟最早的起点，实际上是由小瑞发起的。

同时，我们也在与 OB 合作处理类似的事情。监控产品就像八爪鱼一样复杂，尤其是在云中立的情况下。随着客户使用更多的云服务，每朵云都有自己的监控软件，这导致监控系统的数量激增。不同的应用和业务需求导致监控系统变得极为复杂，我之前写过一篇文章，将其形容为恶性增值。许多公司为了运行各种应用，需要在不同的云和技术站上部署多达五个、八个，甚至二三十个监控系统。因此，我们需要解耦这种复杂性。

03 联盟为什么强调要做到 “云中立”？

顾钧：

王总，你是怎么看联盟强调要做到 “云中立” 这个事？AutoMQ 是主打云原生的消息队列，那你们的这套方案这肯定它不局限在某一个云上。今天四位当中，我确定有三位是阿里这个相关背景，但我相信你的产品肯定也不局限在阿里云上面。

王小瑞：

首先，我想将 “云中立” 这个概念分为两个方面来讨论。

第一方面是云的存在形式，即多云环境。第二方面是云与传统 IDC（互联网数据中心）的本质区别。这个区别体现在哪里呢？早年开发的软件，大家可能都经历过这么一种情况：使用一个系统时，比如我们需要举办一个活动或进行大促销，我们就得评估容量，向公司的 IT 部门申请预算。我申请 1000 台服务器，最终可能只得到 200 台。这个过程通常是以周或月为单位的。之所以这样，是因为以前的数据中心是由一台台物理机构成的，它们不可编程、不可弹性扩展、不可调度，无论是存储还是计算资源都是如此。

但如今，云已经发生了变化，存储、计算甚至网络负载均衡都实现了弹性化。

如果我们把云基础设施比作操作系统，那么这个操作系统与十年前相比已经发生了质的变化。我们现在的应用都是针对这个新操作系统编程的。尽管客户的应用程序 API 保持不变，但我们的 AUTO MQ 或 OB 等产品与现有的开源生态是完全兼容的。

我想表达的是，多云策略意味着我们将每家云服务提供商视作一个操作系统，比如 A 云可能是 Linux，B 云可能是 iOS 或 Android。这些操作系统各有不同的应用场景，现在都是服务于现代企业级应用、AI 应用、大数据应用。我们的多云策略不仅仅是能在多个云上部署，而是在每一朵云上都能实现真正的云原生。

具体来说，如果你在 iOS 上开发应用，你可以调用它的相册、文件管理等原生功能。同样，我们在每朵云上调用存储和计算资源，也是在利用云上最原生的能力。这样，我们开发的应用就能在特定的云上达到最佳性能。尽管不同云服务提供商的技术底层有所不同，但经过十年的发展，它们的技术指标和使用方式已经趋于一致，这与传统数据中心完全不同。

这是我们作为基础软件提供商需要发挥的价值，即最大化操作系统的价值，为客户提供实际效果。正如杨冰总所说，客户不需要像十年前的互联网公司那样配备庞大的团队，这对许多中型互联网公司或中型企业来说很难实现。我们希望提供的基础软件是高效、弹性、成本优化的解决方案。因此，我认为多云是未来的发展方向。

蒋烁淼：

我们这几家做云中立的一个重要因素是站在客户立场上。云厂商提供的 Pass 平台天生不中立，因为他们希望锁定客户。特别是在当前中美政治环境下，中国厂商在拓展海外市场时，很多时候不得不依赖国外的云服务。如果一个中国企业要出海，或者与不同云服务提供商背后的大公司合作，那么在中间件和基础软件层面可能需要部署多套系统。这不仅涉及到运维问题，还包括成本、应用迁移等一系列问题。因此，观测云希望能够为所有甲方提供一种与云服务无关的能力，使得在应用迁移或面临各种因素时，不会受到云服务选择的影响，避免成为业务发展的阻碍。

