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公开数据显示，2023年我国商业健康保险保费收入已突破9000亿元大关，成为近万亿规模的市场。其中，健康保险保费收入占人身险保费收入的比重为24%，占总保费的比重为17.63%。保险密度从2019年的504.7元上升至2023年的640.93元。

一系列数据都在表明，民众对于商业健康保险的认可度有所提升，同时，健康险的蓬勃发展，使得保险业看到了未来更多的可能性，随着市场需求规模和结构变化，健康险向消费者提供的保障水平与日俱增，产品类型也越发多样化，让保险消费者拥有更多选择，也拓展了行业对于健康险服务和多层次医疗保障体系建设的想象空间。

然而，在健康险持续发展的过程中，也开始暴露出一些矛盾和问题，如何打破市场同质化竞争，在健康险的红海市场“摘下果实”，成为行业险企的共同愿景。而在消费者掌舵的时代，保险业务员更是在健康险销售端“你追我赶”，如何进行有效获客，也成为了诸多业务员不得不深度研究的新课题。

近日我们在直播中连线了连续四年健康险保额、件数双冠军，被业界誉为“健康险女王”，同时也为中国企业⾦融保险委员会执⾏秘书长易容，易老师在直播中和我们共同探讨了近年来健康险主要遇到的困难和挑战，同时对于健康险市场是否存在一些供需错配，以及保险业务员如何实现持续获客等问题上，也给出了非常中肯的看法，本文的主要内容皆来自该场直播。

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挑战犹在，

供需错配问题成最大“拦路虎”

事实上，易老师能在健康险赛道脱颖而出，很重要的原因是其看到了健康险市场的机会，而且在刚进入行业时就有意识地从国际化视角来分析中国健康险的发展。

站在整个全球区域市场视角，易老师从实际出发，深度感知到不仅仅是中国市场，其他地区健康险产品同质化依然很严重，而不管是中国、香港、新加坡以及其他地方，乃至日本或者是美国，他们实际上对健康险轻症是非常之严苛的，主要体现在以下三个方面：

一方面，在轻症和重症上，其他地区市场是百分之百挤占掉重症的额度，但在中国却是独立赔付的，轻症、重症的杠杆就会比较大，而国外几乎全部会挤占重症的额度，变相调低了杠杆。

另一方面，在美国和日本，轻症赔付比例仅为10%，是不存在任何豁免保费的情况，而中国香港在最早期的2016到2017年之间，不少保险公司的轻症豁免保费也是非常小心翼翼。再比如在美国，健康险几乎很少含有轻症，一般会把重疾绑在美国指数型寿险里面，即便是新加坡愿意进行豁免保费，但这方面保费的价格是不便宜的，而且大部分最高只能豁免25年。

而在2019年之前的国内健康险市场，是非常混乱的，轻症所占比例竟然是全球最高，可以达到35%-50%，甚至有时候轻症30%可能进行双倍赔付，给监管带来了巨大的压力。为了让消费者能够更好的享受健康险服务，2019年国家颁布了重疾险新规，出于对轻症和占额度的考虑来调低重疾的赔付率。

对比后不难发现，中国重疾险在全球具有很强竞争力，同时杠杠也是最高的，管控也比较严格，用户健康状况的好坏直接决定能否购买，而且经济状况也决定了用户购买重疾险的额度。

因此，经过这种认真深入的分析研究，易老师认为中国的健康险要想脱颖而出，不仅需要国际化视野，更需要市场各大主体对中国健康险领域进行更多更全面更深度的了解。

诚然，问题也接踵而至，当下我国健康险市场是否存在一些供需错配的问题？主要表现在哪些方面？客户的哪些真实需求还没有被满足呢？

第一，客户有保险，但没价值，客户需要的是解决方案，不是产品。

客户⽼保单额度过低，保障范围不全，家庭关键成员没有被覆盖，甚⾄产品选择不符合客户需求，都是市场上⼴泛存在的问题。而且最为关键的是很多保险代理人由于没有接受过系统的健康险培训，对这些维度不了解，以为客户要的只是产品，但其实客户需要的是整体解决方案，而不是单个的产品。因此，这就容易出现很多老客户的保单额度过低，并且保障不全，最关键的是整个家庭的成员的保单都没有被覆盖，甚至这些产品可能都不符合客户真正的刚需，也导致了客户⽤到保险的时候，保额⽆法解决客户⻛险，甚⾄出现⽆法理赔的情况，这是目前中国健康险市场上广泛存在的问题。

