文|Tess
公众号| Tess外贸Club（Tess_2006）
01
某律师和我讲过这样一个案例: 国内一家工厂和一个意大利客户打了一场官司。
案子的前因后果很简单，意大利客户在收到货之后，通过各种做局，让信用证出现不符合点，并以此为理由拒绝支付货款。
由于货款金额巨大（1000多万），工厂被迫打了一场跨国官司。
最后的结果是工厂胜诉，但前前后后也为此付出了高额的费用（诉讼费、律师费、差旅费、杂费等）及时间成本。
律师告诉我，这个案子是结束后不久，工厂又来找他了，让他们帮忙审核一份合同，而合同的合作方正是这家意大利公司。
从风险防控的角度来看，这个意大利客户是高风险客户，工厂已经被他坑过一次，而且还坑得不轻。
按理说，工厂应该避之不及才对，为什么会再次跟他们合作呢？
难道是好了伤疤忘了疼吗？
我倒不感到惊讶，因为在外贸圈这种事情很常见。
只要有订单，工厂明知道买家是个坑货，还是会义无反顾地往坑里跳，或者抱着“这次我不一定这么倒霉”的侥幸心态，再次和高风险客户合作。
很多工厂在订单面前是没有底线和原则的。
或者说，他们接单的唯一原则就是，先把眼前这笔钱赚了，其他的以后再说。
同理，一些客户也是这样（以印度客户为代表）。
明知道工厂有问题，什么条件都敢答应，但还是抱着侥幸心理付了定金。结果付钱后发现自己跳到了坑里。
而那些为了骗客户定金，抱着只做一次生意的供应商也不在少数。
连我这种比较谨慎的中国商人都被国内一些工厂坑过，更不要说国外买家了。
试想一下，两个心存侥幸，只顾眼前、不管以后的买家和卖家聚在一起，将会碰撞出什么样的“火花”。
02
随着做外贸的时间越来越长，我发现了一个现象：
有些人的生意越做越难，路越走越窄。
有些人则是生意越做越容易，路越走越宽。
有人曾带着羡慕的语气问我，
为什么你的客户和供应商都那么省心？
我和所有的外贸人一样，都遇到一些没有底线，没有原则，没有商誉的合作伙伴（国外买家、国内供应商），也被他们坑过。
比如，曾经很信任一个美国客户，他还没付定金就把货生产了，结果货好了，他又不要货了。
再比如，曾经很信任的一个国内工厂，客户来中国的时候我恰好在国外，就委托了他们接待客户，结果工厂悄咪咪地把客户撬走了。（这个案例会出现在《一个人的外贸江湖》卷三中）
不同的是，我对坑过自己的人有一套原则和底线：
只要发现对方是恶意坑我，他会被立刻拉黑，狠狠教训一下，永不合作。
如果当下正在进行的合作实在终止不了，我会紧盯着还未完成的部分，合作完成后，马上切割，绝不会有第二次合作的机会，哪怕他的订单再大，价格再好，都没用。
这一点，我是跟日本人学的。
曾经有个日本客户在中国采购产品。前四次的合作都挺好，但到了第五次，他们发现质量有问题，后查实是工厂偷工减料所致。
但是，当时第六个订单已经在进行了，取消订单已经不可能。
这家日本公司马上派了一个人去中国，住在这家工厂，每天在生产线上盯着工厂生产，确保质量不出问题。
这批订单完成后，立刻中止和这家中国工厂的所有合作。
懂得把供应商归类，又有及时止损的魄力，慢慢的，优质的客户和供应商（主要是商业道德和人品）就会被筛选出来，有问题有风险的合作伙伴会全部被踢出去。
如此一来，我不用担心工厂偷工减料，也不用担心客户时不时搞什么幺蛾子，更不用担心工厂和客户暗度陈仓把我踢开。
所以，和这些合作伙伴在一起，自然是生意越做越容易了。
俗话说“物以类聚，人以群分”，最终跟我们长期合作的，大都是和我们类似的人。
这也能解释为什么有些人做生意越来越难，那是因为他身边大多数是垃圾人。
有时候，当发现一条路越走越窄的时候，一定要停下来反思一下自己，再看看周围，是不是哪里不对了。
03
有人会说，有些人虽然坑过你，但现实中还得跟他们打交道啊。
那么，和坑你的人合作需要注意什么？
当然，最好的办法是远离这些人。
如果非要跟他们合作，一定要找专业的律师，做足调查，把可预见的风险以白纸黑字的形式在合同中呈现，并且要注明违约责任条款。
最最重要的一点，一定不要让自己陷入被动局面。
以外贸为例：
定金收得太少（供应商被动）
验货标准不明确（想搞事的一方占优势）
余款没收到就发货（供应商被动）
发货的时候没自己人盯着装柜（买家被动）
还有，就是货代的控制权。
如果货发了还没收清余款，货代一定要受工厂控制，以防止货代和买家勾结，无单提货，工厂财货两空。
如果货款付清了，货代最好控制在买家手里。（我见过有些无良卖家拿提单坐地起价的事情）
最后，说几句大实话:
1.能坑你一次的人，一定能坑你第二次。
对于那些坑过你的人，一定要保持警惕，和他们保持距离，如果实在是没办法要跟他们合作，那也得打起12分的精神提防。
对了，还有一种很奇葩坑爹现象：你帮助过的人反过来坑你，俗称“恩将仇报”。
很多人认为恩将仇报是人品问题，但其实是人性问题。
那些你曾经帮助的人一旦和你翻脸，他们会比普通人恶毒几百倍几千倍几万倍，会无所不用其极地把你往死里整。
他们只有把你彻底打倒，只有彻底证明你是个彻头彻尾的坏人，才能掩盖自己内心“恩将仇报”的心虚。
为什么夫妻反目、恋人反目、朋友反目那么可怕，除了对彼此了解之外，还因为你们曾经的亲密关系。
只有证明对方是恶人，不堪的人，有问题的人，才能解释跟他决裂不是你的问题。
说到底，就是人性中的自私和虚荣在作祟。
所以呢，我们帮人就纯粹地去帮，不要想着对方会回报你。
或者，干脆一开始明码标价，这样就会为后续省下很多麻烦。
特别是那些受过你大恩的人，帮完他们后，最好远离他们。
大恩如大仇，就是这个意思。
功高震主，也是这个意思。
所以，聪明的大臣，会急流勇退。
不聪明的，贪恋权力的，下场都不太好。
跟朱元璋打天下的那帮兄弟的下场了解一下。
再看看历朝历代的开国元勋，有几个有善终的？
2.坏人是不会变好的。
放下屠刀立地成佛，只是人的美好想象。
现实是，坏人是不会变好的，而且坏人从来不认为自己坏。
一个老警察告诉我，那些被抓住的坏人会后悔，只是，他们后悔的是，当初干坏事的时候没有做好善后，要不然也不会被抓。
被抓后，他们最懊恼的是，为什么自己运气这么差，为什么其他人运气那么好没被抓。
3. 控制自己的贪欲，有及时止损的魄力。
如果你抱着“先把这票钱赚了再说”的理念去做事，估计吃大亏的可能性会比较大。
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