我们希望客户能够在所有云厂商中灵活选择方案。有些场景下，云厂商自己提供服务可能并不合理，或者动机不佳。这里要点名表扬一下亚马逊。你会发现亚马逊的 Marketplace 非常丰富多样。与中国的云服务提供商不同，亚马逊不会将开源软件或其他软件转化为自己的服务，而是将其完全作为 Marketplace 上的产品，为所有用户提供更多选择。亚马逊并没有意图将云服务局限于自己的平台，而是不断优化其 EC2 服务，将自身能力发挥到极致。

我们作为独立软件厂商，希望告诉客户，即使在多云环境下，我们的产品也是中立的。尽管我们可能都有阿里的背景，但我们知道客户的选择至关重要。这也正如阿里价值观所说：客户第一。

04 联盟如何解决技术的包容性与
商业合作的排他性之间的矛盾？

顾钧：

刚才杨总提到，联盟的一个目标是，把庞杂的技术栈，精简成一个类似于这种最佳实践的一种方案。那这当中就会有一个天然的矛盾：联盟对于技术的包容性与商业合作的排他性之间的矛盾。比如，蒋总的可观测系统需要支持 OB，肯定也会需要支持别的数据库。那像天舟的 Bytebase 会支持 OB，它也会支持别的数据库。那今天如果另一个数据库公司跑过来说，我能不能加入你们这个联盟？你们会怎么做？

杨冰：

我们几个一起成立这个联盟，多少有些巧合，正好在这个时候大家都有共同的的想法。我认为这个联盟是一个持续发展、不断迭代的过程，我们应该用发展的眼光来看待它。例如，我们的联盟一方面是由我们这些厂商组成，另一方面也可能涉及到与云服务商的合作。我们希望在发展过程中，能有更多的伙伴加入，包括阿里云、华为云或海外的云服务商。

我曾多次参加 AWS 的 re:Invent 大会，对 AWS 在生态体系开放性方面印象深刻。他们有一个很大的展厅专门留给生态系统，其中包括与他们同类产品的公司，如 Datadog 、Dynatrace 等。他们能够保持良好的竞合关系，这让我觉得，包括云服务商在内，我们都希望他们能够参与进来。我们希望通过这种方式，让云上的生态环境变得更好，希望云服务商能够更加开放，尤其是中国的云服务商。

至于我们之间同类产品的问题，我认为，无论我们几家是否形成联盟，我相信无论是天舟的 Bytebase 还是蒋总的观测云等，大家都会与不同的数据库产品或其他平台，比如消息中间件等，进行对接。我们的产品与不同平台的对接并没有排他性。但从生态联盟的实际操作角度来看，我们都是技术型公司，我们更关注联盟成立后能够真正为客户和彼此带来效果。

因此，在品类和产品方面，我们一开始希望更加聚焦，以便在商务、品牌和产品连接上形成更好的效果，为大家带来价值。然后逐步走向开放，这也是一个发展的过程。无论是 A 数据库还是 B 数据库，我们都希望在这个过程中逐步加入，但已经加入的成员，我们希望先落地实施，形成一定的模式，然后再邀请更多伙伴加入。这样，我们才能避免一开始就全面开放可能带来的混乱，确保我们能够真正做出成效，对大家有所帮助。

总结来说，首先，联盟是开放的，即使是竞争产品，甚至是云服务商，我们也希望保持开放。其次，我希望联盟是一个逐步演进、务实有效的过程，我们会逐步实现开放，逐步展现成效。

陈天舟：

我对此进行了深入思考。我们的产品 Bytebase 本质上是一个中立性的平台，尤其对于数据库来说。目前我们的联盟初始阶段只有一家数据库厂商参与，而国内号称有 200 多家数据库公司，实际上知名的也有 20 家。为什么我们只关注了其中一家呢？

