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风险提示：本文所提到的观点仅代表个人的意见，所涉及标的不作推荐，据此买卖，风险自负。
作者：小本宝利
来源：雪球
通常大家分析保险公司的时候 ， 对NBV 、 保费 、 营收 、 利润这些业绩指标关注比较多 。 这些核心指标代表了保险公司当期业绩的表现 ， 能全面的反映保险公司基本面 。
但有一个指标大家对它的关注相对少 ， 就是代理人的相关数据 。 代理人渠道是上市寿险公司最重要的价值创造渠道 ， 按照华泰证券的估算 ， 上半年代理人渠道NBV占比为80% 。
因此 ， 代理人数据其实是保险公司的业绩风向标 ， 对未来保险公司的发展起到重要影响 。
保险代理人数据可以从两方面拆分 ： 一是 ， 代理人人均NBV ， 这个指标反映了保险公司的渠道效率 ， 关系着保险股的利润走向 。 二是 ， 代理人数量 ， 代理人数量的趋势变化 ， 能反映出保险股保单销售的未来走势 。
目前来看 ， 两大代理人指标都有强劲的增长趋势 。
先看数据 ， 按照华泰证券对上市保险公司的估算 ， 2023年和24年上半年上市保险公司代理人合计人均NBV分别同比增长67%/29% 。
具体到个股 ， 虽然每家的数据口径不同 ， 但披露相关数据的保险股 ， 代理人效率全部是上升趋势 。
三季度 ， 国寿代理人月人均首年期保费同比+17.7% ； 太保代理人月人均首年规模保费同比增长 15.0% ， 且新人月人均首年规模保费同比增长35.0% 。 平安则是前三季度代理人均 NBV 同比+54.7% ， 新增人力中 “ 优+ ” 占比提升 4pct 。
人均NBV的提升和保险公司的渠道改革有关 。 以平安为例 ， 职业化 ， 专业化和为客户提供有价值的服务成为代理人的转型方向 。 为此 ， 平安在队伍经营上进行了大刀阔斧的改革 ， 大力推动 “ 增量做精 ， 存量做强 ， 团队做优 ” 。
具体做法包括 ： 在增量端 ， 坚持以优增优 、 增养一体策略 ， 提供多元职涯发展路线 ， 并配置全成长阶段的护航政策及培训体系 ； 在存量端 ， 实行队伍分群经营 ， 配套专属经营举措 ， 推动队伍结构优化 ， 产能提升 ； 在团队端 ， 以 “ 三好五星 ” 营业部为经营主线 ， 持续提升星级部课占比 ， 驱动优质团队自主经营 。
渠道改革带来人均NBV提升的利好也会最终反馈到保险股的业绩上 。 逻辑在于 ， 人均NBV提升 ， 意味着渠道效率和人员效率提升 ， 用更少的人创造了更多的价值 ， 保险股的利润也会上扬 。 如下图所示 ， 今年前三季度对比去年同期 ， 保险股净利率全部实现同比上升 。
人均NBV带来代理人 “ 质升 ” 的同时 ， 代理人也正在迎来 “ 量增 ” 。
前几年 ， 国内保险公司的人力扩张周期结束 ， 此后多个季度 ， 保险股代理人数量都出现了下降趋势 。 但从今年开始 ， 头部的保险公司的代理人数量已经实现止跌反弹 。
三季度 ， 国寿 、 平安代理人规模分别为64.1万 、 36.2万 ， 相比上年末增长1.1% 、 4.3% 。 其中 ， 国寿代理人数量连续三季度回升 ， 平安代理人数量则是从二季度开始持续回升 。
代理人数量回升意味着什么 ？ 通常是保单高增长的信号 。
代理人规模也是驱动保费高增长的重要逻辑 。 回顾2015年 ， 保险公司就进入了一轮人力扩张期 ， 彼时保险公司新业务价值就实现快速增长 ， 多家人身险企业股价创新高 。
回到当下 ， 在人均创收增加的情况下 ， 头部保险公司代理人数量还能增长 ， 至少能说明两个事情 ， 一是 ， 头部保险股的渠道改革进展很好 ， 就算人数增长 ， 也不会影响人效的提升 ， 事实上平安 、 国寿也都做到了 。
二是 ， 保单正在进入高增长期 。 看看今年的保费增长数据 ， 2024年1-10月 ， A股5家上市险企合计实现原保费收入2.52万亿元 ， 同比增长5.7% 。 而且这种增长大概率还会延续 ， 国信证券就做出预测 ， 2025 年 “ 开门红 ” 期间保费同比增速约为 7%至 8% ， 对应 NBV 增速为 25% 。
考虑到 ， 存款向保险的搬家带来了保单增长的硬核逻辑 ， 代理人数量率先回到正增长的平安 、 国寿也更容易把握住这波保单增长的机遇 。
最后总结一下 ， 代理人人均NBV持续高增长 ， 反映出了代理人渠道效率的提升 ， 利好保险股利润的后续优化 。 代理人数量止跌回升 ， 则反映出保险股未来保单有持续高增长的趋势 。
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