第二，客户有保险，但没服务，客户需要被陪伴而不是被销售。

保险⽼客户⾸次投保完成后，家庭情况，财务情况，身体情况发⽣变化，需要定期整理保单，重新梳理⻛险，复盘保险责任，从前客户买的是⼀份保险，但以后客户需要的是⼀份家庭⻛险解决⽅案，⼀种和家庭共同成⻓的陪伴式服务。

第三，散去光辉的百万医疗和人人必备的中高端医疗。

现在提起医疗险配置，很多⼈的第⼀选择还是百万医疗，其实百万医疗已经过时了。我们把最近的⼀系列新闻关键词连在⼀起看：医保控费、进⼝药消失在中国医院、公⽴医院拒收住院病⼈、开放纯外资私⽴医院经营...由此可预见的是，以后我国的医疗就医⼀定是分层的，公⽴医院只是普惠医疗。

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如何实现持续获客？

“海陆空”获客-销售系统给出参考样本

通过以上易老师给出的深度分析，我们能够真切感受到国内整个健康险市场所面临的种种挑战，而这一切传导至销售端，显然也加剧了保险业务员获客难度。

而且更重要的是，如今我国整个市场经济虽然更加包容和开放，但这也使得各行各业面临更加激烈的竞争，在这样的现实背景下，各行业都在获客上存在不小的压力，尤其是稀缺优质的客户资源更是求而难得。不过，打铁还需要自身硬，我国健康险真正能够走到今天，并不是依靠自媒体来多获客，而是所形成的整套营销流程可以很好解决客户的问题，以此构建了一个正向循环。

那么，如何实现持续获客？易老师在直播中和我们分享了一套个性化的获客--销售系统，进行“海陆空”全面式获客。

首先是获客系统，拥抱⾃媒体，打造个⼈IP。从行业变化来看，以前客户只能通过业务员了解保险，而现在网上信息一应俱全，客户选择渠道变多。此外，之前需要保险业务员主动陌拜获客，成交很难，而如今客户保险意识加强，会主动上网搜寻保险方案。而更重要的是，在营销模式上，过去一张保单的成交，需多次线下拜访，周期长，效率低，而如今随着保险短视频IP实现一对多的获客模式兴起，保单成交也变得越来越高效。

可以这么说，不是保险业务员选择要不要打造个人IP，而是行业逼着业务员必须要这么做。

而在保险业务员打造个人IP的过程中，首因效应尤为关键，这是因为客户第一印象会先入为主，虽然并非总是正确，但却最鲜明、最牢固，直接决定之后双方交往的进程，比如，他们会首先对行业领导品牌、服务开创者、产品独创者等等这些标签产生印象，着是决定最终购买的重要因素。因此，销售做的是眼前事，而个人IP则是长期主义。

与此同时，通过客户成交漏斗实现个人IP在各大平台进行海量获客，于保险业务员而言也是重中之重，这就要求需要具备专家思维、摆摊思维和平台思维三大能力。其中，专家思维意味着保险业务员需要深挖专业领域，树立专业形象；摆摊思维则是需要业务员掌握短时间解决海量客户需求的能力；平台思维寓意着“海纳百川有容乃大”。通过拓展以上三种思维，用重复的力量来占领客户心智。