我想分享一段个人经历，除了业界知名的数据库之外，还有另一个著名的平台叫做 OpenStack。但 OpenStack 现在逐渐没落了，部分原因是参与其中的几方力量一直在角力。我曾与参与 OpenStack 项目的人深入交流，他们表示组件太多，而不同组件背后的主导厂商也不一样，提交一个修改需要两天的集成测试时间。每个人都想加入自己的东西，导致项目最终无法持续。

回到我们目前的初创联盟，由四家公司组成，在商业层面上我们是互补的，没有直接竞争关系。这在我看来是初创时的最佳状态。如果有两家数据库厂商参与，可能会因为商业上的顾虑而难以推进。最初的最佳组合是在生态上互补。

我们以中国为立足点，目标是全球市场。中国的基础软件或整体软件实力在全球范围内并不算强，我们下一步是希望团结所有可以团结的力量。我们的数据库产品，包括 OB 和其他一些数据库产品，在国际上也有其先进性。我们希望将国内所有的先进技术团结起来，带到全球市场。

根据我在全球市场的实践经验，全球市场有着巨大的机会。我们正处于多云和 AI 时代，这就像中国新能源汽车一样，是一个弯道超车的机会。我们可以借此在全球软件舞台上占据一席之地，但我们需要团结大家的力量来实现这一目标。

王小瑞：

总的来说，我们的发展路径是从相对有序的小规模逐步扩展至大规模。其次，可以预见的是，未来在 MQ 领域、观测领域以及数据库领域，都将会出现同类型的产品。但关键在于，基础软件市场的潜力巨大，我国基础软件的发展历程尚短，真正参与全球竞争的时间还不长。当前，我们正处于一个宝贵的机遇期。

我认为，未来我们有能力在云计算和人工智能基础设施等领域做得更好。我们并不是直接从事 AI 研发，而是提供支持 AI 应用的数据型产品。在这些领域，我国的发展理念与国外基本处于同一水平，不存在显著的代差。我们可以将优秀的理念融合并发扬光大，比如在观测领域，我们如何能在成本和效率上超越 DataDog，或者在数据库和流存储领域，为客户创造更高的价值。

与海外产品相比，我们的理念和技术在互联网十年的发展中已积累了许多先进经验。我们不仅要在中国市场取得成功案例，更有机会在海外市场赢得更多成功。因此，我主张合作共赢，希望大家携手共进，将中国的基础软件推向世界舞台。

05 如何推动 Next Stack 联盟
做一些实事？

顾钧：

对于 Next Stack 联盟，你们会以什么样的模式去推动？会向 CNCF 那样，成立一个基金会吗？

蒋烁淼：

我认为中国的基础软件，尤其是与云计算结合以及全球化方面，存在一些问题。中国的基础软件厂商主要有两个缺陷：一是对全球市场认知不足；二是我们在全球主要平台如亚马逊、微软或 GCP 上，以消费模式为主的产品较少，EMQ 和我们可能是其中的少数。尽管如此，我们还是成为了最早通过全球化云平台出海的公司之一。

在此之前，中国软件出海并没有太多成功案例。我们曾告诉投资人，我们是第一批吃螃蟹的人，就像安克创新和其他中国电商通过亚马逊平台将商品卖给全球一样，中国软件也可以通过全球云平台输出产品。在我们之前，几乎没有人这样做过，这让我感到震惊。

我们在亚马逊、微软等平台上发展期间走了很多弯路，因为之前没有人尝试过。我们与亚马逊中国团队共同探索，积累了宝贵经验，现在许多基础软件创业者都会找我交流此事。

我希望我们几家公司能分享各自的经验，比如天舟在出海过程中的路径和社区经营等，互相学习，取长补短。这不仅是为了商机分享，更是因为我们出海的过程，不能总是单打独斗。就像中国改革开放初期，大家组团出海一样。这样才能增强中国软件的品牌声望和影响力。

