从名酒到非名酒，酒商弃量保“利”进行时｜一线调研|名酒|酒企|酒商|酱酒

文丨酒业家团队（ID：jiuyejia360）

策划丨岁寒编辑丨椰子编审丨云顶

在利润下降以及库存、资金等各方面压力之下，名酒代理权正不断被释放，，但那些已经放弃或正打算放弃名酒代理权的酒商们，又有哪些新的选择？

酒业家近期调研河南、山东、安徽、江苏、浙江、广东等多地市场发现，放弃名酒代理权后，大部分酒商开始将目光投向那些有利润保障、社会库存较低、不盲目压货的二三线及省酒品牌，“不管卖什么产品，首先要保证自己有利润可赚，生存才有机会！”而在对利润的追求下，更有部分酒商开始做自有品牌或价格可控的自主产品。弃量保“利”，已经成为了这部分酒商的明确态度。

“今年亏了200多万，手上这几款名酒产品今年都没打款了，也不打算继续代理了。今年的重点是做好手上的利润产品。”杭州酒商陈志（化名）告诉酒业家，由于动销不畅以及费用兑现难等问题，整个浙江已有多位酒商放弃了某酱香名酒的代理权。

但值得注意的是，准备放弃名酒代理的陈志，却在今年给无忧酒厂打款了1000万。在他看来，尽管无忧酒品牌力尚弱，但其渠道利润远高于部分名酒，而且目前社会库存较低，在渠道中也比较好推。

无独有偶，河南酒商王冰（化名）也打算放弃自己代理十多年的某款浓香名酒。“毛利只剩8-10%，动销也不是太理想，算上其他一些成本，基本没有利润。”王冰告诉酒业家，该名酒在当地的另一个代理商已经不做了，他也正在找人接手。

而将重心转向利润较好的地产酒和三四线酱酒品牌，是王冰放弃名酒代理权后的选择。据他介绍，此后会把主要精力放在仰韶酒和潭酒上，前者为豫酒龙头，在当地有着很好的消费者基础，销量较有保障；后者为利润产品，且基本不压货，在当地市场起势后，已为其王冰带来了不错的利润。

“现在但凡好卖的产品几乎都没什么利润，酒商必须有找到有动销、有利润的产品，作为新的利润支撑点。”王冰直言。

事实上，与陈志、王冰有相同感受、做出同样选择的酒商不在少数，“一切为了利润”几乎成为这部分酒商的共识。

有某中部地区酒商告诉酒业家，“2个多亿的名酒还不如8000万的省酒挣得多。”也正因此，他最终选择了后者某省酒的代理权。

河南酒商李元（化名）近期也将某名酒品牌拿出了代理序列，与之对应的是，他新签下了金种子酒在河南某地市的代理，同时也在谈另一地市的代理；山东酒商张恒（化名）放弃了两款名酒代理权，转而拿下了某地产酱酒和几个中小品牌的代理。

李元坦言，代理金种子酒，他看重的正是其不错的渠道利润。据李元观察，金种子酒在商丘便有接近一个亿的销量，有一定的品牌力；同时，其渠道库存较低，也不压货，给经销商留下了20%左右的利润空间，较为客观。

“不管卖什么产品，首先要保证自己有利润可赚，生存才有机会！”就如李元所言，当名酒微利甚至亏损成为常态，于大多数酒商而言，放弃名酒选择其他利润较好的“非名酒”产品，或许是被迫无奈、但更符合当下生存环境的选择。

在近期举办的第二届快消品行业渠道变革高峰论坛暨渠道经销商对接大会上，卓鹏战略咨询机构董事长田卓鹏曾提出，酒商、酒企当下最大的一个问题就是利润，“我认为一线名酒的利润压力至少有三年。”

这也意味着，酒商代理一线名酒的压力也会随之加大，有实力的大商或许具备更强的抗风险能力，但更多的酒商却大都难以持续承受这种压力和风险。

李元也谈到：酒商放弃名酒代理权，归根结底还是利润问题。“我们考虑的是品牌符合不符合渠道要求，以及当下主流价格段的要求，品牌力倒是其次。现在渠道做品牌产品利润都很低，二三线、三四线的品牌反而可能更有机会。”

据中国酒业协会特邀常务理事、福建龙基名久品牌管理有限公司负责人席康观察，开发或包销一些二三线品牌自主可控产品，也是部分酒商放弃名酒代理权后会选择的方向，“杭州有个客户，掌握了3000多个终端网点，代理的两款头部酱酒产品一年营收加起来过亿，但现在因为没利润都不做了，打算开发一款二三线品牌，自己掌握命运。”

“今年渠道的机会在下沉市场，所以需要符合价格、利润需要的产品。名酒开发合适，二三线则优先选本地品牌。”北京太和金樽文化有限公司、山东酒优盟文化有限公司总经理杨金贵告诉酒业家，当下，酒商选品的主要逻辑是看品牌市场饱和度，以及价格空间，“简而言之，渠道要利润，否则即便是头部名酒，现在烟酒店也不敢进货了。”

此外，省酒、地产酒品牌在地方市场的消费者忠诚度，也是不少经销商看重的一点。“河北消费者有以喝地方酒为自豪的习惯，因此代理地产酒比名酒更容易产生动销。”河北白酒营销专家杜志国介绍，今年他拿下了山庄皇家窖藏几个产品的代理，一经铺市便获得了很好的动销，“地产酒在当地的工作效率较高，与酒商的合作紧密度也深一些。”

“名酒的优势在品牌，而省酒优势在渠道。此外，政商关系、地域文化、柔性度、利润空间都是省酒的优势。”日前在酒业家直播中，湖南武陵酒有限公司总经理张毅超也指出，名酒下沉，给省酒带来更多机会。