2024年初去哈佛访问，在美国呆了大半年。

期间没事就出去转悠，东海岸，西海岸，南部大农村，北边五大湖走了个遍，顺带着加拿大也逛了一圈。

周围美国朋友听了直摇头，说美国人都没几个比你逛得全。

之所以四处逛，一是考察美国风土人情，二是想找找投资机会，即便不投，学点人家资本主义先进经验回国自己搞点什么也好。

可是转了这么一大圈，硬是没找到任何机会，甚至我都有点怀疑，自己是不是去了个假的美国。

大学实验室，导师不去就没学生去，导师去了学生选择性去。

硅谷大厂裁员，创业公司没有风投续命，断水断粮。

哈佛学生毕业，首选量化基金，虽然赚得多，但每年固定末尾淘汰，这帮人依然趋之若鹜，因为别的工作找不到，找到薪水也不够还助学贷款。

这还是哈佛的情况，别的学校就不提了。

超市收银算错，不是一次两次。

银行开卡出问题，打了几十小时电话，气得心脏病差点没犯了。

租车排长龙工作人员就在那聊天。

酒店前台没有30分钟开不好房。

飞机晚点工作人员忘了安排中转住宿，结果酒店没房了，我第一次在机场坐了一夜。

这些以前讲过，就不再重复了。

总之美国人的工作就跟闹着玩似的，就他们的精气神，别人谁爱投谁投，反正我是不投。

虽然帝国每况愈下，但我依然发现了两个亮点，非常值得我们学习。

第一个是乡村建设。

别看美国城市一团糟，但乡村比我们至少领先20年。

中国如果把宅基地盘活，有效利用资本和市场，将来有一天达到美国乡村水平，GDP至少还要翻一番。

这是个很有意思的话题，回头可以展开聊聊。

我们重点说第二个，就是会员体系。

从航空到酒店，从快销到超市，从便利店到快餐店，所有连锁品牌都有自己的会员体系，无一例外。

在这些会员体系中，还有一个集大成者，那就是信用卡。

所以我们就说说美国的信用卡会员体系，搞明白它，也就搞明白了所有会员体系，万变不离其宗。

我刚到美国时，去哈佛广场的BOA（美国银行）开户存钱。

开户还算顺利，让我误以为美国银行效率跟中国差不多，没想到这是个特例，后面的Chase和汇丰要多糟心有多糟心，之前讲过，就不多说了。

结果办完刚要走，客户经理叫住我，问要不要办张信用卡？

我一脸迷茫，说我没有SSN（社会保障码，相当于咱们的身份证号），能办信用卡？

他说没问题，90%概率能批。

看我有些犹豫，他拿出一张宣传单，说这个卡现在有开卡奖，消费1000多刀，返300刀现金。

我一脸不可思议，这不是白给的钱嘛，而且给得还不少。

这种天上掉馅饼的事，我一时难以接受，跟他确认了几遍，我能这么幸运，刚来就中奖？

他可能被问烦了，跟我交代了老底，说返300刀活动常年有，不算多的，以前还有更多的。

我合计反正办一张最多不批也没啥损失，试试呗，就办了一张。

结果没几天，还真批了。

一个礼拜我就完成任务了，结果真收到了300刀返现。

于是我像发现了新大陆，仔仔细细研究了美国信用卡体系。

不研究不要紧，一研究才发现，原来BOA的开卡奖基本算是最低的，也就聊胜于无吧。

做得比较好的是Chase和AMEX两家，中文叫大通和美国运通，后者在国内也有卡，只不过福利跟美国的卡根本不是一回事。

后来我申请了3张Chase卡，2张AMEX卡，都批了。

因为Chase的使用体验简直就是噩梦，磕磕绊绊，直到我回国2个月了，才算走顺溜。

之前已经讲过他们的光辉事迹，每次想起来血压都升高，今天懒得再讲。

我们就讲讲AMEX吧，服务体验好得多，缺点是在国内很难刷。

但会员体系大同小异，弄明白了一通百通。

我就拿我现在持有的AMEX希尔顿联名卡举例吧，这张号称神卡。

首先开卡奖励，大概是6个月完成6000刀消费，奖励17万+希尔顿积分。

希尔顿积分价值大概300元/万分，所以开卡奖励相当于5000多人民币。

这张卡有年费，大概是500多刀，大概3000多人民币。

所以开卡第一年，开卡奖减去年费，如果奖励到手之后直接关卡，就直接净赚大概2000人民币。

当然，一般人不会为了2000块这么操作，因为一旦关卡，破坏了和银行之间的关系，之后再开可就难了。

而且，这张卡不止开卡奖。

每年还会赠送希尔顿酒店钻石会籍，权益包括免费双早，行政酒廊使用，升级套房等。

这些权益单独购买，每晚住宿都得大几百人民币。

对我这种一年住上百晚的人来说，非常值。

此外，每年交完年费，还会赠送一晚希尔顿旗下酒店的免费住宿，不限酒店等级。

这一晚住宿，如果去热门酒店，至少值400-500刀。

另外，每半年有一次酒店报销，入住希尔顿度假村，可以报销300美元房费。

还有，每个季度可以报销50刀的机票。

这还是此卡削弱后的福利，削弱前还会免费赠送一张PPS卡（龙腾卡），可以免费使用各大航空的机场休息室。

在所有这些福利之外，还有一项基本福利，就是消费可以获得希尔顿积分。

例如在希尔顿旗下酒店消费，可以获得消费金额17倍的希尔顿积分，大概相当于返现5%左右。

其他消费获取积分不等，但只要花钱就返积分，最少3倍。