所以我们希望，联盟是从更大维度去把中国的软件联结起来。这是第一点。

接着来说第二点。实际上，最近有很多唱衰中国软件的文章，在经济形势的影响下，大家也看到了不少。我们的工程师和用户都在关注这个问题。反过来思考，为什么中国软件得不到中国用户的支持，反而需要美国或西方海外的公司用了才能被认可？这背后的潜台词是，中国公司对自己的软件缺乏了解。有趣的是，中国的软件在全球具有竞争力，却往往是外国人更加认可。

因此，我们希望形成一种市场力量，不仅在全球范围内分享经验，同时也要告诉中国的用户和甲方，中国软件不仅仅是廉价的替代品，不是为了完成政治任务而生产的国产货。我们的软件真的具有竞争力，能够解决问题，不逊色于海外产品。这是我们想要实现的重要目标。

基于这个理念，我们凝聚在一起，最基本的信念有两点：一是真实认同这个目标，不仅仅是追求商机和客户；二是通过使命和愿景长期连接在一起，而不仅仅是简单的商业交换。

具体形式上，每个人都有自己的故事和经历，即使是吐槽糟糕的客户也是一个经验。我们将这些经验交流分享，让更多人探讨，这本身就是非常有价值的，能够推动我们的联盟持续发展。为此，我们定期每两个月举办一次线下交流，由不同的东道主主持，分享各自的进展和发展，这样的交流会带来的价值是非常大的。

所以，我们的想法其实很简单，正如大家所提到的，我们希望在联盟的初期不要引入复杂的商业竞争。我们达成了一个基本共识，即在一年内，我们不邀请那些相对竞争的友商加入。这并不是说这些友商不好，而是我们希望先保持联盟的纯粹性。这样，我们能够让彼此的客户知道，联盟中的产品都是值得选择和信赖的优质产品，这些产品在国内外技术决策者，如 CIO 或 CTO 的心目中具有一定的中国软件品牌影响力。我们希望形成一种互相推荐的机制，这是我们要做的第二件事。

第三件事是我们即将进一步实施的，无论是我们公司、OceanBase 还是其他成员，如果举办活动，包括与云厂商的合作活动，我们都会以联盟的形式进行，尽量互相支持。比如，我们有时间可能会去讲解一个主题，可能是关于 OceanBase 或其他成员的产品，我们以市场合作的方式，更多地举办联合活动，包括今天这样的活动，来告诉大家我们是一个联盟。

至于未来的第四步、第五步和第六步，我们将随着每次新成员的加入，以及我们每两个月一次的定期会议，逐步发展。在这些会议中，我们肯定会碰撞出更多的游戏规则，推进更多的信念，甚至发现更多的合作机会，无论是产品还是技术方面。

06 联盟成员全球化的
发展路径是怎么样的？

顾钧：

我第一次听到 Next Stack 这个词时，感到非常熟悉，因为记得两三年前，国内一家大厂在 Linux 基金会下发起了一个名为 NextArch 的基金会，即下一代基础架构（Next Architecture）的 NextArch。然而，两三年过去了，我们很少看到 NextArch 有实质性的动作。

因此，接下来我认为我们应该讨论一些更具体的操作问题。对于 Next Stack，如果它隐含的是 China Next Stack，那么你们期望的出海路径是什么样的？考虑到中美之间不仅在技术层面，而且在多个层面的对抗可能会越来越激烈，比如最近 Linux 内核中俄罗斯贡献者被从公认贡献者名单中移除的事件。你们要以 China Next Stack 的名义出海吗？许多中国基础软件公司在出海时往往会淡化 “中国” 这一概念。另外，对你们来说，会倾向于进入欧洲、日韩、东南亚市场，还是希望去美国证明技术的价值？

陈天舟：

我们主要是做海外市场的，从商业角度来看，我们的策略是这样的：

我们的初步计划是以澳洲为基准，向西拓展。这可能是我们第一圈覆盖的范围，也就是我们的主要火力覆盖区。澳洲再向东，并不是我们第一圈的覆盖目标。这里面涉及到时差和文化差异的问题。