再来看销售系统，首先要求业务员学会重疾险“⻩⾦三讲”，让客户因为专业⽽做出正确选择。

第一讲是重疾险门槛高。毫无疑问，高额重疾险才是真正的奢侈品，比如，在疫情后进入了高发期的肺结节；女性最常见的乳腺结节，以及发病率高易癌变的甲状腺结节等，决定能否购买这些重疾险，以及能买多少，是直接与客户经济状况而挂钩的。也就是说，业务员必须给客户强调核保条件与风险，让客户真正认识到，不是想买重疾险就可以买得到。

第二讲是国人生不起病。在政策方面，劳动合同法第四十条规定劳动者患病或者非因工负伤，在规定的医疗期满后不能从事原工作，也不能从事由用人单位另行安排的工作的‌‌，单位可以选择无过失性辞退。而在医疗制度变化上，总额预付制，DRG/DIP制度对医生、医院、病人有着很大的影响。再就是我国医疗通胀情况，医疗行业商品、服务每年涨价速度远超预期，病人又该如何应对。

业务员基于以上现实情况给客户进行着重分析解读，让其真正意识到重疾险配置是难得的财务保全机会。

第三讲则是人一定会生病。比如，癌症的发展路线是从慢性病、结节息肉，再到轻症向二期、三期癌变重症进行一步步演化。再比如心血管疾病发展路线是从高血压、动脉硬化，再到冠心病、心颤、心脏衰竭来演进。

可见，业务员通过以上重疾险销售“黄金三讲”，会重新建立起客户对健康理念的认知。

最后是服务系统，建⽴客户服务体系，给其带去不⼀样的保险服务体验，分为以下三个方面。

其一便是创建标准化客户经营动作。在投保前，业务员需做好客户信息核实、计划书制作、体况表制作、重疾风险杠杆图和搜集需客户资料等等。而一旦客户在决定是否投保时，业务员则需要对保单进行统一整理，以及对客户讲解产品对比。在投保后，业务员更需要对客户随时进行追踪、存档、续期提醒、理赔协助、健康管理等等事项。做好客户经营每一步，成功藏在每一个细节里。

其二是销冠的健康管理服务体系。在该体系下，业务员需要对客户档案库中的基本信息、健康信息、营销过程记录进行统一管理，同时还需要在涵盖医疗专家、高端体检、基因检测等医疗资源库中，为客户提供服务。此外，在技术工具库中，业务员需要给客户提供专业评估方案对策和平台整合等资源。只有当客户的健康得到更好保障，保险业务员职业的价值和收益就会更高，而构筑高品质的健康管理服务，就是给客户一个选择购买的理由。

其三是晒出成功、展示优秀，让客户为自己证明。业务员在达成交易后，可以收集产品成交、客户赞赏、理赔成功、客户转介等不同场景素材，通过多平台展示成功自我。比如，短视频介绍产品知识，成功签单故事；公众号分享理赔成功案例，晒流程；朋友圈浪潮式发送各类成功素材图片；直播分享个人成功故事、经历等等，由此形成“客户找到我、客户选择我、客户成就我”的逻辑闭环。

在直播的尾声，易老师在针对当前的市场环境下，要成为优秀保险业务员最重要的能力、素质是什么的问题上，也给出了自己的看法。

易老师这样说道：“业务员不仅需要拥有利他之心，心怀善念，而且还要掌握好工作方法、学习方法、时间管理方法等，持续锻造自身专业能力。此外，业务员也需要坚持好习惯，坚持拜访、坚持获客、持续学习，刻意练习，只有这样才能始终保持行动力。当然，保持好心态同样极为重要，执行力强且没有太大的目的性，积极乐观不内耗。”

总而言之，虽然健康险行业在销售端面临的挑战不少，但从长远处来看，在保险业务员不断提升业务能力，根据自身情况持续开拓多渠道进行精准获客而践行长期主义深度赋能下，一切以客户需求为核心，精准把准并满足客户的真实需求，行业必定会走出困境迎来新曙光，行稳致远，未来前景看好。

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