时不时还会有AMEX offer，也就是各大商家针对AMEX持卡人给出的特别优惠。

平时是85折左右，但有时大促，甚至可以打5折。

像亚马逊这种综合电商的5折优惠，实际就相当于所有商品5折，还是很划算的。

现在我们来捋一下AMEX信用卡的会员体系。

首先，信用卡给你一个信用额度，先花钱，后还钱，这个大家都懂。

但你觉不觉得它似曾相识？

像不像你去理发时tony老师让你充值办的卡？

理发店你一次存1万，每次剪头打5折。

AMEX给你1万额度，等offer来了，刷这张卡买东西打5折。

不同的是，理发店是先存钱，AMEX是后存钱，体验可就不可同日而语了。

存理发店的钱，它倒闭了怎么办，服务不完活怎么办？

但凡理性点，没人愿意担这个风险，尤其理工男，不会算不过来这个账。

存钱的里面女性居多，基本靠tony老师一张嘴忽悠，磨不开面子才勉强办卡。

以至于会员门槛太高，虽然一般都承诺用不完可退，但依然难以做大。

信用卡有征信，以及一系列风控和法律手段，所以敢让你先花后还。

所以说，信用卡额度这种变相“预存”，是预存类会员体系的极致。

但其原理跟理发店一样，通过预存提前锁定消费，这样就可以通过“团购”稀释成本。

商家借助信用卡的会员体系大大摊薄了获客成本，把这部分钱用来补贴折扣，这个经济账也算得过来。

不过，连tony老师都能想到的模式，显然不算精妙。

更精妙的是会员分级和积分体系，通常航空公司和酒店用得多。

机票和住宿是出行大头，而且时间长，服务密度大，很容易培养用户忠诚度，服务溢价也足够多。

所以他们愿意花费大量精力去建立自己的客户忠诚计划，动辄反馈积分价值可以超过15%甚至20%。

再加上这里面有很大一部分因公消费，用户价格不敏感，而积分又会返到个人账户，相当于出差住酒店还可以赚钱。

例如我在四大做咨询时出差多，一年攒下的积分足够两年的私人旅行住宿。

这种会员体系通常会设置会员等级，不同等级有不同权益，想要获得更多权益，你就要多住，可着一个品牌住。

甚至很多人为了保级没事找事去住酒店，住够了一定间夜，来年才能保级，继续享受高端会员待遇。

这种会员体系已经具备了游戏特征，住酒店升级赚积分，像不像打怪升级攒金币？

以至于有很多人开始“玩”酒店，足见其成功。

航空公司的会员体系也是一个道理，也有人玩“机票”。

而信用卡作为集大成者，自然也不会放过这么有效的会员体系。

很多信用卡会跟酒店、航空公司合作，发行联名信用卡，例如我举例的这张AMEX卡，就是AMEX和希尔顿联名。

很多“玩”酒店的人，同时也玩机票和信用，统称“机酒卡”。

美国一位玩卡大神，号称申请了上千张信用卡，每年通过玩卡就能薅上千万美元的羊毛。

在充值、积分等级两种体系之外，信用卡发明了第三种会员，“信用卡年费”。

其实这是一种改良版的充值，目的同样是提前锁定消费，然后借由用户体量去跟商家谈“团购”。

例如希尔顿联名卡，因为AMEX用户多且集中，省去了它大量获客成本，所以它愿意赠送免费入住、积分以及高等级会员权益。

少量的信用卡年费既降低了充值门槛，又起到了锁定消费的作用，一举两得。

信用卡通过收取商家刷卡费以及用户分期利息，可以赚得盆满钵满，这就是为什么能如此疯狂发放开卡奖励的原因，经济账能算得过来。

所有会员体系无非就是以上几种，而所有会员体系的最终目的，都是为了提前锁定消费，从而通过批量采购降低成本，商家与用户实现共赢。

与信用卡相比，山姆的会员体系就简单多了，相当于信用卡年费。

超市付费会员的鼻祖也不是山姆，而是costco，1976年开始付费会员模式，而直到1983年沃尔玛才后知后觉，学着人家建立了子品牌山姆。

在美国costco是主流，超市领域紧随沃尔玛排名第二，山姆作为子品牌跟人家不可同日而语。

costco有1亿+会员，美国会员年费65刀（一直在涨，去年60刀），光会费收入就70多亿美元。

当然，他的净利润也就是这70多亿美元会员费。

因为毛利14%左右，与各类费用相抵，销售净利润一直维持在0。

这也是costco一直秉持的理念，只赚会员费，其他钱不赚。

也正是因为这个理念，使它得以保证商品质量以及提供相对较高的性价比（其实并不便宜，很多商品甚至很贵），从而保证了用户粘性，商业模型得以闭环。

这方面中国确实还有很长的路要走。

我甚至怀疑美国的信用卡体系是支撑美国消费的重要支柱。

它真的做到了把花钱变得像打怪升级一样让人上瘾。

中国将来必定会出现类似的会员体系，如果没有，我也要做一个。

如果再把美国的消费主义元素替换为文化元素，我相信会诞生一种全新的会员体系。

这种体系将更加自洽，更具生命力，甚至可能成为会员终极版。

至于细节，我们找机会再聊吧，感兴趣可以关注一下等更新。

反正收藏你也不看，点个赞意思下得了……

《跃迁》、《认知觉醒》、《道德经》、《周易》、《论语》、《孙子》、《职场答案簿》共7部合集均已更新完毕，
《拿捏领导》每日更新中，欢迎订阅。