从商业路径上来说，我们认为更可行的是首先覆盖东南亚市场，然后包括日本和韩国。这些地区无论在文化、时区还是商业环境上，都是比较适合的。至于美国市场，它相对复杂，一方面政治上可能存在挑战，但另一方面，由于美国市场体量巨大，其内部多样性也非常丰富，不是一个单一的市场。美国的一个细分市场可能就相当于东南亚的一个中等国家市场规模。

因此，虽然美国市场存在机会，但如果一开始我们就定位于打入美国顶尖互联网企业，这可能是一个短期内难以实现的目标。更现实的做法是将我们在国内互联网场景中打磨的产品输出到邻近的东南亚市场，这是我们的第一步。其次，关于品牌定位，我个人认为我们在出海时不需要过分强调我们是一家中国公司。就像德国或乌克兰的软件公司不会强调自己的国籍一样，我们应该更多地依靠软件本身的质量和性能来赢得市场。

最终，用户选择软件时，不会仅仅因为它是由哪个国家的人开发的，而是因为它是否是在该领域内最好的产品。我们自己在选择 SaaS 软件时，也会进行深入调研，选择最好的软件，而不会首先考虑它的国籍。因此，我们的重点是确保我们的软件在领域中是最好的，这样自然会吸引到用户。

杨冰：

这个联盟更像是一个平台，能够让我们这些在当前阶段成长起来的中国软件公司互相助力，少走弯路，同时也能在商业和业务上开展合作。这与 OpenStack 或 CNCF 这样的组织不同，它们已经达到了制定世界级标准的高度。虽然我们在某些方面有领先性，但全球软件行业的高峰仍然在美国，我们还没有达到制定标准的地位，因此出海没有必要强调我们是 “中国的 next stack”。

关于 OceanBase 的全球化发展路径，我有以下几点分享：

1、我们首先应该充分利用我们作为中国公司的优势，这是由中国互联网环境和商业场景孕育出来的。我们应该在这个黄金窗口期内，立足于中国的土地上，让产品持续迭代和演进，同时利用这片土地提供的商业机会保持领先。

2、我们将首先在 APEC 区域扎根，不仅仅局限于中国。这个区域对于全球化来说非常重要，因为它在时间和文化上对我们现有团队和资源的阻力更小，能够最大化地发挥我们的优势。

3、第二个圈层，我们会聚焦在北美市场。特别是对于底层软件来说，美国是这个领域的高地。要想在全球范围内拥有话语权，我们必须在北美市场立足。

4、尽管地缘政治问题严重，但美国仍然是最好的软件市场，具有足够的开放性和包容性。我们对产品的能力和先进性有信心，即使从零到一的过程困难，但完全有可能实现。

5、一旦我们在北美市场取得成功，就可以考虑公司的结构和与本地团队合作的方式，让产品以本地化的身份生存下来。这将对我们全球业务，包括中国市场，产生巨大的互补作用。

6、我们的数据显示，美国占全球数据库市场的约 50%，欧洲约 26.8%，日本约 4-5%。要成为全球性公司，我们必须拿下这些市场。因此，我们的商业模式将非常灵活，目标明确地走向全球。

这就是 OceanBase 目前在讨论和尝试的全球化路径。

王小瑞：

如今软件的发行方式与十年前有所不同。亚马逊最初是商品发行的地方，现在我们可以将软件视为一种商品。亚马逊提供了一个平台，这个平台非常适合发行软件。无论是客户遇到的合同问题还是支付问题，这个平台都已经为我们解决了。这个平台让我们能够充分展示技术优势或成本优势，与同类竞品竞争。

此外，我们需要一个获客渠道。虽然这个平台可能无法直接帮助我们获客，但它能解决获客后的一系列非技术问题。获客实际上非常依赖于我们所说的基础软件的开源、基础影响力以及开发者社区的建立。抛开政治因素，我们国内在这方面的劣势并不大，我们之前可能做得较少，但现在有机会迎头赶上。

我最近一直在从事基础文章的运营，发现我们有很大的机会超过同类型竞品。只要文章能吸引开发者社区，客户就会源源不断地过来。这条路是非常通畅的。以前可能需要上门拜访客户签订合同，现在这种情况已经不存在了。我们现在通过 Google Meeting 或 Zoom Meeting 与客户交流，变得更加商务、轻量，更注重技术优势的比拼。基础软件和产品生态的技术竞争力在云时代愈发重要，而在技术竞争力相同的情况下，成本也成为竞争的关键。

在国内互联网软件领域，例如淘宝早期，我们的目标是降低每笔订单的基础设施成本。我们一直在这样做，这个层面上我们具有很强的竞争力。我相信，在国际舞台上，我们的优势将大于困难，我们有足够的信心面对挑战。

蒋烁淼：

在当前的地缘政治变化下，软件行业实际上具有一些优势，这一点往往被大家忽视。由于软件没有关税，至少在可预见的未来内，它不太可能被征收关税。这是因为美国在软件市场上占据优势，他们不会给自己加征关税，这也让欧洲等其他地区通过亚马逊等云平台进行软件输出和结算变得更加便利。

在这种情况下，即使不考虑更糟糕的情况，至少目前全球贸易对软件贸易没有歧视，也没有新的政策或言论表明会影响软件贸易。因此，在当前时刻，软件行业受到的损失是最小的。

最终，我们的竞争力还是依赖于产品力、服务能力以及利用互联网的能力。我们不需要非得在美国就能把产品卖出去，这种能力是全球性的。

坦率地说，中国的用户其实是这个世界上最糟糕的用户，也是这个世界上最好的用户。为什么？因为中国人口众多，甲方的要求非常严格，这促使我们打造出的产品比西方那些相对宽容的客户所要求的产品更具竞争力。我们有时候在东南亚服务客户时，看到他们的账单，我会想，就这样一年就能支付几十万美金，这是难以想象的。

我们积累的这些特殊需求，海外客户可能没有提出，只是因为习惯了美国产品比较强势 ——“不好意思，我不做”。因此，我认为在没有关税的情况下，在国人拼搏和内卷的环境下，在甲方严厉的督促下，我相信我们的产品竞争力。这种竞争力，在很大程度上是被国内这种环境逼出来的。

这里有一个例子，那就是华为。众所周知，华为在欧洲市场、全球市场，特别是在电信市场上，曾经是无人能敌的。这是因为在政治风波之前，华为在欧洲市场几乎是所向披靡的，为什么呢？因为欧洲没有像我们这样的复杂基站，没有这么复杂的通信网络，没有这么多人需要上网和打电话。华为的这种能力是被中国市场的环境和人口因素所逼出来的。包括中国的互联网，随便一个应用都是全球级别的应用。

从全球视角来看，随便一个应用都是具有全球影响力的，哪怕它只是服务于中国市场，其访问量等方面都是全球级别的。所以在这个大背景下，虽然现在看起来可能是一个糟糕的时期，但反而很多时候是在逼迫我们走向海外。

07 联盟成员的产品组团后面向市场，
会优先侧重什么行业？

顾钧：

目前四位的产品都是比较基础的软件，通用性比较强一点。然而，在商业化销售过程中，我们可能会希望更深入地触及某些垂直领域，这将有助于推动业务的发展。现在咱们四家的首选，是出海扩大市场还是继续深耕发展中国的业务？

蒋烁淼：

基础软件，比如数据库，与特定行业的软件如 OA 或 ERP 系统有一个显著的区别。基础软件通常不涉及过多的垂直行业特性和文化因素。例如，数据库本身并没有太多文化属性，因此它不太会受到不同地区、国家和民族的文化因素的影响。虽然这些因素肯定存在，但对基础软件的影响相对较小。

正因为如此，无论是服务国内用户还是国外客户，我们可能面临一些交易成本、品牌信任成本和推广认知成本，但从产品本身来看，我们相信不需要为美国人、欧洲人或西方人基于他们的理念或价值观重新打造一个独立的产品。基础软件的本质决定了这一点。

我的观察是，在全球市场中，真正成功的上市公司或软件企业，从市值来看，大多是基础软件公司，以美国为例，很少有那种深受文化因素和垂直行业特性影响的产品能在全球范围内都表现优异。

因此，作为基础软件提供商，虽然我们谈论要走向全球，但在产品层面，我们实际上不需要为全球市场做太多的额外工作。当然，提供英文版本和文档是必要的。这并不是说我们侧重海外市场而忽视中国市场，相反，正因为我们是基础软件，我们能够将在中国积累的能力同步推广到全球，而不像那些受文化因素影响较大的产品，这些因素可能会阻碍它们的全球化进程。

顾钧：

刚刚那个问题我换一个问法，不是说不同区域，不同文化的偏向，而是指行业，比如说金融行业、制造业、汽车行业等等。目前联盟把各成员的产品打包在一起的时候，你们会有所侧重吗？

杨冰：

在出海过程中选择行业时，有一些通用的常识。

首先，可能会选择那些在技术软件上有较大投入、资金充裕的行业，这些行业在 IT 数字化转型和云服务采纳率方面通常走在前列。例如，金融行业和互联网行业可能更倾向于使用云服务。目前，由于时代机遇，我们可能会遇到智能制造等新兴行业。

总的来说，肯定会有行业的优先级，而这个选择可能是两个因素的叠加。第一个因素是行业本身是否有较大的发展空间和机会，我们作为创业公司希望投资回报率（RI）会更高。

第二个叠加的因素是，在当前时间段，这些行业是否正处于高速发展期。这涉及到是进行存量市场的替换，还是开拓增量市场的问题。如果选择的企业或客户所在行业发展缓慢，那么努力可能会事倍功半，只能进行大量的存量市场操作，因为行业没有太大的发展空间。因此，在选择时，我们也会倾向于一些新兴行业，如互联网和智能制造等。

我相信，在中国过去几年已经很流行的这些行业，在全球范围内仍然是非常蓬勃发展的。在这些行业中选择，大家可能会有一些共性的决策。

第三个叠加的因素是云服务的重要性。云服务在整个 IT 发展中增速较快，因此从存增量的空间来看，我们会选择云采纳率较高的行业。另外，像我们这样立足于国内的企业，在全球化时需要考虑本地交付资源和成本问题，使用云服务交付会更加快速。因此，我们在选择行业方向时，云服务也是一个重要的考虑因素。

08 “通过联盟来节省客户成本，
不是我们的运作逻辑”

顾钧：

有网友提问，联盟的核心是一起降本增效，还是集成一个产品一起面对客户？

蒋烁淼：

实际上，关于我们这个联盟的方向，可能存在一些误解。最大的误解是认为我们作为软件厂商的联盟，需要直接向客户展示我们的联盟身份和产品。实际上，我们并不是一定要拿着联盟的名号去推销，也不是说我们必须打包销售或者强迫客户购买。我们联盟的核心至少有两点非常明确：

第一，我们联盟成员之间有一个共同的理念和目标，那就是共同推广和带动中国技术软件的发展。我们希望通过共同努力，促进整个行业的发展。

第二，我们强调成员之间的互相交流，无论是技术层面的交流，还是在出海过程中遇到的观点交流，或是客户和行业的拓展。虽然我们之前没有深入讨论这些话题，但正是这些需要我们深入交流的内容，以帮助联盟成员在拓展市场时避免走弯路，克服困难。

杨冰说得很好，我们更像是一个互助的联盟。我们手拉手，在国内市场和全球市场上共同提升影响力，而不是简单的通过联盟来节省客户成本。这不是我们的运作逻辑。

最后，我们还希望中国的甲方能够认识到我们代表的是下一代技术，在选择技术时能够更多地考虑其前瞻性，并做出明智的选择。选择我们的产品肯定是一个不会错的决定，这也是我们希望达到的目标。

【开源漫谈】